谈狼性与市场竞争

　　“胜利总是属于那些坚持到最后的人，狼群在发现不利于捕捉的猎物时，并不急于盲动，而是采取跟踪战术，等到猎物懈怠的时候，一举捕捉成功。” 　　狼是肉食性动物，处在食物链的顶端，狼之所以令人和其他动物恐惧，是因为狼的狡猾和狼的凶残，也就是“狼性”。为了猎物，狼可以持续追踪数月，为了捕食成功，狼群可以至死不休。正是这种“狼性”，使狼这个物种在惨烈的优胜劣汰中繁衍至今。“狼性”是行之有效的生存手段。 　　目前经济领域的竞争日趋激烈，尽管没有大自然那血腥的场面，却同样关系生死存亡。市场竞争不再仅仅是资本和实力的竞争，而是越来越集中于思想领域的竞争，也就是策略竞争。如果把营销人员比作狼、把企业看作狼群、把企业效益看作企业的生命的话，那么自然界的竞争和目前的市场竞争有着异曲同工之妙。“狼性”作为成功的竞争手段很值得借鉴。 　　一、群狼战术 　　个体的力量是有限的，个人英雄主义已时过境迁。狼在捕食时，分工明确，有恐吓追赶的，有迂回伏击的，最后往往是通过大家的共同围追堵截才取得成功。在市场竞争中也存在同样的情况，竞争品牌都有其独到之处，单独依靠一个方面或一个策略的努力，很难拦截和抑制它，只有通过各部门配合、各方面协作，分阶段、分步骤的拦截打击，才能取得成功。一种方便面以双料包为特色撕开了另一种方便面的基地市场，后者马上开发了三种产品，分别赋予特色，使前者很快被淹没，这“三匹狼”是：大面饼、三料包、特色酱包。 　　二、锲而不舍与伺机而动 　　胜利总是属于那些坚持到最后的人，狼群在发现不利于捕捉的猎物时，并不急于盲动，而是采取跟踪战术，等到猎物懈怠的时候，一举捕捉成功。只有锲而不舍的努力，才会发现稍纵即逝的机会，才可能取得不易的胜利。当无法与竞争品牌正面交锋的时候，最明智的办法就是“咬住”对手，等到竞争品牌露出“软肋”的时候，集中优势资源，一鼓作气挫败对手。日本汽车进入美国市场的时候，由于车辆窄小，一路萧条。但是以丰田为代表的日本汽车业并没有气馁，而是顽强坚持自己小巧节油的风格。终于等到经济危机爆发、油价大涨的时候，一举拿下30%的市场份额。 　　三、敏锐的头脑 　　猎人可以经常看见狼，但很难发现狼巢，也不可能在一个地方猎杀一群狼。因为狼是非常聪明的动物，即使是一个烟头或一点异味，都可能使狼群逃之夭夭。也正是由于狼的聪明，才使人们编出了“披着羊皮的狼”和“狼外婆”等许多脍炙人口的故事。在市场竞争中，时时刻刻都是机会和风险并存的，如何规避风险、如何利用和创造机会是每一个营销人员都要面临的问题。面对对手的新举措，有的人悲观失望，有的人迟疑徘徊，有的人积极应对，其结果必然不同。当机会出现的时候，发现机会和把握机会的能力直接决定是事倍功半还是事半功倍，对管理者更是这样。我们邻近的一个小厂，在被大企业收购后，虽然在产能和品质上得到大幅度提高，但惟独没有借助这个机会和借助大企业的品牌对市场进行规范整合，对市场主观臆断，管理人员一盘散沙，结果连年亏损，甚至不如收购之前。 　　当然，市场竞争要比自然竞争深远得多，自然界不可能发生的“蚂蚁吃象”的事在经济领域却稀松平常。如果企业能把一线人员都培养成“捕猎之狼”，把管理人员都培养成“意识之狼”，那么在市场竞争中将无往而不利。