浙江工业困境的化解，从提升销售队伍管理开始（1）

我在4月16日的《21世纪经济报道》看到这样的报道：浙江模式遭遇新考验：规模企业大面积巨亏。文中写到浙江省工业和贸易发展面临较大困难和压力。年1~2月，浙江规模以上企业工业增加值增幅比全国平均水平低2.8个百分点，排在25位；利润增幅比全国平均水平低9.8个百分点，工业经济效益综合指数持续低于全国平均水平。规模以上企业的亏损面达26.1%；亏损总额64.8亿元，同比增加71.3%。

据悉，浙江省石化、纺织、通讯、电子设备制造等已出现全行业亏损趋势。浙江省发改委一位官员表示，浙江经济面临两大问题：首先，工业产业层次偏低，经济结构战略性调整步子不大，基础原材料和高技术产业发展不足，缺乏新兴产业的强力支撑；其次，是长期沿袭粗放的、要素驱动型的经济发展方式，企业自主创新能力较弱，经济发展付出的代价过大，在新的发展条件下受到严重制约。

我从2008年起开始从事销售队伍管理问题的研究，从事销售管理顾问和咨询。惊讶地发现在商业发达的浙江，研究销售管理的专家基本上没有。各种培训项目中，也基本上没有销售队伍管理的培训。而很多企业主，由于产品是外销，或者是贴牌加工，所以很不重视销售队伍的建设。医药行业中，很多出口大企业在浙江，其经济效益很好，我建议他们在经济效益好的时候，成立销售队伍，进入处方药市场，他们都摇摇头。我给他们说，根据台湾施正荣先生的微笑曲线理论，企业的高额利益在研发与营销，而营销的基础在于销售队伍，只有建立一支能征善战的销售队伍，才可以取得商场的全面胜利。而建立能征善战的销售队伍的关键是提高销售队伍管理的水平。

他们说销售队伍很难管理，有不少企业被销售队伍搞跨，不建立销售队伍，至少还安全些。但在医药行业流传着这样的故事：20世纪40年代末，在土霉素专利获得批准的前一个星期，即将逝世的JohnSmith在病榻中语重心长地对接班人说，如果这次利用土壤研发的土霉素项目有进展，千万不要再犯我们在青霉素产品上犯过的错误，把产品交给人家卖。这次要让我们自己来卖。如果说创新与研发是药企与生俱来的基因，通过自己的营销队伍来建立自己的品牌，则是药企持续发展的基础。故外国的药企无论是原研还是仿制，都是自己建立销售与市场队伍，很少象我国的药企把药品底价进行承包，让别人去推广。

是呀，因为销售队伍管理是一个大系统，销售队伍管理本身有很多内在的逻辑，他们因为对销售队伍管理的理论陌生而惧怕，这是人性索然。但是商场竞争或者市场竞争，却是非常残酷的，在企业效益不好的时候，建立与管理销售队伍，从中获得管理销售队伍的经验与能力，一旦市场环境不好，因为自己对销售队伍管理不陌生了，那些就可以很快获得微笑曲线右边的利润。虽然国家与政府在鼓励企业研发创新，我认为这是国家与政府的长远大计，是正确的战略选择。但是研发创新的失败率比建立与管理销售队伍的失败率还要高，故我主张我们浙江的企业从建立销售队伍与提升销售队伍管理开始，先在微笑曲线的右边取得突破。