销售是99%的人性＋1%的产品

在这个营销无处不在的时代，销售已经不是业务人员的专业工作，而是人人必备的基本常识了。 　　不管是一个点子、一种观念、一项优点，还是一个产品，只要你试图让别人接受，就是一桩销售行为。 　　正如我在本书《前言》中说的，不管产品是什么，真正销售出去的其实都是你自己。 　　不知如何销售自己的人，很难出人头地；但是太过分推销自己，又易令人生厌。 　　如何保持中庸，不要过犹不及，并不容易。 　　很多人都知道，一次成功的销售行为，销售重心应该是产品的价值，而不是价格。 　　但是，真正能够做到这点的人很少。 　　原因在于，人很难认知别人的价值观，所以习惯根据自己重视的方向来销售，当然很难达成目的。 　　想想看，开创型的人，价值观是行动；合作型的人，价值观是和谐。这两种人要互相沟通或销售时，能不产生严重的误差吗？照传统紫微斗数的说法，就是这两人的命盘相克。 　　是相克?还是不懂销售? 　　我们来看看可能发生的状况。 　　状况一，开创型的七杀是销售员，合作型的天同是客户： 　　七杀：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品？ 　　天同：“你的产品很好，让我印象深刻。 　　七杀：“那你不赶快签订单，还等什么？ 　　天同：“嗯，产品好是好，但我还要想一想…… 　　七杀：“有什么好想的，喜欢就买了，你这样犹豫不决，真不够朋友！ 　　天同：“啊呀！你这样逼我，才是不够朋友，我说了，还要想一想嘛！其实，我觉得颜色不太配…… 　　七杀：“奇怪，我刚才问你产品好不好的时候，怎么不直说呢？现在才嫌颜色不好，真的很不干脆，不买拉倒，再见！ 　　天同：“你别生气，我不是故意的，好啦！我买一个捧捧场吧！ （心中委曲。) 　　七杀：“不必了，我又不是讨饭的！ （也觉得心中委曲。) 　　换一个场景，合作型的天同是销售员，开创型的七杀是客户： 天同：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品？ 　　七杀：“你的产品问题很多，像这个颜色，我就觉得和我家不配。 　　天同：“真的啊！那你喜欢什么颜色？ 　　七杀：“我喜欢米黄色，但你们根本没有。 　　天同：“真对不起，这个颜色没有出，因为市场调查说不太受欢迎…… 　　七杀：“你这是什么意思？拐弯骂我啊？说我没眼光啊？ 　　天同：“没没，你误会了，我不是这个意思！我…… （对意外引发冲突很紧张。) 　　七杀：“就算我不买你的东西，你也不用骂人啊！嫌货才是买货人，懂不懂？像你这种态度怎么做生意？ 　　天同： ……？ （心中委曲，发誓从此不再做销售员。） 　　这些状况，你经历过吗？是否曾经因此而灰心丧志？ 　　读完本书，你会发觉，原来这只是双方命盘不同，价值观差异太大而已！ 　　你每天出门时碰到不同的客户，不同的命盘，都会影响你的命运。 　　不管你是哪一种型，如果不先解决人性上的矛盾，依据客户的类型来决定销售方式，你就注定失败。 　　所以，销售其实是99%的人性，产品的重要性只占1%. 　　idcr销售流程 　　我把销售过程分为四个步骤，称为idcr销售流程。你可以发现，每一个步骤所进行的，其实都是在争取客户的价值观认同。 　　i (information) ：收集讯息，知己知彼 　　在这个阶段，你要广泛收集客户的各种信息，来判断要用哪一种销售策略才能奏效。 　　这时候，如果能知道对方的紫微命盘，就能够掌握销售方法。而且，算命术本身就是很好的人际沟通工具。你如果告诉客户，你有个紫微命盘工具，可以帮他算，很少有客户会拒绝你的约会。 　　d (demo) ：展示产品 　　展示产品是很重要的环节，也是最容易出错的环节。 　　要注意，卖东西才是你的主要目的，展示产品不是，所以，随时观察客户的购买讯号是否出现，一出现就立即中止展示，进入结案。如果结案不成，就继续展示。通常，这种过程要重复很多次。 　　c (closing) ：让客户购买 　　巧妙地让客户以为是他自己下决定，而不是你强迫他们下决定。这是整个销售过程中最重要的部分，你应该随时准备进入结案。 　　依据实验，超过80%的结案是在展示产品流程的80%以内发生的。所以，不必也不应每次将展示流程全部做完。 　　r (referral) ：让客户推荐 　　能和客户约会是很不容易的事，所以不管客户是否购买，都应该请他至少推荐五个人让你去拜访。 　　研究显示，有几种命盘特别喜欢推荐朋友。没有获得推荐，表示销售流程尚未结束。 　　要注意的是，销售成不成功，不仅是看能不能把产品卖出去而已，还有另一个判断的关键因素：你花了多少时间成交？时间越短，效率越高。 　　成功的销售员有很多相似的特质，诸如开朗、乐观、积极、自信、人际关系良好等，这些特质在不同命盘里比重各有不同，表示成功并不限定在某一类命盘。 　　重点在于，你能否知己知彼，创造自己的命运。 　　所以，基本特质虽能决定你是不是一个天生的业务人才，却不能让你成为成功的业务人才。认识不同的命盘特质，分清楚人性的差异，掌握人性，才能掌握销售的关键因素。