坚持到底

　　“奋斗无捷径，只要肯专注！” 　　我的公司新招聘来一位30多岁的小伙子，叫小Z，照他的说是“投奔”我来的。 　　记得见面第一天，他向我“疼说”了自己十多年的创业史：他是内地一个小县城的中专生，20多岁就开始出来“闯江湖”了。干过不下五六个行业，卖过皮鞋服装，开过诊所药店，奔我这来时的最后一个行当是餐食业-----火锅店,但都失败了。 　　我当时对他说,跌倒了不可怕,只要有爬起来的勇气,一定能东山再起。 　　于是,我根据他的特长和经验,让他负责公司刚办的两个实验店的经营管理,也想探究一下他过去创业失败的原因。 　　开始时还好,他工作兢兢业业,吃苦耐劳。但两个月过去后,就逐渐暴露出一些问题来。 　　一是不愿做小事,既使是归他干的事也不主动做,又很自私,找任何人打手机联系事时,肯定是打给你后马上就挂断,好让你再按他的“来电显示”回过来,节省自己的话费。 　　二是不敢承担责任,这对一个管理者来说可是致命伤,经常是出了问题就推卸责任,还居然津津乐道地告诫下属:要学会“当一天和尚撞一天!” 　　结果,不到半年我就辞退了他。辞他那天我问，下一步有什么打算?他十分豪迈地说,已经筹划好准备干一件大事!再问他什么事?他秘而不宣。几天后,他西装革履、胸有成竹,摆出一副“大老板”的气派来见我。告之他已经是新成立的信函邮购公司的总经理了。我向他表示祝贺,并出于支持他创业的考虑,说先把公司几千封信函业务交给他做。没想到,他露出一副不屑一顾的神气说:“才几千封?这么小的业务我一般不接!” 　　这句话一说完,我顿时悟出了他以往创业为何屡屡失败的原因了。原来他一直没有找到经商的真谛:小钱是大钱的祖宗! 我把这句话告诉了他,并提醒他如果不尽快树立微利观念,失败再所难免! 　　因为那些今天能够手握千万金钱的大富豪们, 不都是靠着一分一厘小钱的涓涓累积而走向成功的吗？李嘉诚卖过塑料花、松下幸之助卖过大米、大宇集团创始人卖过报纸，下面这个例子就是实证。 　　这个人他破产了,所有的东西都被拍卖得一干二净,现在他的口袋里的一元钱和一张回家的车票,是他所有的资产。从深圳开出的143次列车开始检票了,他百感交集。“我不能这样走！在跨进车门那一瞬他退了回来,火车开走了,他悄悄地撕碎了那张车票。” 　　他握着那一元硬币,走进一家商店,花5毛钱买了一只儿童彩笔,花4毛钱买了4支红塔山的包装盒在火车站的出口他举起一张牌子,上书“出租接站牌(1元)几个字”。当晚他吃了一碗加州牛肉面,口袋里还剩下18元。5个月后,他的“接站牌”由4只包装盒发展为40只用锰钢做成的可调式“迎宾牌”火车站附近有了他的一间房子,也有了一个帮手。 　　三月的深圳,各地草莓商蜂拥而至。5元一斤的草莓,第一天卖不掉,第二天只能卖2·5元,第三天就没人要了。此时他来到近交一个农场,用出租“迎宾牌”挣来的1万元购买了3万只花盆。第二年春天,当别人把草莓运进城朝阳的时候,他栽着的草莓也进了城。不到半个月,3万草莓被一销售一空,他也第一次领略到了1万元变成30万元的滋味。 　　要吃即摘,这种花盆式花盆使他拥有了自己的公司。他的事业开始复苏了,他有了一种重新找回自己的感觉。1995年,深圳海关拍卖一批无主货物,有1万只全是左脚的耐克无人竞标,他作惟一的竞标人,以极低的拍卖价买下了这批货。1996年,在蛇口海关已存放了一年的无主货物——1万只全是右脚的耐克皮鞋急着处理。他得知消息,以残次旧货的价格将这批货拉出了海关。这次贸易使他作为商业奇才跃上了香港《商业周刊》的封面。 　　现在他作为欧美13家服饰公司的亚洲总代理,正在力主把深圳的一条街变成步行街,因为这条街上有他的12个店铺。 　　一元钱可以打造出一条街来,可是很多人认为一元钱只能买一杯水。也许正是这种认识上的差别,使世界上产生了富翁和乞丐。 　　我们正处于一个微利时代，其特点是：市场规范、信息灵敏、企业增多。这就意味着在市场经营的所有领域：产品开发、生产加工、销售流通、售后服务等大小环节的利润空间都日趋缩小。因此企业经营者别再指望在某个阶段、环节、时段获高利，必须把赚钱思路调整到整体、持久的综合效应上来。即对经营中的各个环节、细节、时段精打细算，聚沙成塔。经营者勿嫌小,小字辈里往往孕藏着大商机，还要树立长远微利赚钱思想。 　　最根本的对策是-----千方百计讨好顾客、想方设法提高收入、坚定不移降低费用。 　　辞退小Z，我又安排公司办公室的王主任抓足吧的经营。几个月后她给了我一份满意答卷，以下是她的述职报告： 　　从打工到现在，就觉得做老板一点儿也不易。因为我也当了一回“老板”…… 　　2005年7月，公司老总尝试想开一家足浴房。在没有任何经验的情况下，我走马上任。 　　我们新开张的“爱晚亭足吧”，在一个小镇上，它位于以餐饮、娱乐、休闲消费为主的成都市郊。市场调查的结果显示：这个小镇上仅足浴房就有47家，大大小小密密麻麻地“拥挤”在府南河边。是挤进去杀它个干干净净？还是激流勇退呢？我们选择了后者。 　　围着小镇转了三天，我们看中了一块远离闹市，周围又有四家大型茶坊及6个住宅社区的铺面。因为它清静而休闲，租金又便宜，最妙的是它门前开阔，停车面积尤如一个“运动场”。我们为此专门喊出一个广告语“因为清静，所以休闲！” 　　因为仅仅是老总的“试验田”，我们足吧在装修上没花太大资金，它小巧而朴素。8月，我们的爱晚亭足吧开张啦。 　　当了“老板”，我首先练的是内功。 　　整洁、卫生最重要。我对员工的要求是“一天一个新变化”。先从足吧的“三个必须”开始：床单必须铺好到线条统一；被子必须叠好到折成豆腐块；物品必须摆好定点放置。 　　光有要求还不行，怎么才能落实到底呢？别看足吧小，我们有“台长”、“厅长”“所长”“师长”，她们负责吧台、大厅、厕所、保健室的卫生。而且所有的工作细分到一个流程，一个动作。把繁杂的问题简单化，简单的问题重复化，重复的问题习惯化，我决心从一开张就把坏习惯扼杀在摇篮里。 　　其次是纪律。为保持足吧的良好环境形象，公司规定：门前客户的车可以停，员工的车全停侧门旁边。可9月的一天，老总巡查到足吧，见一辆自行车停在店铺门前，经询问后得知※※员工屡不执行制度，原因是怕车被偷。老总当场决定：提供铁链子锁住车，但制度必须执行。没过几天，※※因没用公司提供的铁链子锁车车丢了。她却无理取闹要求公司赔赏。结果可想而知，尽管※※是足吧技术最好的浴足技师，但还是“丢了车又丢工作”。“丢车事件”告诫我们的员工，铁一样的纪律必须执行到底，不容任何人挑衅。 　　技术练兵不可少。为此，开张第二个月，我又搞起了“专业技术大比武”，挂着横幅，设定评分标准，有主持、评委，像模像样。紧接着又加大了服务“流程规范”，从“欢迎光临”的声音大小、眼神方向、员工站位，到上茶时手势、身体倾斜度数等，一一到位。瞧着员工们又是看书，又是切磋，每天忙里偷闲练业务，我也偷着乐。这搞活动的一百元钱花得值了！ 　　练内功当然也不能忘记开拓市场。 　　当生意进入正轨后，我们把旁边的铺面“盘”下来，引进了“火龙”理疗；还专门开辟日本和式榻榻米包间，用作保健或客人当作商务会客之用。 　　开业到现在，“退潮”的客人们又回来了。这小店由当初的让人头疼，已从弱变强逐渐成熟，我也信心百倍。有了稳定的客源，优质的服务，再加上周边随我们而动的几家休闲店开张，正逐渐有了人气。 　　下一步我要趁胜追击，建立详细的客户档案。张先生喜欢泡热水脚、刘老板不喜欢按背，王女士喜欢看电视等等。我像朋友一样，记住每一位客人的喜好，让他们进了爱晚亭足吧就像回到家一样。 　　我相信，到那时，就该老板没事儿偷着乐了。 　　…… 　　同样的足吧，换了一个人经营却局面大变！说明：找对人就能作对事。 　　因为不怕不识货，就怕货比货。去年年底，我受深圳餐饮营销论坛之邀，给当地酒店业老板讲课。会后，一位酒店老板请我去一家颇有名气的足浴房洗脚，并一再告之这家店开了很多年了，老板曾经是个医生。结果却让我大失所望，乱糟糟的房间、冷冰冰的服务员、稀拉拉的客人。这位老板尴尬地说：“不知为什么？当初可不是这样……” 　　后来到成都，回到我的足吧当了“消费者”后，总算找到了原因。诚如王主任所说：“我们首先练的是内功”。我尤其对她一起步就狠抓服务、抓管理的做法，十分赞赏。而深圳那家店的问题就出在只是片面地强调了技术，而忽略了服务与管理。据美国哈佛商业杂志一项研究表明：再次光临的顾客，吸引他们再来的因素中，第一是服务质量的好坏，第二是产品本身，第三才是价格。 　　抓服务与管理，谁都知道、谁都会说。可真正动真格地下功夫就抓不容易了。曾经有一位到国外的中国留学生，利用假期在一家面馆找到一份洗盘子的工作。老板面试他时告之，他的盘子很好洗，但必须要每洗完一个就要用干净的毛巾擦33遍。留学生心想，这谁做不到。结果，他只按要求擦了一个礼拜就坚持不下去了。逐渐变成10遍、6遍、3遍……老板发现后大骂：“你们中国人干任何事都不落实”！ 　　其实不然，王主任抓足吧时正是在落实服务与管理的执行上，下了真功夫。 　　小小足吧，服务到家。事实证明，仅靠做生意不会把企业做红火，而凭借服务与管理才能把企业作强作大！ 　　我与朋友邱征每次相聚，总喜欢探讨一些经商的感悟，而且每每聊到深处相互都会产生共鸣。 　　他说，因为我获得一些小小的成功，因为有点思想，因为阅历丰富，因为显得和气，于是身边经常聚集了一些年青人，他们向我讨教人生经验、成功之路。我对他们讲，其实我不算成功者。活到现在，我总结我的人生甚至于有点悔恨，国为我一生爱好太多，浪费了太多的精力和时间，我想把活了大半辈子的感悟告诉那些刚踏上社会，正准备就业或创业的青年们。 　　我至今记得一位大姐对我说过的话