销售是做正确的事

　　“总结是进步的阶梯，分享是快乐的源泉。” 　　“正确地做事”与”做正确的事”，在自身的职业过程中，我将义无反顾选择后者。基于此我选择在毕业4年之际“跳行”－从家电行业跳进了建材行业。由于家电行业是中国较成熟的行业，而建材行业还没有进行充分的市场竞争，不管从管理方式、营销手段、人才结构等方面都要比家电行业弱势。刚进入新公司的时候发现在推进工作的时候靠的不是制度和流程而是人际关系，当发现新公司内各有各的人际圈时，我曾怀疑“跳行”选择的正确性。于是我跟一个朋友诉说：“新公司人的思想多么保守，做事多么难，关系多么复杂等”，而朋友听完之后却大声笑着说：“这不正是机会吗？试想新公司招聘你进来的时候正是因为看到了你原公司的行业背景，这说明他们希望你能给他们带来改变。你就利用自身的优势，先放下原公司里四年的经验，而是从熟悉产品和主动走进新同事开始，同时利用自身的经验写出一些好的软文在新公司内进行自我营销。”于是我调整好心态赶走失落的情绪，主动与同事沟通，把一些好的想法变为成形的方案主动找领导沟通，与公司业务经理、客户和终端导购深入沟通了解新公司的市场情况。随着几个方案和几篇软文的呈现得到了高层领导关注也有了面对面沟通的机会。在短短的半年时间内我的工作开展得到了质的飞跃，不仅得到了同事的认可更因为公司高层领导的认可而实现了职位的迁升。 　　俗话说：“总结是进步的阶梯，分享是快乐的源泉”。对于众多“跳行”职业人中的一员，我并不想分享什么成功的经验，只是想与那些即将或者是将来“跳行”的人分享自己的经历和心里路程，各位尽可“取齐精华、去其糟粕”。 　　嫁接业务操作经验，实现业绩突破 　　俗话说：“隔行如隔山”这说明了“跳行”成功的难度。因为每一个行业发展的阶段不同，营销模式与管理方法也是千差万别。例如：我原在家电行业后来去建材行业，可以说这是两个完全不同的行业，当家电行业已经拼杀得体无完肤，各种营销手法与管理理念层出不穷，行业集中度日渐增强时。建材行业还没有进入全面竞争时代，人才素质及营销手法还是七八年前家电的水平。如能把一些原行业先进的营销手段和管理方法通过对新公司市场的了解的基础上进行变通再带入新工作岗位，必定对企业发展带来新的生命力。 　　到新公司之后，首先需要给自己定一个详细的工作计划与目标，多参加部门与高层领导参加的会议，认真领会领导的思想。并从中寻找自己所在部门工作绩效与领导期望之间的差异；找到直接上司（对升职后来说是前任上司）做的最不满意的地方，默默记录下领导关注点。然后深入市场调研，多方与经销商和业务沟通，将公司在市场的表现问题点记录下来，再结合领导的关注点和原行业的先进营销手段进行综合对比寻找结合点和突破口。如：我在走访新行业市场的时候发现90％以上的公司营销手段还停留在坐销的阶段，于是结合家电行业成熟的小区推广经验，写出了瓷砖的小区推广活动方案，经与领导充分沟通得到了认可。而我并没有因为领导的认同在全国市场推广，而是选择了公司所在市场进行试点，首先与负责该市场的经理进行了深入沟通和细节确定，然后理清经销商与当地房地产开发商的关系由批发商出资搞了一个活跃的座谈会，确定了进行小区推广的各种细节之后，进行了人员的责任制分工。该活动历时一月不仅取得了良好的销售业绩，更重要的是与当地的房产开发商建立了良好的合作关系。 　　小区推广活动的成功来源于原行业经验的有效嫁接。是进入新公司之后的第一次全面亮相，这次完美的亮相迅速得到了新公司高层领导的关注。而我并没有因为领导的关注而有一点放松或是跑去邀功而是表面更加谦虚的有计划有步骤的进行自己的跨越计划。我将本次活动写成了实战型“小区推广操作手册”并配以图片交给领导的同时在公司内部报纸上刊出，再配合从活动中挖掘出的点写成软文以直接上司的名义进行了发表，一系列的动作之后我得到了董事长的关注，我也捕捉到了一个美妙的信息。 　　嫁接管理方法，彰显管理才能 　　经过两个多月的考察，我将发现的问题进行了归类整理：一是本部门存在的问题，如工作没有计划性，遇事到处救火；团队缺乏执行力，领导交代的事情要么在执行中变味要么是拖延。二是公司的问题，营销方法单一，流程过于复杂没法以最快的速度来服务于市场；没有一套有效的流程和制度来反馈和进行系统研究市场信息等。 　　基于此，我开始着手准备本部门的大致工作计划，并利用一切机会与各营销经理沟通，以此寻找市场的兴奋点，在赢得了首次业务操作经验嫁接的基础上，我根据建材行业的实际情况将原公司使用的工作计划管理制度进行了改编，成为了《**公司市场部工作计划管理制度》，做好制度之后我并没有立即拿给领导审批，二是从自身开始以交流的方式在办公室进行推广使用计划管理的方法，从一个同事到二个、三个，部门中越来越多的人接受了我的管理方法。在我认为大家对这套工作计划管理方法已经开始熟悉的情况下，找了一个合适的机会拿出早已经准备好的制度文件给领导审核，并恰当的给领导讲解了这套制度内涉及的方法对提高部门工作绩效的优点、我在部门内做的推广活动及部门员工的反映等进行了汇报。领导认真的听完后又阅读了一遍文件，我看到了领导赞许的眼光和轻松的笑容，很快我撰写的《**公司市场部工作计划管理制度》在全公司推广开来。这个计划管理办法通过简单有效的表格规范了员工每一天的行为，并使工作的指令的下达和反馈有了制度的保障，重要是在制度的成功施行之前要做够铺垫工作。很多“跳行”人失败的原因有很大一部分是进入一个新公司之后便大刀阔斧的开始改革，殊不知任何一个有效管理系统的产生都需要给员工一个接受的过程。 　　根据公司对市场部的定位以及整合行业对信息搜集的现状，我认为信息已经越来越成为致胜市场的关键，并借鉴原公司在信息管理方面的优点着手整编信息搜集系统。该系统除了吸收原公司信息系统中较为完善的框架体系而外，还根据新公司的实际情况从竞争对手的促销、产品、渠道以及市场表现等方面入手，搜集对象定位为最直接对接市场的店长或业务代表。我把整套方案编制出来后，打算全国全面推开，很多人认为做这项工作是在浪费时间，也有部分人认为很重要但是并不去执行，造成工作开展起来非常困难。后来，我放弃全国撒网，主抓样板市场，树立榜样，施行一段时间后，市场信息分析工作很快成为公司领导非常重视的一项内容。高层领导决定将信息搜集项目纳入业务考核的指标，目前这套系统对公司决策起到了很好的参考作用。 　　我坚决奉行领导交代的事情再小都是大事的原则，事情交代下来要当面向领导问清楚方向，事后尽全力保证按质按量按时完成，中间过程还需要与领导保持沟通。这样在不到4个月的时间，领导交代的工作越来越多，高层召开会议要求出席的次数越来越多，逐渐建立了自己在领导心中“有思想 重责任 安排放心”的印象。 　　构建和谐关系网，摆脱后拉前绊 　　由于小区活动的成功和管理制度的全面推广，领导找我的机会越来越多，正当我有点陶醉的时候，有同事提醒我说：“你要小心谁跟谁是一伙”等话语。达尔文告诉我们了适者生存的道理，营造一个良性工作圈的重点是和谐的人际关系，俗话说：“做事先做人”，这就要求一切从自身开始。工作圈中人际关系的好坏，常常是危机和团队合作不良的潜伏因素。我意识到了一个外行人想在这里得到提升，构建一个利于自身的和谐关系网是摆脱掉被别人在后边拉腿或到前面使绊子的有效办法。如何构建一个利于自身的和谐关系网呢？ 　　1、轻易不加入任何一个工作圈 　　其实任何一个企业都存在这样那样的工作圈，不是有一个观点说：“爬上楼梯靠错墙吗？” 在没有看清方向的时候不要陷入任何一个是非圈，以免造成爬了很长时间的楼梯，好不容易上去了却发现墙靠错了。上错梯子很致命，那是顷刻就粉身碎骨的事情。特别是跳行的人员，行规不同工作圈就千差万别，小心再小心才是。 　　2、归零的心态，谦虚谨慎的行为 　　无论你在新公司多么得领导的宠爱，也要随时以一个学习者的态度与同事交流，不能急于求成，不能好人为师，处事谨慎第一。团结你身边的每一个人，学着与其合作，让其成为你事业进步的推动者，而不是你前进道路上的拦路石。将节日变为改善人际关系的绝好机会，如：在节日的时候准备一份小礼物给同事和上司以表达感谢之情（送礼物时保持上司和同事的一致性，这样做的好处是让收礼物的人感觉温暖和平静，而不是带着特点的目的），消除一些误会等。不是说：“你怎么对待别人，别人就会怎么对待你。”这是讲要待人如待己。虽然有人说职场如战场，但请你在别人遇到困境时，热情地伸出援手。在同事面前，尽可能地做一个与人为善的好人，在上司面前要用你的专业和职业造就一个既能独当一面又能适时为上司分忧的人。 　　3、培养几个在领导面前能为自己说上话的人 　　如在进行小区推广活动的时候，在方案的撰写过程中不断与领导最关注的几个重点市场的销售经理保持密切沟通，以虚心的态度和服务市场的精神打动他们。他们从开始的不置可否到后来，积极主动的配合，在方案得到领导的批准之后我又首先选择了那几个密切沟通经理所负责的市场做为样板来推广促销活动。在执行的过程中我带上广告公司与当地市场的销售经理一起拜访客户、房地产开发商、媒体等，经过该次活动之后这几个重点市场的经理都很好的完成了销售任务并在领导面前说：“公司市场部这么多年就没有一个人像我一