中国30万富裕人士的不成熟理财

中国的富裕人士有多少金融资产，他们又是如何管理这些巨额财富？这些信息从来都是秘不可宣，隐以难寻。日前由国际咨询机构发布的《2006年全球财富报告》和《亚太区财富报告》，使我们可以从总体上了解富裕人士理财状况，而其中对中国富裕人士理财的研究，对于中国的富裕人士和理财机构，或可有一定的借鉴作用。 《亚太区财富报告》揭示内地富人理财市场五大特点 30万富裕人士的“不成熟”理财 30万内地富裕人士如何理财？面对这样一个理财市场，内地理财机构尤其是银行又能为他们提供什么样的服务？国际咨询机构的研究表明，无论是富裕人士的理财行为，还是银行的服务，都还不成熟。 根据国际研究惯例，金融资产超过100万美元的人士被称为富裕人士，超过3000万美元的人士被称为超富裕人士或者富豪。在此，金融资产包括私募股权持股的账面价格和各种公开报价的股票、债券、基金及存款的报价，不包括收藏品、消耗品、消费者耐用品和作为主要住宅的不动产。 来自2006年波士顿咨询公司(BCG)全球财富市场规模数据库的数据显示，2005年内地富裕人士家庭财富总量为1.335万亿美元，而来自凯捷顾问公司(下称“凯捷”)和美林集团共同发表的《亚太区财富报告》的数据显示去年中国富裕人士财富量为1.590万亿美元。综合两者数据,而富裕人士的总量也不过30万人左右。 VIP等候的时间更长 在内地，占人口比例不到1%的家庭所拥有的财富占到了70%的国民财产，为金融机构们提供了80%的利润来源，这已经有悖于国际通行的二八法则，即20%的客户创造80%的利润。 “更为独特之处是，尽管这1%的富豪们提供了80%的利润，但是基本上享受的是和其他普通客户一样的服务。”凯捷中国副总裁杨明辉说。 一位使用了某上市股份制银行VIP大户服务的人士对《第一财经日报》表示：“内地银行提供的理财服务同质化现象严重，提供的服务大同小异，给VIP设置专门办公室，装修的高档次，很舒服。问题是尽管我走了VIP特殊通道办业务，但是需要等候的时间居然比外面更长。” BCG北京办公室副总裁庄瑞豪认为，国内大批银行宣布要做私人银行，但是大部分停留在硬件建设而不是软件。比如人才和观念的更新，他们没有太多精力去了解客户的真正需求，而在建设网点、装修VIP房间方面花费很大，只是提供富丽堂皇的硬件环境。 银行缺乏专业的“参与”建议 富豪们对于财富管理的态度可分为三类：自理型、参与型、委托型。自理型投资者有清晰的投资战略和资产分配计划，只需要一家银行来执行。参与型投资者希望得到出色的投资建议，但是自己掌握最后的投资决策权。委托型投资者完全依赖于银行和理财经理，唯一关心的就是良好的业绩。 “内地富豪们大多白手起家，控制欲很强，属于参与型客户。但是欧洲富豪大部分靠继承产生，他们希望享受财富，而不关心私人银行如何去打理，只是要求财富的安全性，年底达到一定比例的业绩增长就可以。内地富豪主要分布在北京深圳广州天津附近。”BCG董事邓俊豪分析这一特征说。 但是，“真正有经验有实战能力的高端理财师是极度短缺的，非常难招聘到。美林聘用的每个理财师都要先经过18个月的培训，主要看实战能力，能否为客户贴身制作个性化方案，而不是简单的推销一些定型产品。”美林驻上海代表沈晔对《第一财经日报》表示。 不需要额外服务 由于参与型的富豪们主动性很强，尤其是较为成熟的富豪，他们讨厌银行一站式的管理，比如提供包括税务、法律建议在内的全套服务。 “我不需要银行提供额外的服务，针对每个专业课题，我都想要一个独立的专家。”一位富豪在接受访谈时表示。根据BCG调查，几乎80%的客户并不期望从他们的银行获得额外服务，对于建立信托或是基金来解决继承问题是客户希望银行能提供的几个少数额外服务之一。而国内一些股份制银行正在建立财富工作站，对管理财富提供一站式服务。 哑铃的两个极端 内地富豪的投资偏好呈哑铃型：两种富豪代表哑铃的两个极端，处于哑铃中间的富豪基本很少。一部分富豪选择把50%的财富以现金或存款形式持有，或者使用现金替代性产品，比如非常好销的结构性产品。另外一个极端的富豪们就是选择把50%的财富用于高风险类投资，参加非常投机的投资。 “这些高风险类投资一般都转移到香港去运作了，我们称作离岸资产，还可以放在新加坡或者美国银行。高风险投资的一般会离岸操作，收益很高，也可以买一些与股市相关的结构性投资。内地离岸渠道比较少，只有0.63%的财富在境外市场操作。而富豪们设立一个公司，把财富转移到香港去是很容易的事情。”邓俊豪解释，“这两种富豪自己的企业发展也很好，根本不会考虑中间形态的理财产品，所以第三种富豪很少，这构成了哑铃型特征。这也是亚裔富豪们的共性，或者非常保守，或者非常投机。” 资产不透明的忠诚客户 与之前舆论担心的不同，富豪客户们没有大规模向外资银行迁移。这或许会使此前忧心忡忡的内地银行业松口气。 “外资银行的进入不会导致内地银行业中的超富裕家庭大批转移。不过内地银行业没有注意到，客户对于同质化的服务相当不满意，这会倒逼其改革。”凯捷(中国)副总马明辉建议，“只占客户数量1%的富豪们都隐藏在内地银行的客户网络中，但是如何从现有的客户资源中找出那1%，并开展市场呢？” 《亚太区财富报告》认为，富豪们很少会用理性和客观的方式来选择银行理财服务。他们不会根据银行的外观宣传以及年报来选择银行和理财经理，亲朋推荐和传统渠道决定了对于理财经理的选择。“很难互相之间比较定价，因为客户资产是不透明的。朋友们和亲戚们的推荐决定了富豪的选择，家里一直使用的银行也会成为本代富豪的选择，忠诚度很高。”庄瑞豪表示。