用下围棋思维　布局未来五年

华生从小众市场做到全球第三大学名药厂 对于华生制药今日的成功，董事长赵宇天说：「可能现在你只看到我走了一步，其实，我将之后的三步都已经想好了。」 药学系，在大学联考的录取成绩向来落后医学系，药学系毕业生的平均收入也不如医学系。但过去十年，台湾人在全球学名药（编按：专利过期的药物）市场却占有相当分量，也因此产生了多位亿万身价的药界富翁。 这当中，去年底因为购并一家大药厂，刚跻身为全球第三大学名药厂掌门人的华生制药（Watson Pharmaceuticals）董事长赵宇天，无疑最被瞩目。 八月十四日，赵宇天应国家生技医疗产业策进会之邀来台演讲。出发前夕，这位曾被《富比世》杂志（Forbes）选为八百位美国年收入最高的执行长「2001 American Top Earing CEO」（年收入约新台币二亿三千万元，排名第六百八十九名）的药界富翁接受《商业周刊》越洋专访，分享他如何以二十三年，打造出营收十九亿八千万美元（约合新台币六百五十四亿元），市值达三十二亿二千万美元（约合新台币一千零六十亿元）的学名药王国。 对于华生制药今日的成功，赵宇天开宗明义指出，是因为他们比别人早一步的远见，能够提前计划未来五年的策略，并能持续的贯彻执行。「可能现在你只看到我走了一步，其实，我将之后的三步都已经想好了。」 如此个性，其实在赵宇天求学时代就已一览无遗。 他的大学好友，现为台北市药师公会理事长刘宏志回想，赵宇天爱打桥牌，他的习惯是，只要轮到当庄家，赵宇天会至少想个两分钟才肯出手，而一旦出手，往往牌局才玩到第三轮，他就能直接摊牌比胜负。「他从来没有且战且走的念头，永远是有了全盘计划后才会出手，由于思绪已经厘清，最终的赢家往往是他。」 远见一：嗅出立法商机　早别人一步集资创立药厂 赵宇天的母亲许华深知儿子的性格，因此，尽管赵宇天以高分拿下美国普渡大学（Purdue University）博士班奖学金后，指导教授希望他能从事研究工作，母亲却鼓励他创业。她说，「我知道我儿子不是得诺贝尔奖的料，但是我相信他会是一个非常杰出的生意人。」 一九八二年，赵宇天取得药学博士学位后，即进入药厂，从最底层的业务代表做起。当时的他，已嗅出学名药的庞大商机，两年后，由于美国国会通过「药物竞价及专利权恢复法案」（即俗称的Hatch-Waxman法案），解除过去对新药药厂的保护，该法案等于宣布学名药可以抢食医药市场。 赵宇天向亲朋好友募集一百万美元（约合新台币三千三百万元），在法案通过当年就创立华生制药。 这是赵宇天的第一个远见，当别人是眼见法案通过才着手成立学名药厂，他则因为早已嗅出商机，成为美国学名药市场的第一批玩家。 有别于后起者如许照惠、萧俊雄等台湾留学生（编按：许、萧两人在一九八六年与犹太商人佛斯特共同创办Ivax，详见本刊九九二期），在成立来年即借壳上市，而能有充裕资金，选择挑难的下手，投入七年时间钻研于「缓释性技术」（编按：该技术可控制药物在人体中被吸收的时间和剂量，进而降低病人需要服药的频率。）华生制药的第一支上市学名药，是仅花两年、技术门坎较低的「利尿剂」。 远见二：没有富爸爸撑腰　从低门坎药物做起先求获利 「我当时思考的是，一定要赶快让第一支学名药上市，越快越好，」赵宇天如此解释，一九八四年的美国学名药市场，尚未出现技术强大或是资金雄厚的竞争者，华生制药身为第一批玩家，要速度够快抢下市场一席之地。 这项决策很重要的背景是，华生没有富爸爸提供金援，也没有如Ivax总裁佛斯特这种精于财务操作的合伙人，因此，公司必须在烧完初创资金一百万美元前，就要看到获利，所以赵宇天选择「短打」。 果然，华生制药开发的利尿剂上市来年，公司就达损益两平。但这是求生存的权宜之计。 「就好像下围棋，我已想到未来五年的扩张布局，但前提是要先占到一个据点，才能开始下一步。」他很清楚，像利尿剂这种简单的产品，很快就失去利润，华生初期选择简单的路走，目的是要为下一步铺路。 Ivax前副总裁许照惠即指出，赵宇天是个思量缜密、习惯全盘规画的策略家，华生制药甫一成立，他除了定下第一阶段求生存的策略，也同时看到了第二阶段该打什么牌。 决定开发利尿剂的同时，赵宇天也同步开发口服避孕药。 相对利尿剂而言，这是个技术门坎更高的领域。当时全球口服避孕药市场不大，整年的产值甚至不到一千万美元（约合新台币三亿三千万元），为何如此考虑？赵宇天分析，当时许照惠等其它华人选择钻研的「缓释性技术」，可以运用在各种药品上，潜在市场相当大，只要他们突破技术关卡，就是「一炮而红」。 然而，这个技术的发展过程相当困难，需要顶尖的技术人员、以及雄厚的资金支撑。 后来的营业额消长，也看出两家公司的策略差异。许照惠玩难的、玩大的，因此Ivax在第一支学名药上市，一九九二年营业额即达到四亿九千万美元（约合新台币一百六十亿元）。这数字是等待多年才有的突破，一旦突破，当年的营业额就成为华生的十四倍。 赵宇天资金没有玩那么大，只能精挑利基市场。他找到市场空缺，大药厂并没有兴趣投资、低阶学名药厂没有技术能力进来之处。只要华生制药能抢先进入这领域，甚至将这个小市场全部吃下，获利将会很可观。 远见三：寡占利基市场　光口服避孕药就有二十七种 为了能够寡占口服避孕药这个利基市场，赵宇天采取「一网打尽」的策略，就像台湾的口香糖市场一样，虽然在市面上充斥Airwaves、箭牌、Extra等不同品牌、不同口味的口香糖，但其实背后都是同一家公司所经营、制造的。 华生制药开发的口服避孕药高达二十七种，标榜不同年龄、不同体质都可以找到适合的产品，几乎囊括了所有潜在服用者的需求。这个做法，也让华生制药抢下美国逾三○％的口服避孕药市场，让后起者根本找不到缝隙切入。 华生制药相中的利基型学名药，还不只口服避孕药，也介入治疗手术后疼痛的止痛药「双亲可待因酮」，由于该药品具有禁药成分，为政府严密管制的药种，药物存放必须设监视器，和警局同步联机，而且制造商、运输商、经销商都必须取得管制药品的执照。 「虽然这项药品获利不高，但是因为政府管制很严，所以竞争很少，我们就会去做。」赵宇天说道。此外，华生也推出戒烟药、贺尔蒙补充剂等利基型产品。 「你看避孕药、戒烟药，它们都叫做『life style product（生活药品）』，」生物科技开发中心产业策进处研究员秦庆瑶分析，华生制药第二阶段的巧妙之处在于，它所选择的领域，虽然在当时是属于利基市场，大厂看不上眼，但随着近年来人们注重生活质量，诸如避孕、戒烟等行为都开始受到重视。 因此当年小众的利基市场开始高速成长，华生制药由于早就打好基础，等于是提早耕耘，现在稳收市场高速成长的利润。专攻利基市场策略，也让华生制药在成立后九年内（一九八四年到一九九三年）营收成长三十六倍。 一九九七年，华生制药进入第三阶段的布局。赵宇天观察到，学名药战场的战局已明朗化，Ivax、Teva等竞争者，由于成功推出一、两支明星学名药，在荷包满满下四处购并，已扩张成学名药大厂。 赵宇天思考，随着产业逐渐成熟，未来一定是大者恒大的世界，药厂生产的数量要达到经济规模，才能降低生产成本，持续提供低价药物，保持竞争力。 远见四：两手策略抗竞争　购并药厂、并跨足专利药 因此，赵宇天开始祭出两手策略，他一方面购并学名药厂，以提高华生制药的经济规模，例如二○○○年，购并药厂Schein Pharmaceutical，让组织规模增加一倍；另一方面，则跨入专利药（编按：具有专利保护的药物）市场，以提高产品的获利能力。 十年下来，华生制药总计购并将近十家药厂，学名药厂与专利药厂的比重约为七比三。 尤其，在二○○六年，他们购并同为台湾留学生陈志明创设的学名药厂Andrx，成为第三大学名药厂后，获得Andrx旗下十五种「缓释性剂型」专利，取得Andrx的中小型医院与地方药局通路，因此让原本只专攻于大型医院、诊所与连锁药局通路的华生制药，其通路布局更为完整。 赵宇天自言，华生制药刚上市时，不到新台币二十亿元的营收数字，其实不能算大厂，能够在十三年后（一九九三年至二○○六年）成长将近三十倍，是因为「任何一个五年布局，都几乎照着我们原先规画的进行，中途或许有些偏离，但大方向从来没有错过，就像指北针永远朝着北极方向。」 比较两家台湾人背景的学名药厂，赵宇天虽然在前十年的发展不若Ivax的许照惠，规模差距很大，然而，他专攻的利基型市场，由于竞争者少也享有高利润，因此逐步累积获利，让他后来得以蓄积能量大举购并。 藉由购并，二○○六年华生制药年营收已逼近二十亿美元，拉近与Ivax的差距。 今年九月四日，六十一岁的赵宇天将从华生制药执行长的位置退下，然而，华生未来五年的策略布局，早已经有明确的执行方向，「把策略、计划先安排好，让我的接班人比较容易接手，」赵宇天语气充满一贯的冷静。