推销你的想法

这是你的处境吗？ 我以为一旦拥有权威地位，凡事都会变得筒单。我试著达成上司的要求，也期望部属向我看齐。不过我很快就发现，事情并非如此单纯。如果我交代部属怎么做，他们很快就会让我看见成果。可是我无法确定，当情势需要他们做额外的付出，他们会不会愿意多尽一份心力。此外，我必须说服那些不属于我管辖部门的员工，好让任务得以跨越部门间的障碍。不行，我一定要在不让部属感受压力的情况下，发挥我的影响力。我该如何说服部属自动自发呢？ 权威、命令与控管式的管理不再被看好。如今，运用说服和影响力，而不是凭借著权力和恐吓的威权作风，被视为较有效的管理方法。 重点是不著痕迹。对待部属、同事和上司都得小心翼翼。假如你想要达到目的，你就必须要圆滑、有说服力，和让众人信服──换句话说，你要有左右他人的影响力。 影响力，就是能让别人听你的、尊敬和支持你。也就是推销你的想法，说服别人你是对的，而你的目标也是别人想达到的。 改变别人的心意或是同意某件事，实在是一种艺术。因此你必须了解相关的过程，才能找到正确的策略，避免诉诸高压手段。哪里些地方是你可以著手发挥影响力的？ 你能影响什么？ 将关心的事情列出一张表，诸如你的健康、家庭、工作上的困难，以及公司股价和工作环境。将这些项目分成：你无法控制的，和可发挥影响力的两类。然后观察结果，同时问问自己，你将时间和精力花在哪里些项目上最多。 如果你将时间和精力多花在少部分或完全无法控制的项目上，结果只会落得怪东怪西、吹胡子瞪眼，或有受害者情结。同时，你也会忽略真正能做出成绩的事情，导致你的影响力缩水，降低你化危机为转机的潜力。 若将事情依此分类，同时考虑如何运用你的精力，会使你专注在你能掌控或是影响的事情上。 学习运用影响力 首先你必须记住，影响力和为人正直是互为关联，缺一不可。假如你做人自私，或是表现得象是既得利益者，别人总会怀疑你的企图──信任通常取决于你是否别有居心。 征询意见 不经意见征询，直接宣布结果，通常会引发争议和招致挑战。你必须建立个人的信誉，让别人知道你为人公正讲理。假如成员能参与计画的拟定和执行，他们会觉得自己有用、受到尊重，还会感觉自己是计画、策略或是改变的一份子。因此他们会更投入，使目标达成。 所以你应该将别人贡献的意见列出，从他们的想法、建议出发，而不是一味地寻求替代方案。开放式的问题（例如，「你看事情会怎么发展啊？」或是「你觉得结果会是什么？」）会不知不觉地让别人接受你的提议。只要情形许可，你应该及时夸赞别人的想法和建议，而且愿意将事情委任出去。部属参与愈深，愈觉得大家朝向共同的目标努力，成果也一定会更好。另外，需要你追踪和监督的工作也随之减少。 假如你有权计画工作，却仰赖别人执行时，征询意见尤其合适。 激励 激励适用于情感、理想、志愿和价值观上。它鼓舞献身投入，而且将力量导向共同的目标。它是你向别人推销想法的最关键因素。 如果想让要求或提案得到部属的认同和投入，你必须表现出事情大有可为，还要使部属产生团队意识──对于未来有相同的愿景。接著你要说服成员，只有透过团体和个人的共同努力，愿景方能成真。 劝服 劝服牵涉到逻辑辩证、正确信息、意见和想法等的运用。它的目的是说服其它人接受，你的要求或是提案是实际可行，而且前后一致的；同时也是大家一致的目标。 为了劝服别人或是推销自己的想法，你必须将你的提案或建议提出，而且不要过分担心别人的反应。有效的劝服需要持续的毅力和精力。 就劝服来说，理由是否充分是产生协议和认可的基础。记住，愈是重要的事，大家愈会详细追问你的理由，所以最好心里有数！ 理由要面面俱到。你能提出的论点愈多，别人愈可能在其中找到一个能信服的。不过，你必须确定所有论点都言之有物，否则你最后会站不住脚。你也应该提出所有可能和你想法相惇的论点，然后一一加以驳斥推翻。劝服是影响力最直接的一种表现形式，而且最适用于同一时间向许多人推销想法的情况。 结论 征询意见、激励、劝服，是主管具影响力的三大技巧。我们已经看见影响力要比命令或是高压政策来得有效，原因是别人不会产生怨恨之心，而且这些技巧对于同僚、上司以及部属一体适用。 有影响力的主管才真正能有所表现。假如你能应用本章提供的指导原则，你的名声、绩效和影响力定会同步成长。