产品“过度满足” 未必符合客户本意

产品“过度满足”   未必符合客户本意 

企业管理，个个环节有成本。如何降低成本，实现与客户的双赢，关键是如何正确的把握选择。如一些超出设计要求、超出使用性能范围和超出正常生产流程控制的附加工序等现象。不该用的用了，不该花的花了，不该添的环节添了，本来企业效率很高，效益很好，现在系统失调了，成本又增加了。

产品“过度满足”就是对上述现象的总概括。产品“过度满足”是要付出代价的，其中就存在一个产品成本上升问题。如市面上销售的月饼，本来就是一种面食，最终目的是食用。每公斤的制作成本为10元，加上0.5元的包装成本就能满足顾客的要求。商家为了取宠顾客，又加上了20元的精美包装，每公斤的制作成本就成30元了。20元的精美包装与食用没有任何关系，这就是“过度满足”。对如此高的销价，90％以上的顾客肯定就望而却步了。这就是发生在我们现实生活中“过度满足”的典型实例。增加了成本，增加了产品功能和保险系数，厂家自行消化，客户当然喜出望外。可是，当你增加的成本无法承受、让客户替你承担一些的时候，他就不高兴、不欢迎了，他就开始与你翻脸了，处理不当，最后的结局，不是整天的抱怨，就是另选他家了。

为了让大家正确理解产品“过度满足”的真正涵义，为了解决公司长期以来在产品设计和生产过程控制中，由于利弊关系认识分析不清，经常存在的“过度满足”导致成本上升，进而又导致不是公司效益下降就是要给客户提高销价的相互矛盾问题，为了实现与客户的共赢，特摘抄“青蛙短板”管理故事，说明“过度满足”的利弊。务请大家正确的理解、把握和选择。

两只青蛙相邻而居住，住在路上的小水坑中，水坑里的虫子很多，获得食物很容易。不久，这里的人口增加了，路上车来车往，交通变得繁忙起来，一只青蛙搬到水库里去住了，它友好地劝住水坑的邻居搬到它那里去，说那将会生活得更好，更安全，可是这个邻居却说舍不得离开习惯了的地方，不想搬来搬去，结果，几天后这只不愿搬家的青蛙就被过路的车子轧死了。不愿搬家的青蛙，从它的经验出发，认为继续待在水坑里有种种好处，而环境本身的变化并不以青蛙的自我想法为转移。

 企业的创新往往固守于习惯的力量而失败。习惯有好有坏，好的习惯也可能为失败埋下伏笔。换句话说，企业的创新习惯于过分强调自身的竞争优势，而顾客却可能已经被过度满足，而那些顾客需求远远没有满足的地方，企业却视而不见。

企业与其抱怨顾客越来越难以伺候，竞争对手越来越不讲道理，不如认真审视产品或服务的种种特性，按照“重要”和“未被充分满足”两个指标向顾客“请教”。一旦发现某项特性已经被充分满足，而它仍是企业目前的重心，那么就应该停止继续投入。而如果削减成本是企业在市场上的重要策略，那么企业可以把产品功能中被过度满足的地方拿掉，如果通过重新设计后，可以用一半的成本达到现有功能80％的满意度，企业可以做这个取舍。如果在一个市场中，发现许多被过度满足的顾客，那么企业应该考虑破坏性创新。所谓破坏性创新就是，当某个核心市场的顾客被现在产品过度满足时，他们愿意取得较便宜、成效低一点的产品，此时企业应该针对低端市场，将目标锁定在低成本的技术上。这种策略破坏了已有的商业模式，提供了一种最终能够吸引主流顾客的基础。

同时，企业在进行竞争对手分析时，一般都会去比较竞争者的产品规格，而不去分析竞争者的产品特性是否符合顾客评判标准。所以企业创新往往有些无所适从且自以为是。

一个人的长处往往也是他的短处，对于产品或服务亦然。