如何与日本人进行谈判

英语里讲，“When in Rome, do as the Romans do”（在罗马，就要学罗马人），意思就是“入乡随俗”的意思。的确，“入乡随俗”是国际谈判者需要修行的重要课程。这里，需要重点考虑的问题是：什么是当地的习俗？如何为随俗做好各方面的准备？ 当国外经理到日本进行谈判时，往往会遇到以下的情景：晚餐时间到了，他们饥肠辘辘，可谈判还在继续；回程航班已经确定在第二天上午，公司总部不断催促尽快结束谈判，但谈判看上去似乎还要拖上好几天，许多重要条款都还没有确定。强烈的挫折感使得这些经理们深感疑惑：这些日本人究竟在干什么？难道他们不知道“时间就是金钱”的道理吗？ 为了进入日本市场，外方管理者不得不忍受这些复杂的仪式，不得不忍受那些看上去漫无目的、永无止境的一轮又一轮的谈话、喝酒、聚餐。事实上，整个谈判礼仪是日本人在做国际业务时才采用的。表面上，日本管理者仔细地履行着这些繁文缛节，表现出令人觉得备受折磨的模样；其实，内心里他们已经做好谈判过程收获的准备。 与日本人谈判需要花费大量的时间，通常要比西方人平均多花费4倍。泰帝公司通讯事业部主管伯纳德总结说：“日本的谈判者可能会在你已经对谈判表现出厌倦的时候才进入正题。”日本尼桑汽车厂曾经和美国田纳西州政府就一项价值6.6亿美元的轻型卡车组装厂项目进行谈判，该生产厂原本计划6个月后开始投产，不料谈判过程就花费了15个月。美方谈判者约瑟夫·戴维斯回忆说：“日本人在谈判中可以就同一个问题让四、五个人问十多次，大大拖延了谈判时间。” 与日本人谈判时间长的一个原因是，他们每一位低层经理都希望按照本国习惯，由公司主要股东请对方谈判者饱餐一顿。当西方经理们发现，他将要面对的是日方一个由10～15人组成的庞大谈判代表团时，常常会觉得很震惊。但这还只是开始，日方每次谈判开会都会有不同方面的专家加入，这使得谈判局面更加复杂。 日方人员在谈判桌上可能总是点头说“嗨”，但这并不表明他同意你的意见，只是表示谈判可以继续下去的一个语气词。谈判者千万不要误解日本人的这种礼貌行为。同时，日本人在思考某个问题而陷入沉默时，也常常会使对方很迷惑，以为是自己弄错了什么。美国ITT公司曾经与一家日本公司进行过谈判，在合同签字之前日方代表忽然陷入了沉默。此时，美方总裁以为是由于自己过于坚持触怒了对方，于是赶快表示还可以有些让步。当双方签订合同后，一位专家告诉美方总裁，如果当时他能再坚持几分钟，就可以把后来让步的25万美元节约下来。 与日本人的谈判还有一点值得注意，那就是女士不适合参加正式谈判，因为女士很难获得平等的商业地位。在日本，妇女一般都被排除在大公司的管理层之外；更重要的原因在于，在与日本人谈判时，社交活动往往都是一些适合男性的活动。另外，注意尽量不要派35岁以下的管理者参加重要谈判。试想，如果你派了一名年轻人同日方一位65岁的负责人进行谈判，本身就意味着对日本对手的不尊敬。 总之，成功的外方谈判者与日本人之间的谈判，看上去就像是两个日本人之间的谈判。外方谈判者要学会不让对方猜透他的心思，表现出非常地耐心，很注重礼貌，就像是一位日本谈判者。