你的量为何大不起来？（

你的量为什么大不起来？原因很简单，那就是你找的都是零星的小客户。我的量为什么能够这么大？原因也很简单，因为我找的都是销售渠道非常健全的大客户。 为什么同样的产品，在同一个市场里，在同样的条件下，由不同的人来销售，会有这么大的区别呢？理由也是很简单的，那就是：因为思维体系与行为模式不一样！ 我在北京大红门服装商贸城有一个批发点，在我接受这个点之前，这个点的销售情况一直不太好。我曾经亲自呆在那里观察了好几天，终于明白了他们为什么总是做不起来的原因。原来，他们总是很看重“路过的零售型消费者”，他们在这些终端消费者身上花费的精力实在太多，以至于没有足够的精力来做好“批发业务”了。也就是说，一个应该做成“厂家指定批发点”的柜台，却被他们做成了“零售店”。在找出了原因后，我就跟他们老板分析起来了： 我先问他：“大红门是一个什么样性质的地方？” 他回答：“是服装批发基地。” 我接着问：“大红门进出最多、最稳定的，是哪一类人群？” 他回答：“是来进服装的小老板。” 我继续问：“除了这些来进货的小老板之外，大红门还有哪些人？” 他回答：“来大红门逛街、看热闹的人们。” 我进一步问：“这类来大红门逛街、看热闹的人，购买东西的比例高不高？” 他回答：“不高！” 我追问道：“为什么不高？” 他回答：“因为这些人多数是附近居住的打工仔，偶尔也有其它地方专程来这里买服饰的，可都是冲着便宜来的，都以为大红门肯定要比城里零售店便宜，所以，才来大红门的。” “那么，照你的意思说来，这类来大红门零购的逛街者，成交率不高？利润率也不高？” “是的。” “除了成交率不高、利润率不高这二点之外，还有什么其它导致你生意做不好的原因吗？比如，这些零售终端型的消费者，来大红门的频率高吗？是不是每个月定期都来的？是不是今天在你这里买了一只布包后，过些天他还会回来再买一只？” “回头客真不多，因为专门从城里来大红门逛街的人本来就不多。来一趟不容易，所以，不经常来。” “好！咱们继续讨论：假如今天你做成了十笔这类专门逛街来的终端型消费者的零售生意，明天，你能不能把这十笔生意继续累计下去？也就是说，今天你发展了10个顾客，明天再发展10个顾客，那么，你的顾客到底是0个？10个？还是20个？” 他回答不出来，所以，只好我解释了：“因为是不稳定的终端消费者，是属于不可预期的顾客群，回头率几乎为零。所以，今天做10笔生意，明天也只做10笔生意，后天还是差不多的业绩，不会因为前面的生意而增加后面的生意。这就是你的量一直没有大起来的主要原因。” “再来看一看那批来进货的人群吧。虽然，今天来的人，与明天来的人可能不是同一批人。但由于这类人是为了做生意来进货的。所以，他们中多数是定期来大红门进货的。也就是说，他们中多数人，是每隔一段时间，就会来一次大红门的。假如今天我与10个这类人做成了小批发业务，那么，我相信，其中总有1个下次来大红门时又会来我这里补货的。这样，我后面的基数就会增加1。假设他们是一个月来一次的话，那么，到下个月这个日子时，我就会在平时的业绩基础上，增加1个基数。这样不断累积，我的基数就会慢慢增大，量也就会大了。原因何在？很简单：因为他们才是长期稳定的回头客。所以，在大红门这种大型批发基地，一定要以做批发为主要业务，要面向这类来进货的人，而不要去面向来逛街的人。即使同样是只买一只的话，我也宁愿好好招待那位来进货的顾客，而冷落一下来逛街的那位。因为来进货的这位虽然今天也是只买1只。但你要想到，她拿回去后，如果感觉到周围的人都喜欢，她下次没准会进货。而逛街的这类人，则买了1只后，就不知道她后面会不会再来了。一句话：要把主要精力放到能够发展成为你的长期稳定的顾客的那些人的身上来。”