销量定成败

2008年实现自营出口2亿美元、销售总收入突破20亿元的玫德，似乎一夜间就迎来了有史以来最严重的生存危机。出口占企业销售额70%的该公司，今年1月的出口订单严重下滑，销售收入比去年同期几乎下降一半，成为受国际金融危机冲击的重灾区。
　　面对生死考验，董事长孔祥存说，企业不亏损、员工不下岗、工资不拖欠就是胜利。当前要捂紧钱袋子，过好紧日子，首先活下来；要坚持工艺改革、技术改造不放松，产品紧跟市场走；要养精蓄锐，再造流程，创新跟着专业走；销售人员要走遍全国、跑遍世界，因为销量将决定企业明天的成败。
　　每一次危机都孕育着成功的种子
　　2008年是公司发展最鼎盛的一年，实现销售收入21亿元、利税5.04亿元，分别比16年前增加69.2倍、243.8倍。这一年，企业自营出口突破2亿美元，实现利润3.43亿元。但从去年10月份开始，出口订单迅速下降，生产任务严重不足。另一方面，内销市场低迷，经销商大都压低库存，销售量明显萎缩，市场信心严重不足。每位员工无不经受着危机的煎熬、磨炼和考验，无不在考虑、谈论怎样渡过危机、何时渡过危机。
　　在领导班子看来，当下的危机躲不过去，只能积极应对，活下来才能谈发展。无论出现何种情况，生产的民生民需产品都不会被淘汰，谁的成本低、现金充足，谁就是最后的赢家。战略上，要捂紧钱袋子，过好紧日子，保证活下来；销售战术上，货款绝不佘欠，在坚持信用证结算基础上参加出口信用保险，降低风险；供应战术上，要限量采购，合理库存，密切注视市场行情；生产战术上，要严格计划，均衡生产。由于市场总体需求下滑，完全恢复需要很长时间，一定要有打消耗战、打持久战、重新进行“长征”的思想和心态准备。
　　这个过程将是非常艰难、漫长的，甚至是非常痛苦的，着急不得，浮躁不得。
　　孔祥存：每一次危机都孕育着成功的种子，发现、拯救、培育以及收获这个潜在成功的机会，便是危机管理的精髓。进行危机处理是当务之急。我们认为，危机与机遇并存，只要善于危中寻机、危中抓机、危中见机，沉着应对，科学务实，积极作为，就一定能够渡过难关。
　　“外销不如愿就打拼内销”
　　公司去年的外销额占企业总销售收入的70%。企业通过走访调查得知，90%以上的老客户今年订单量将下滑30%到50%，必须另辟蹊径、寻找新的销量提升点。在销量大幅下降的恶劣环境下，保住老客户并开发新客户、新市场、新产品，才是化危机为机遇、走出困境的上策，也是企业唯一的出路。
　　眼下公司正在加强销售队伍建设，组建一支更加精明强干的销售队伍，用人才增长来拉动销量提升。不断淘汰庸人，不断培养优秀人才，这就是公司解决问题的支点。领导干部率先带领业务人员走出去，走遍全国、跑遍世界，去调查市场、研究市场。一方面，稳住老客户市场不下滑或少下滑；另一方面，通过走访发现新需求、开拓新产品、打开新市场，以此拉动整体销量提升。
　　今年1月份，公司派出的业务人员仅在杭州就收获了2000万元订单，在全国新发展年订购500万元以上产品的客户6家。东方不亮西方亮，内销市场的起色让企业上下增添了不少信心。公司还坚持工艺改革不放松、技术改造不放松，进一步提升竞争实力。投资5000万元的分厂4万吨球铁项目二期工程已于今年2月份开工，预计6月份竣工投产。投资1000万元的铸造三车间砂模架改造工程今年3月份就能竣工投产。原来由科室抓产品制度，现在已经改为分厂厂长亲自抓。以往需要3个月才能完成的产品设计、定性、批量供应，现在已缩短到了15天。
　　孔祥存：这危机，那危机，销量大幅下降是我们最大的危机。这机遇，那机遇，拉动销量提升是我们最大的机遇。没有销量的提升，就没有企业的发展，就没有企业的一切。拉动销量不断提升，是企业发展的第一要素。只要坚持执行拉动销量提升的发展思路，我深信一定能挺过这次危机。
　　把原有制度坚定不移执行下去
　　在危机袭来的时候，员工听企业负责人讲了这样一个故事：有一家企业破产后，被日本一家财团收购，企业上下都盼着日方能带来新的管理办法。出人意料的是，日本人来了，什么也没有改变，制度、工人、设备都是原来的。日本人只提出一个要求，坚定不移地执行企业原有各项合理制度。不到一年时间，企业扭亏为盈。
　　把原有合理制度坚定不移执行下去，原来有如此“神力”。之前忙于生产销售的玫德铸造，希望能借机养精蓄锐、再造流程，强化企业执行力，为东山再起做好准备。流程再造是企业今年工作的重中之重，将重点解决好订单拖期、商标混淆、数量不清、重复劳动、干部精力等问题，最终要确保数量准确、质量合格、发货按期。
　　公司拥有行业内唯一的国家驰名商标，是世界上最大的管路连接件生产厂家，年产量15万吨，有着成千上万个产品规格，只有流程再造，才能使复杂的事情简单化，才能使简单的事情标准化，从而提高执行力和效率乃至效益。待到经济局势好转，流程再造就有了用武之地，爆发出的潜力就会使机遇变为财富。
　　孔祥存：恶劣的经济环境是对企业执行力最大的考验。企业是否能快速作出调整以适应经济发展节奏，并在这个节奏中发现新的机遇，往往是其能否抵御危机、转危为安的关键。面对当前变幻莫测的市场，企业必须要提升执行力和核心竞争力，才能生存下来，才能最终赢得市场竞争。