80%-西米路-华人螺丝网

80%的销售来源于第4次至11次的跟踪! 记得95年在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说:嗨,伙计,做销售,你记得学会跟踪. 为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人看到我们公司的招聘广告,在应聘截止最后一天,他想我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面).一周后.他打来电话询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达).这就是跟踪.4天后,他第2次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的.这是他的第2次跟踪.再两天后,他将新的推荐信传真到我的办公室,紧接着他的电话又跟过来,询问传真内容是否清晰.这是第三次跟踪.我们对他专业的跟踪工作印象极深.他现在在我们美国公司工作. 从那时起,我体会到跟踪工作的重要性,直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思.请看生动的统计数据: 2%的销售是在第一次接洽后完成, 3%的销售是在第一次接洽后完成, 5%的销售是在第二次接洽后完成, 10%的销售是在第三次接洽后完成, 80%的销售是在第4至11次接洽后完成! 几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作当中,我们发现,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第2次跟踪.少于2%的销售人会坚持到第4次跟踪. 跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您. 跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的"您考虑得怎么样?" 跟踪工作处理注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略: 采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的时间间隔为2-3周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单.调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近想些什么?工作进展如何?