我是营销界的叛徒

我是营销界的叛徒

　　这句话是在2002年，我在中国营销节上面，听到蒙牛营销总监与华红兵说出来的一句，让营销界吃惊的一句话。其实说的也有完全的道理，中国企业大多数都向往书本上面的成功案例，这些案例已经是过了产品成功后所编写出来的。

　　中国的企业还在运用西方的理念，这些经过了长久的验证后，被中国的大多数企业所运用，如果他书上面写的向东走，你向西走，肯定是正确的。营销界有三误：1、水土不服，2、实战性、动态性少，3、指向错误更多的观点让我久久难以忘记，“营销”两字说白了无非是要实现销售，就是要让我们的产品让消费者买回家。

　　在另类的营销中，反向营销是目前企业要改变的，科技在提速、市场在萎缩，管理在进展，效益在下滑。昨天听几个做销售的在说，现在竞争越来越激烈，竞争越来越多，首先我们不排除竞争对手，在我的观点中，有竞争才有发展，首先要感谢我们的竞争对手，因为有了竞争对手，我们在消费产品的时候，价格才会低一些，如果中国目前只有一种纯净水，或者是矿泉水，他一瓶的售价在20元钱，你想消费他，你必须的花20元钱，你不花这些钱你就得不到他。这就是竞争给我们带来的好处，在在另外一端看市场，不要去排除。而目前就水卖水是没有前途发展的，把水的概念越大越深奥，从27层净化，到现在的功能性饮料，在2003年上市无非最成功的属于“脉动”与“体饮”，“脉动耀出你自己，“体饮”解身体的渴。他们的成功也并不是按照西方书的理论而成功，大多数都是跟着中国市场最前沿的动态来做。

　　从竞争中走向竞和

　　在中国的市场中，大多数做销售的人，都知道4P、4C、6P、12P理论，从最简单的4P来说：产品、价格、渠道、促销，而我们的企业目前没有太多的资金放在这上面，当前要最重要的是生存，首先生存的前提就是要卖货，而我们的货要卖给谁呢！毫无疑问，肯定是我们的客户了，所以得出以下的结论：

1、 赚谁的钱——顾客的钱
2、 拿什么赚钱——拿我们的产品赚钱
3、 是谁帮你来赚钱——渠道来帮助我们
4、 谁在分我们的钱呢——竞争对手
5、 我们怎么赚钱——沟通让我们赚钱
6、 如何能赚更多的钱——品牌的力量。（这些观点是化红兵来我公司所提出来的）。

　　任何一个产品都有他的独特卖点，而所有的产品只有一个目的，实现销售，销售同时我们要研究顾客，研究消费者需求，这样你的产品能让消费者消费。其次是在转变为对付竞争对手的竞争策略。我们在消费的过程中也是一样掏一角钱与掏一元钱的心态是不一样的。比如说：一件商品的价格是9。9元，给我们的感觉还没有到10元，其实他与10元钱有什么差别呢！

　　在2002年后，服务营销让更多的企业所运用，在服务推广的成功的应该是属于家电，123法则我相信大家都应该知道吧！，服务是新一轮消费行为的开端，服务是调研与开发产品的手段，服务也是21世纪最薄弱的环节，不同的服务做出不同的方案，越来越多的企业现在不是在卖产品，而是卖服务，服务营销是21世纪新的营销课，也是我们中国企业最短缺的。

　　准备在元旦的时候在几个市场推出一些给奶酒界仍一颗炸弹，推出了10。8元一瓶特价酒，我没有按照书本上面的去作，也没有按照传统市场的行规来做。如果每天看着书本上面告诉我们的，还是那句话，他说的让你往东走，你向相反的方向走一定没有错误，任何的一个成功方案，都在于细节的正确判断，

　　我原来也十分的喜欢看营销方面的书，最后越看越不明白，看的多了，我也不知道改相信谁的了，所以你必须做出你明智的选择，是继续沉浸在书本里呢，还是到是市场里走走看看呢。我做出了后者的选择，理论是需要有的，但是实战是不能没有的，如果没有实战的经验，何谈企业的策划呢，终端的决定呢！难道真的向书本上面我们看到的，坐在家里写理论。关起门来做策划吗？

　　都是错误的方法与想法，市场每天都在变，我们在屋子里能体验到多少的市场呢，答案为0。
在市场的终端中，你看到消费者在消费你的产品，你站在远处心中是什么样的感想呢，是否被巨大的成功喜悦抛弃在脑后呢答案NO，你应该过去问问消费者，是我们的包装吸引了你，是我们的产品的功效所让你购买，还是朋友推荐您来买呢。每一件产品卖出去有N多种原因，相反一件产品卖不出去有N多种的错误呢！，对于市场我们要精耕细作，才能开花结果。
产品到终端如同麦子的三种命运。

　　昨天听完中国当红的策划大师一堂课，对于精耕细作做出了以下的答案：

　　一粒麦子有几种原因：
1、磨成面粉被人们消费掉，实现自身的价值
2、作为种子播到田地里，结出丰硕的果实被创造出新的价值
3、由于保管不妥、霉烂变质、失去自身价值。
这就是产品到终端如同麦子的三种命运。

　　体验营销：

　　刚认识到“体验营销”这几个字的时候，看不懂是什么意思。因为这个词汇当别人说出口的时候，觉得他的含义很深厚，营销在何处才能体验到，百思不得其解，最后一个朋友到处了他的奥秘，首先问：你有没有女朋友。我说没有，他说想不想有女朋友，我说当然是想有了，有了以后想不想想生活在一起，我说那是肯定想了，先为了体验一下她是否适合我，同时也体验婚姻的开始，他最后说：这就是你所问到的体验营销，只是我与你说的是为了体验婚姻是一个道理。

　　中国的营销目前已经在转变，而且悄悄的在转变，理念的创新，人性化的关怀、个性化的产品，都不是为了在体验营销的快乐吗？顾客在选择你的产品时候难道也不是为了在体验吗？

　　当6年的时间看完了500多本关于销售的书，理论的升级，不够500本书中也只有5本让我真正的懂的了市场真谛，实战中的“广告战役”、“陆地战役”“人海战役”只有人海战役让我懂的了市场，市场是靠人员做出来的，终端拦截让很多没有钱来做市场的厂家，走向成功。

2004-12-29