"低端破坏战略" 我们的出路？

罗建法 　　与世界上那些大巨头相比，中国的企业大多数还是小个头，还处于战略平台的建设期。出线还是出局，如何从弱小变成强大是我们反复追问的问题。 　　美国的小钢材厂最初采用电弧炉来冶炼废钢，由于比行业的平均的成本低20%而质量一般，所以只能进入毛利率只有7%，而市场份额只有4%的钢筋市场，就像当年中共产党只能才那些最贫穷的农村市场上活动一样，这是市场做的选择。而当时的情形是美国的钢铁联合企业和伯利恒联合企业是最大的钢铁公司，这些公司一直以来就坚持坚守高端的策略，当然这样的战略选择是很符合这些大公司的身份的。这里我们希望了解的是这些小的钢铁公司如何获得生存的机会。正当这些小的钢铁企业在钢筋这个峡缝的市场中站稳脚跟之后，就马上进入到稍微高一点的钢条和钢丝市场，一步步的又上升到了建筑用的好钢材市场。在这样的一种竞争中，美国的钢铁联合企业和伯利恒联合企业不断的退守高端市场，这样的发展了几年时间，直到像纽克钢铁为龙头的企业进入到了毛利率为25%左右的钢板市场时，才大吃一惊。对于美国这些小的钢铁公司而言是实现了这种所说的"低端破坏战略"的。这种战略的策略是步步为营，直到产业链的顶峰。那么这样的一种战略思想对我们的中小企业来说又意外着什么呢？ 尹传高　中国企业以弱胜强可以选择的战略 　　如果希望能够以弱胜强就要有好的战略选择，现在是到了考虑战略价值的时候了。 　　中国革命的胜利就是这样的一个从小到大，从弱到强的过程，从军事上是实现了共产党的战略理论的，即对于一个弱小的一方来说，可以通过战略防御，战略相持，战略反攻的方式来实现革命胜利的目标。事实上共产党做到了这一点。 　　那么对于企业而言，我们可以看到这样的一个机会，如果在一种有效的战略指导下，就是可以实现我们所期望的以弱胜强，如今这样的一种战略被赋予一个新名称，就是"低端破坏战略"。 　　如何去理解这样的一种战略呢？我们可以通过上面的一个案例来进行具体的说明。 　　值得一说的是，美国的这些小钢铁公司采用这种战略是在符合环保和资源政策的前提下才发展起来的，这样就有了这种战略的一个长期的发展逻辑。对照我们的一些企业，在执行和选择这样的战略时有下面的几种问题。 　　一是没有一个从低端到高端的长远的发展规划，一味的停留在低端方面而无法升级，这样的案例到处都是，中国现在已经成为世界性的低端产品的制造工厂，在产业升级上缺乏长远的考虑，"低端破坏战略"的选择是要以低端为立足点，而最终是要进入高端市场的，没有这样的一个目标，选择这样的战略是失去了本身所应有的意义； 　　二是要对长远发展的外部环境有一个全面的认识，这种战略思考是确保企业在战略发展的过程中具有一个便利的环境，而不至于受其他因素的影响，因为企业从小到大的过程本身就是需要特别的谨慎的，不能有任何的风险，比如中国的钢铁市场的竞争中，常州的铁本公司就是没有考虑到很多政策方面的因素而出现对传统的钢铁企业竞争中夭折的，还有我们现在的很多小的钢铁公司走的是低质量高消耗高污染的道路，明显是与国家的重大政策相违背，迟早是会出现问题的。 　　三是低端破坏的战略选择是个以能力建设为中心的过程，而我们的很多企业没有将这个最重要的战略要素作为一个核心的问题去实践，所以到头来，一直就在大端的旋涡里不能自拔，不能有效的实现战略升级； 　　四是低端破坏战略不是价格战，很多企业认为低端战略的选择就是一种我们都熟悉的价格战，事实上，恰恰相反，低端战略的实践者从不会把价格战放在策略竞争的范畴，因为低端战略本身就是在一种低的价位下的产物，是对一个细分市场的洞察和把握，如果一个行业中的很多企业，就像我们的很多行业那样，一窝蜂的在低端市场上进行竞争，那么就失去了低端细分市场的价值，即不能获得发展的基础，也不能有效的积累能力，将使真正的战略选择变成一个策略性的手段，与"低端破坏战略"的宗旨相背。 　　"低端破坏战略"是一个能力定位的战略思考，只有完整的理解和实践之，才能从弱到强，才能土鸡变凤凰。 罗建法 《东方企业家》主编助理 尹传高 下马威咨询公司董事长