利润最大化过程最小化-陈黎-华人螺丝网

利润最大化过程最小化 ——排除顾客疑点的成交法销售是以利润最大化为根本，也是销售除了成交，还要利润最大化。否则，再好的销售过程也是一场无人捧场免费的演唱会，在销售员的心中：销售利润又领导追求最大化，过程又追求最大化。但是，顾客总是那么喜欢“走马灯观花出谜语”销售员唯有顾客的谜底，才能实现“疑点”的最大化。一、顾客疑点：要考虑一下。对策：时间就是金钱、机不可失，失不再来，一讲究“快” （1）询问法通常在这种情况下，顾客对某产品感兴趣，但可能是还没弄清楚你的介绍（如某一细节），或者有难言之隐（如没有钱，超出预算，另有相类似的产品）没法决定，所利用询问法弄清原因，对症下药。如：1、先生，刚才是否我没解释清楚，需要您又再考虑一下？ 2、先生，是否超出了你的预算？（2）假设法得用人的虚伪性，假设成交，让顾客感觉会得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，让他似乎觉得失去一些已到手的利益。如：先生这产品款式真的不错，平时我们都买我们都买XX，现在促销XX价位（或有礼品）你可获得多少优惠，时间到XX时候就结束了（3）直接法通过判断顾客的情况，直截了当地问顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题，直接法可以激将他付帐。如：①先生，说真，这个XX品牌便宜比较适合，这个XX品牌太贵了。 ②先生，我看你这样直爽，我才报了最低价，你近要我便宜，叹！······ ③先生，像你这样精明的老板不没钱吗？一、顾客疑问：太贵了对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 1、比较法 A、与同类产品进行比较，如市场XX牌子的XX钱，这个产品比XX牌子便宜多，质量近比XX牌子好，款式也比它好看。如：XX钱现在可以买a、b、c，（如衣服、陶瓷、龙头、卫浴）等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，比较起来一点也不贵，还是一点一点加起来觉得不贵如：XX先生我们的产品现在买的都不错，如果把XX分开与XX品牌拆开XX对比起来我们实惠多了/ （3）平均对比法举例说明把产品分摊到几年中的每天投资，贵有中贵的身份，贵有贵的实用。如：这产品税给您保用XX年，实际每天的才XX钱，虽然贵一点。但它贵得有

利润最大化 过程最小化

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