赚完奥运商机　再赚王建民！

赚完奥运商机　再赚王建民！ 小贸易商，把十元徽章做成年营收二十亿大生意 连续拿下十四年冬、夏季奥运的纪念徽章发行权，更破除权利金回收魔咒，越卖越稳，触角伸及美国大联盟、世足赛，开成有何本事？ 一枚成本不到十元的徽章，竟能经营出年营收二十亿元、毛利率超过三○％的好生意。 奥运倒数计时四百二十天，当十三亿中国人正为第一次主办奥运而疯狂雀跃时，远在海峡另一端的台北县新店远东工业区，一间不到百坪大的办公室也越来越忙碌。 此刻的北京街头，随着奥运倒数每跨入一个新阶段，就会出现一种奥运新商品，掀起市场疯狂抢购。但谁都想不到，不论是中国奥委会、或是大陆最大企业中国石化、甚至是美商可口可乐（Coca-Cola），这些奥委会团体或赞助商发行的奥运徽章，竟然全部来自新店的这家礼品公司——开成兴业。 开成兴业不是上市柜公司，在台湾没没无闻。但从一九九六年美国亚特兰大奥运会开始，这家资本额仅新台币五百万元的小台商，已连续取得四届夏季奥运、四届冬季奥运的徽章发行权。当国际奥委会宣布中国广州取得二○一○年亚运主办权时，坐在主办国贵宾席上的贵宾，就包括开成董事长高文茂。 不止奥运徽章，开成办公室还陈列着尚未在台湾上市，由美国职棒大联盟（MLB）独家授权的王建民纪念徽章。因为开成还拿下包括美国NBA职业篮球赛、MLB与F1赛车等全球三大职业运动赛事的徽章发行权，再加上二○一○年南非世界杯足球赛的独家徽章发行权，放眼全球徽章市场，开成堪称业界大王。 外行人以为奥运商机无限，高文茂和父亲、开成总经理高大任却说：「奥运商机像魔咒，一不小心会拖垮公司！」所以，他们经营奥运市场是「还没开卖，就得先想着要如何收摊！」 高文茂解释，因为「收手」比「出手」还难。每当奥运会一结束，纪念礼品商马上得面临三到五百万美元的奥运权利金如何回收、以及上千万美元的应收帐款要如何催收两大难题，「收手」没做好，肯定会压垮公司，让奥运会变成企业经营的一场灾难！ 不过，高大任带着大儿子高文茂、二儿子开成协理高文祥，父子三人却能靠着一套独门的「节庆市场经营学」，把一家原本经营礼品的小贸易公司变成全球最大的徽章公司。 奥运魔咒：准备四年只卖两个月　想全身而退，开卖前先想怎么收摊 虽然一枚徽章成本不到十元，但到了高家父子手中，却能发展出一套包含竞标特许发行权、切割市场、再运用国际运筹与物流管理拓展新商机的好生意。一次长野冬季奥运，开成竟能将徽章单价炒高到每枚百元以上、并一举卖出超过两千万枚的徽章，堆砌出一年新台币二十亿元的营业额，收割时，毛利率超过三○％的高获利。 高家父子这套「节庆市场经营学」源自一九九六年亚特兰大奥运一场惨烈的厮杀。 当时，全球徽章市场是由两家美国公司（HoHo、Impriting）独霸。开成只是卖礼品、兼卖运动用品的小贸易商，规模连这两家美商的五分之一都不到。 奥运每四年举办一次，因此，纪念徽章的授权期也是一次四年，对厂商来说，最大的难题在于，八成的奥运纪念品销售，全集中在奥运会举办的最后两个月内发生。换句话说，取得特许发行权的前四年，都在准备、酝酿，就等着奥运赛事起跑，才能大张旗鼓的做生意。 时间拉回一九九二年，两家美商大厂在拿下亚特兰大奥运徽章发行权后，一如以往，就等着奥运商机到来，无心经营平日的徽章市场。亚特兰大奥林匹克运动会组织委员会找到开成，希望这家来自台湾的礼品商能炒热市场气氛，因此给予权利金打折的优惠。一九九四年，开成拿到第一张奥运徽章的入场券。 一九九六年，亚特兰大奥运开赛后，第一次参与奥运商机的高大任立刻上了一堂震撼教育课，他回忆，奥运一开幕，两家美商纪念品专卖门市就像打办厂仓库，里面摆满徽章，到处挂着大特价海报，像极了台湾的「跳楼大甩卖」。 恶性竞争越演越烈，两大公司拚命出货，把货塞给经销商，却未先收款。结果，奥运一结束，已经付给奥委会的权利金没赚回来，积压的上千万美元应收帐款却把它们逼得宣告倒闭。 这就是奥运商机的魔咒，四年举办一次，高潮却只有最后两个月。 严控风险：越接近奥运开幕　订单种类、库存量要越少 一九九六年，开成能够幸免，是因为加入市场较晚，既然无法跟两家美商竞争，就改采取区隔市场策略，只做少量多样的产品，打定只做市场老三的决心，反而逃过一劫。 同业惨痛的下场，给高家父子经营奥运纪念商品上了宝贵的一堂课：收手比进场还难。为了摆脱奥运生意只能做两个月的宿命，除了严控风险，开成还发展出经营赞助企业商机、以及炒作奥运商品等全新策略。 为了控制库存风险，开成的奥运徽章还没开卖，就得先想好收摊计划。以夏季奥运徽章为例，开成设计团队一次会设计出三千到五千种的徽章，只要进入奥运倒数计时，每到一个时段，就会推出一种新徽章。让市场不断有新徽章可以买卖，将平日销售炒高，以摊提庞大的权利金。 此外，越接近奥运，下给工厂的订单种类就开始减少，从五千、三千压缩至一千种内，越接近奥运开幕，数目一定要越少。因为累积十二年经验，现在开成到了奥运年，大概只剩三到五百种设计，工厂库存也必须降到一个月以内，平常给经销商的收款期限到最后一年全部改成现金取货，宁可不卖也不能赊帐。 如此保守，如何抢下最后两个月的奥运商机？「卖徽章最怕自己成为大收藏家，因此要逆向思考，安排收尾比什么都重要！」高文茂自信的说。 拉高获利：明星加上设计噱头　催动收藏风潮，也炒高价格 除了严控风险之外，由于高大任曾是《贸易风》杂志的创始人之一，长期观察国际买家、贸易商与工厂之间的互动，「既拥有买家的采购数据库、又熟悉贸易商运作、加上知道工厂在哪里。」高大任的老东家《贸易风》前董事长欧维邦认为，这是高大任能从空军退休法务变成杰出贸易商的关键。 贸易商最厉害的本领是要能开发出新产品和新买家，高大任父子就把贸易商的本事在奥运徽章市场发挥得淋漓尽致。 为了要顺利回收付出的权利金，供货商只有两个办法，一是设法拉高售价、另外就要能冲量。「奥运商品是拿来炒的，不是拿来卖的！」高大任说，越高的权利金代表需要卖更高价或是更多的徽章，才能够损益两平，甚至获利。 高家父子的本事就是既有办法将价格炒高，还能让销售量扩大。 一枚成本只要新台币十元的徽章要卖到每枚十五美元（约合新台币四百九十五元）、甚至更高，就必须创造物以稀为贵的收藏价值。这就得从设计中来搞噱头。以一九九八年长野冬季奥运为例，开成曾每天请一位当红运动明星卖一种徽章，而且每天卖的都不一样。 刚开始，没人搞懂葫芦里卖什么药！到了第五天，运动迷才发现，原来这些放上当届运动明星图像的徽章，全部收集起来，还可以拼成一瓶可口可乐的图案，收藏价值立即浮现，收集风潮跟着掀起。原本一枚十五美元的徽章，最后竟能卖到每枚一百五十美元。 扩大客群：开发赞助商客户　搭配物流，开赛前已销售逾半 炒高价格只能拉高获利率，无法把量冲大。要摆脱奥运魔咒，还得解决八成商机来自最后两个月的宿命。高家父子于是另辟蹊径，引进赞助商支持奥运商品，把徽章从零售变成卖给企业客户。 但要吸引企业客户上门，除了价格、设计之外，便捷的物流服务更是关键。 开成目前还转投资一家立盟物流，一九九六年以来，为赶上每届奥运商机，所有的货物都走空运，高峰时，每两天就空运五吨的徽章到全球各地，一个月下来，可以包下华航四架747-400全货机。如今，立盟不只承揽开成的徽章运送，包括台积电晶圆厂的设备、晶圆都由这家公司运送。 「空运主要以重量计价，徽章体积小、重量却大！」华航公关处长孙鸿文证实，开成是华航最喜爱的客户，立盟则是华航排名在前的重要客户之一。 因为拥有运筹能力，高文茂跟奥运赞助商谈生意，除了谈价格、设计之外，全球运筹服务也是重点。以中石化赞助北京奥运为例，开成就保证，能在六小时内，将徽章送达中石化在全中国任何一个城市的加油站。透过物流系统，开成卖的不再是单纯的徽章，而是能够替客户解决问题的能力。 除了中石化，包括可口可乐、三星（Samsung）、VISA卡目前都已成为开成在北京奥运的企业客户。因为引入企业赞助商，开成不用等到奥运赛事开打，早就将一半以上的徽章卖掉，奥运魔咒因而打破。 从设计、物流到经营赞助商，开成把经营徽章市场的门坎一路垫高。随着发行权越拿越多，二○○八年北京奥运还没开打，高家父子已在规画竞标二○一二年的伦敦奥运特许权。台湾虽然申办奥运遥遥无期，但是，台商在奥运商机的经营上，角色可是越来越吃重。