做销售的女人(三)

坐上出租车回去，我靠在椅背上，感觉特疲惫。也许吧，该习惯了，可是还是累。女人体力真的不行，这是个不争的事实，无论怎么强调男女平等，这一点还是否认不了的。 第二天上午，睡到很晚才起床。中午给王姐打电话，让她找了个熟悉的饭店订了位。吃饭的时候，和她谈了谈现在这个项目，很小，不过没关系，她是条很好的人脉，暂时的一个项目大小无所谓。后来我提到这次来辽宁还要去拜访另一个设计院，王姐马上说，哦，那里啊，那主任是我同学，可以帮你引见一下。真是天助我也，没想到还有这样一层关系。我当时真是兴奋的差点跳起来。客气了几句，说什么时候找机会把那边的张主任找出来一起坐坐吧。王姐说张出差了，不过这两天要回来，明天我联系一下吧，只要他在家就没问题的。 看，这就是机会。虽然她手里的项目很小，但是她在这个行业做了这么多年，一定有很多她的朋友在其他公司或设计院做着和他一样的工作，都是我所能利用上的关系。通过她认识总比我自己冒然去找好多了。 晚上，和同事去逛商场。女人嘛，改不了天生的本性。真没想到，在商场卖鞋的地方竟然碰到王姐，她和她老公一起来买鞋。不由感叹这个世界真的太小。我们同时惊呼好巧，她和我抱怨她老公不爱陪他逛街，又不会帮她选样子。我说有我呢，让他回去我帮你选啊。然后我开始陪她挑鞋，女人在这方面有更多的共同话题，品评着服饰装饰价格类。又谈谈她的家庭，她说她女儿在读高中，说了些学习成绩如何听不听话之类的话，还说她女儿特爱好艺术，我大大夸赞了她女儿一番，无非说些艺术怎么有前途，那孩子多有灵气的话。看的出，她对于谈她女儿有着无比的兴趣。谁说女人和女人难交流的，看看，那么多的共同话题，那么多相似的心情，多么容易沟通。和她这个晚上，感觉真的和自己一个好朋友在一起一样。最后选中一款四百多元的女靴，我抢着付了帐。然后送她回家，也借机知道了她家的地址，以后过年过节什么的也好拜访了。 第二天和王姐还有张主任一起见了面。这个人，据说以前是做项目经理的，后来回来做了技术方面的主任。真的见到了，真是不佩服不行，感觉很油的一个人，老江湖了，说话办事滴水不漏。中间谈了几个话题，感觉和他还是有距离，一直无法找到和他的切入点。他说因为身体不好所以才不做项目经理的，现在不抽烟，不喝酒，吃饭的时候，什么都不吃，只简单夹了几口清淡的素菜。给人的态度很和蔼，总是笑呵呵的，但是又感觉特遥远。我第一次碰到这样的一个人，真不知道怎么对付他了。聊天提起昨天晚上我和王姐逛商场的事，张主任笑着说，昨天晚上我也出去了，和爱人一起去超市买了点大樱桃，别的水果我都不爱吃，就这个还行。我们笑着说，富贵命啊，大樱桃多贵啊。 回来以后，我一直感觉有点闷，怎么就找不到他的弱点呢。到底对什么感兴趣呢？突然灵机一动，对，大樱桃，他不是喜欢这个吗？第二天我们起早起床，去超市看了一下，八十块一斤，买了两盒。给张主任打电话说要给他送样本，他说，好，你们来我办公室吧。我们提着公司的手提袋，把两盒大樱桃装进去，旁边装了我们的样本。到了他办公室，我笑着说，把样本给您送过来了，有机会看看是否有合作的机会。他匆匆瞥了一眼手提袋，笑着说好，放那吧。正好有别人来找他，我们就借机告辞。长出了一口气，他肯定看到袋里不只是样本了，不过他没说什么，那就好。果然，下午他给我打电话，客气的说你看你怎么这么多心，送样本就送样本，还带什么东西啊。我说，昨天听你说买大樱桃，我也有点想吃了，就去超市买，顺便给您带了两盒，又不是特意买的。唉，当时心里在想，这么贵我怎么舍得给自己买啊，不是特意买的才怪呢。 这份关系感觉还可以了，虽然不过几百块的东西，但是以后说话肯定会方便多了。开始考虑这边的下一个客户，是一个大客户，但是一直和他们没有任何来往。给王姐打电话，问问她那单位的情况，王姐说那个单位她也有认识人，约好晚上一起出来见见。到了饭店一看，来了三个，都水桶型，一看就知道肯定酒桌上练出来的。人多了就是热闹，说说笑笑的，为个抽什么牌子烟的问题都能谈上半天。当然，我不会忘了我的目的，提起进入他们系统的事，掌握了一些流程。吃完饭买单时，叫服务员拿了三包烟，每人塞了一包。饭店门口照旧客气一番，挨个送上出租车我才回去。 此行辽宁的任务到此算是初步结束了。想到明天就可以回去了，突然有点想念自己的蜗居了。 到哈尔滨以后开始处理王姐的那个项目。很小，十几万的一个单子，而且要运到大南方，利润空间很小，和老板商量了很久，觉得做了没什么意思，放弃了，把机会给别人吧。做回好人，善良一次。在辽宁最后拜访的那家，如果进入他们的系统要经过很复杂的审批手续，都办下来投入的会很多，而且一两年内不一定会有什么效果。老板最后决定放弃这块市场，不做进去了。我也挺郁闷的，其实是个不错的机会，多少厂家想进这个系统都找不到关系呢。也许老板有他自己的打算吧，毕竟他比我更希望公司发展的更好，而且他比我的社会经验多的不是一点半点，关于利益方面的轻重可以自己权衡的。我跟着操什么心呢！ 老板对我依旧和以前一样热心，我的态度依旧不冷不热，中午吃饭的时候，老板热烈的和女同事开玩笑，偶尔也讲些时尚购物之类的话题，我通常不说话，只认真的听，在该笑的时候淡淡的笑。找我吃饭或泡吧，我经常礼貌的找借口。不久后，公司接到了一个大点的项目，老板自己做下来的，我们跟着做辅助工作。因为是我来公司以后的一个大单，所以我认真的注意每个环节，甚至包括技术。突然发觉原来项目里存在着这么多虚假，比如承诺的东西和实际的东西对不上，在合同的细节上做手脚等，甚至拖欠采购的款，其中有一家三天两头打电话催款。我一直和公司别的部门同事关系很好，因为我的市场工作很多要技术方面协助，每次我出差回来都会带些特产或小礼物给同事们，有时候常常能从他们那里得到一些内部秘密。这次的项目筹划期，我不只一次听于姐在单独和我在一起时抱怨经理不讲商业信誉。我笑笑，这不是咱们的问题，拿着他工资按他说的做好了，反正出事有他顶着呢。其实我心里却越来越反感，甚至失去了做市场的信心，我怕我辛苦拿下的单子，他这样骗对方，以后让我怎么面对自己的客户。突然心生厌倦。 自从我去辽宁回来后，和张主任联系好多次，他都说暂时没项目。我想他也不会刚收完东西马上给信息的，搞的那样明显也不好。几个月以后已经下半年快年底了，张主任给我打电话说他们那有个项目，设计院按照我们公司的产品设计的。机会终于来了，放了那么长的线了，开始向回拉了。我振作自己开始好好的去做。跑了很多次设计院，从技术人员到主任都没问题了。又跑甲方，通过设计院认识，甲方还算给面子。因为这方面的技术甲方企业内部没有很懂的专家，很多方面都要听设计院的意思。这对于我来说，真是件天大的好事。到年底的时候，项目进行到最后阶段，就快招标了，我也很紧张。其实那个时候，甲方技改处，供应处，我都联系的差不多了，前期工作做的不错了，该老板亲自出面参与一下了。于是我和老板两个人到了甲方那，先去技改处，在处长办公室谈了一会到中午，一起出去吃饭。处长的司机开着车带我们几个人去了一个旅游区，包房带着落地大玻璃，外面就是大海，我还破例抽了支烟。最后那个处长非抢着买单，态度很坚决，我突然感觉有点不对劲，以前一直很好，这次为什么要抢着买单呢？不会是形势不好了吧。我提前出去，开始想办法。突然灵机一动，买了礼物，吃完饭开车回去时我笑着说，沈处长，送我们回去吧，喝的找不着北了。到宾馆门口我让老板在这陪他们聊天我假装上楼，下来时把东西送了，他们一共三个人每人一份，说是从哈尔滨带来的，多远啊，礼轻情谊重啊。当时我想，如果他们收了礼物，那么就说明这顿他请客没什么特别目的，如果坚决不要礼物，那么问题就大了。沈处长几个人笑着说着客气话，不过手可是毫不客气的把礼物接了过去，我心里的一块石头算是落了地。送走他们，老板边上楼边说我，行啊，混的不错，还他们请我呢，挺给你面子。我嘴里说着，这哪是给我面子啊，你不来时他们怎么不请我呢，这是给你面子呢。其实心里还是挺美的。 没多久，甲方那边要拟订招标文件了，因为甲方对技术方面并不是太懂，所以我猜想技术方面他们一定会找设计院给提技术参数。这是个重要的步骤，于是跑辽宁，做了很多工作，最后技术参数主要的点都是我给提的，当然是我们产品不同于其他产品的特点和优势都加在了里面，看这些参数似乎专门为了招我们的一样。接下来开始发招标文件了，我知道设计院那边只推荐了我一家，那么从道理上来说，一定会还找几家的。怎么能把其他家的都废了呢？那几天我晚上几乎都睡不好，一直在想办法促成这个项目。给张主任打电话想探探口风，也许他们知道还有哪几家。没想到张主任说，甲方那边正让我帮忙再推荐几家呢。我说，原来还有两家是你推荐的，这样好不好，那两家的名单我给你提供吧，等这一段忙完了我再去辽宁和您好好谈谈。张主任爽快的答应了。其实什么叫谈谈呢，我的意思相当明显了，项目做完了我一定会当面道谢的了。他懂的。于是，一共六家投标，其中有两家是我们找的托标的。我感觉胜算把握已经相当大了，这个项目我投入了多少心血啊。 到最后最重要的一个环节做标书了，技术方面倒没什么，我们技术标肯定第一的。主要的是报价。我们公司的制度，市场部的人是不知道成本价格的，只是商务那边给我们的一个最低价格，在这个价格基础上报。在公司做市场的这一段，我为了心里能对价格把握的更好，一直在一点点掌握着报价方面的信息，总的成本价我不可能知道，那么我单项的问。整个设备由什么组成的，每部分成本多少，加工费多少，税多少，其他的乱七八糟的比如包装运输等各方面我都一点点打探到了，这其中也费了不少劲，一个项目时只能问一两项，否则一起问会让人怀疑的，在公司一年多了，我差不多已经全部掌握了，自己专门有个隐秘的文件夹把这方面整理的清清楚楚呢。这次这个报价我初步算了一下，成本包括税金和好处费，甚至还算了10%的利润以后，大约七十万左右。那么报价在八九十万就可以，利润已经不低了。当然报价不是我说的算的。和老板商量报价，我对老板说，甲方那边供应处的人告诉我，这次可能要最低价中标呢，或者是中间偏低的价格，我们这次不可以报太高的。老板胸有成竹的保证没事，说那些技术参数就我们家有，别人做不了。又说怕那家回款不好，一定要报高点，最后竟然报了一百五十多万。我真不知道当时他怎么会那么幼稚，什么东西还有做不了的？只要甲方招标提了那个参数，就算别人家产品本来没这些，按照招标书都能现改型。我一再要求价格压下来，后来老板似乎都有点不耐烦了勉强降到了一百三十多万。我实在没办法再要求了，万一以后真的回款不好栽进去我可负不了这责任。 招标前两天，我一直提心吊胆，很怕因为价格方面被刷出来，我还记得那次供应处的处长一再告诉我，很可能最低价中标，价格不可以订高了，否则他也没办法。最后结果出来了，果然被我预料中了。唉，我发现什么事都不能怕，越怕什么越来什么，往往越满不在乎结果就越好。还记得以前高中时我们在走廊里打羽毛球，在天棚上挂着个电灯泡，很小的一个。我们一打球就打到灯上，我就奇怪了，平时要你在那么大个空间用羽毛球拍打羽毛球去撞个小东西，打一百次也撞不着一次，玩的时候没两把就打着它一次。这次，我终于又走了这条路。当然是因为我之前预料的价格问题。我想的到我们家的价格会是最高的，可是没想到会高出那么多。别人家最便宜的报了七十万多一点，最贵的才报了不到一百万。中标的那家是倒数第二的价格，八十多万。而我们呢，一百三十多万啊，怎么可能会中。现在不象头些天，一般只有一两个人说的算，把这两个人摆平了什么都好说。现在的招标越来越透明化，很多人参与其中，虽然可以耍点小手段，但是也得让那么多双眼睛看的过去吧。 那个项目丢了以后，老板情绪很不好。碰巧那段他去了外地出差，一天晚上，我正和朋友在外面吃饭，他打过电话来，问我怎么这么吵，我说我在外面吃饭。他冷笑着说，男的吧，我说是，他说，你业务比我还忙，天天饭局啊，不知道你男朋友怎么那么多。那天其实是一个朋友要去外地，给他送行的，不过我懒得和他解释，有什么意义呢？所以我沉默，他也沉默了一会，然后提起那个项目的事，和我发了顿脾气，说我关系没有做好，项目没运作好，还说如果关系好了，价格不会是大问题。我和他解释了几句都被他把话截过去，我只好闭嘴，听他教训，说着是是，以后我会好好做的。放下电话，很委屈，吃过饭回家路上，差点掉眼泪。没办法，我终究还是脱不了小女人的本性，有了委屈还是想哭，但是，生活不相信眼泪，我能哭给谁看呢？