市场营销-徐国华-华人螺丝网

一、个人作业（不少于2000字）

摘要：详述市场营销中的6P 理论的相关概念。然后结合您自己的企业/组织，或您所熟悉的企业/组织为例，阐述如何运用6P 理论为企业的营销服务。

工作经验：11年，曾在中山隆成日用制品有限公司做过普工，财务，采购；目前属下有电镀厂、五金紧固件厂、五金机械制造厂；在公司主要担任中山开稳机械有限公司财务主管，中山三鑫五金制品有限公司总监。

9月3-5日，是我们清华大学MBA中山十六班市场营销课程，由著名教授范兴中教授授课，对于范兴中教授本人，在网上查询后有所了解，是国内几家知名大家客座教授，其授课风格：生动、轻松、深入浅出，内容有针对性。大量的实战案例，启发性的互动过程和集专业、感性、激励、风趣为一体的情境式教学，使他的授课予学员思想和行为上的启发、互动和实效。经过短短3天的课程，受益非浅。结实课程中所学以及本人在工作中的实际经验，就针对市场营销学中6P理论，阐述我在课程中的感悟与领悟。

① 产品(Product)：产品是指任何提供给市场并能满足人们某种需求和欲望的东西。本公司三鑫五金制品有限公司主要生产五金紧固件，产品主要包括各类以非标紧固件为主各类螺丝、铆钉、抽芯铆钉等；五金紧固件主要分为国标和非标两大类。当初将产品定位为非标件，其主要原因为国标紧固件市场主要被浙江生产商及经营商所垄断，目前在中山小榄五金城有上百家五金店在经营五金紧固件，其产品制造商主要为浙江省内，产品销售价格基本与本士五金公司生产产品直接成本（材料+表面处理）差不多。至于为什么浙江生产产品价格低，我有专程至浙江了解，主要原因有：A，材料成本低：材料全部采用废料加工而成的，而广东五金制造商采用国内正规钢厂材料；B，表面处理成本低：表面电镀只需有电镀层即可；C，管理成本低：全部采用家庭作坊式生产，一台机长年生产一种产品，无管销费用。三鑫公司目标客户主要为各类出品型制造商，客户对品质要求严格，产品大部份为非标件，避免了浙江制造五金紧固件冲突与竞争。

② 价格(Price)：价格是对产品或服务所收取的金钱。广义来讲价格是指消费者用来交换拥有或使用产品服务利益的全部价值量。主要分为定价政策及过程中价格调整。影响价格外部因素为市场需求量及竞争力，内部原因为成本及产品档次定位。开稳机械有限公司主要生产五金机械，以多功位机械为主导产品，主要产品为：二模四冲/三模三冲/三模六冲/等机型，产品品质以台湾生产制造厂家品质为标准，价格定位在台湾制造厂家之下，在其它大陆制造厂家价格之上；选择价格定位时的出发点是：在品质上不输于台湾机型（因目前打头机在大陆市场主要被台湾机所领导，其定位为品质优良、价格高端），在价格上要低于台湾机台主要原因是品牌效应无法胜过，台湾机台在大陆投入市场近二十年，是国内市场五金机械行业最早制造商，其市场占有率要远远超过国内制造五金机械，最主要的是产品质量超越国内制造行业，所以开稳机械在价格定位时将价位定在台湾机之下，但在品质方面一直是不低于台湾机甚至超越，因选材及制造过程中力求精益求精影响成本增加，以及突出产品档位，价格定价在国内制造商机械价位上调10%--20%左右，当然价格也会在过程中变化，例如经济萧条时调低价格、经济好转时上调价格等；

③ 渠道(Place)：开稳五金机械有限公司销售渠道主要是：A，通过国内各地展览会，每年会参加珠三角/长三角地区行业展会；B，在国内大型行业网站上投入广告植入进行网络推广及网站宣传；C，通过业务员电话营销；D，在长三角及珠三角五金行业密集区设立销售点；E，产品品质稳定，市场口碑良好，老客户起到推销效果；

④ 促销（Promotion）：促销又可理解为推销、推广，如何将产品更广的推销出市场。因开稳机械于2008年成立，目前经济基础较为薄弱，计划2年后能在广东省内/浙江省内/江苏省内/上海等区域逐步推出广告牌，将产品与广告效应相结，达到更广泛的推广；

⑤ 公关(pr)：公共关系的简称公关。英文是 Public Relations, 简称PR。是一个企业或团体为了适应环境的需要，争取社会各界的理解、信任和支持，树立企业或团体的良好信誉和形象而采取的一系列活动。综合各种定义，我们给公共关系下一个定义：公共关系是一个社会组织用传播手段使自己与公众之间形成双向交流，使双方达到相互了解和相互适应的管理活动。这个定义反映了公共关系是一种传播活动，也是一种管理职能。世界在不断的变化，社会、经济在不断发展，每一个企业都必须要不断升级自己的思维认识，而公共关系在企业发展和壮大中必将会起到越来越重要的作用，企业需要从长远角度考虑，充分利用公共关系手段准确定位自己，坚持不懈塑造良好形象，努力经营自己的品牌，做好品牌管理，融入市场，积极主动地为自己争取有利环境。此段文字是我在网上找到的，刚开始看到公关这个名词时，潜意识即为如何处理人与人或公司与公司之间的关系，经过祥细了解才知道公关是公共关系。如何通过有利的公众宣传而与公司的不同客户建立良好的关系、树立良好的公司形象。在我认为，公关才是公司的生存之本，对外要对客户与供应商树立良好的信用度，对内要对公司职工建立良好责任感与归属感。如何做到提供客户满意的产品与服务？如何能得到供应商良好的配合？如何能让员工在公司有主人翁精神？我的答案是：以诚相待、责任相承！

⑤ 政治（Politics）:政治是营销学中的外在大环境，目前国内来讲，国泰民安，适宜创业。但也不容我们乐观，人民币持续升值以及近段时间世界各地货币都在升值，经济危机刚过。国内经济发达地区实行的双转移政策，劳动法的逐步健全都在或多或少的影响到企业发展。

参考书：

科特勒2003年1月《市场营销》第1版，华夏出版社

参考文献：

http://wenwen.soso.com/z/q200046722.htm

http://www.mba.org.cn/mbahtml/01400129/40886_1.html

http://lvxiaohong1985.blog.163.com/blog/static/1224334752009101575026818/