第N个吃螃蟹人的采访记录

在网络上卖紧固件 2004年10月 even采访整理 主营产品：紧固件，包括螺栓、螺母、自攻螺钉、机螺钉、自钻螺钉、平垫、弹垫、非标螺丝 紧固件是使用极为广泛的一种机械通用零部件，被喻为工业之米，上至航空航天工业，下至百姓日常生活，无处不见，无处不用，在国民经济中起到一颗小小螺丝钉作用。同时，紧固件行业又是我国首批放开的行业和首先步入市场经济的行业，也是率先实现“国退民进”的行业，经过十多年改革、调整和发展，在浙江宁波地区、山东烟台地区、江苏苏州地区及广东东莞等地形成了一批少而精、小而专的特色生产企业和贸易企业。 由于世界发达国家从一般标准紧固件制造业退出，转为以进口为主，未来紧固件市场愈趋地域化，高档产品仍以发达国家为主，中低挡产品转入东南亚。紧固件制造商须从国际观点来衡量整个紧固件市场，市场的竞争趋于国际化，因而捕捉商机、提高企业的综合竞争能力成为全行业的首要任务。 当然我国的紧固件行业与其它传统产业一样，面临许多困难和问题，主要表现为： 一、企业组织结构不合理，企业规模偏小，产业集中度低、小而全、大而全、专业化分工协作差。 二、产品结构不合理，低水平重复建设严重，低档次、低附加值产品过剩，高档次、高附加值产品不足。 三、技术结构不合理，技术、工艺和装备水平普遍偏低，技术创新能力不强。比如我国出口到美国紧固件每公斤为0.78美元，而从美国进口的紧固件平均单价为13.34美元，从德国进口单价为每公斤9.05美元，主要原因在于技术上的差异。国内很多生产企业已经开始学习国外新品开发的理念，紧固件工程技术人员与生产主机制造厂商的产品设计一同合作，开发新产品，并在接下来的制造过程中提供协助，许多供应商以及时送货的方式来降低成货成本。 四、布局结构不合理，地区与地区，城市与城市之间在产业布局上存在需同趋势，不利于地区间的独特优势产业形成，导致资源配置效率低。 在网络上做出口 将产品优势转化为市场优势，市场优势才能转化为经济优势，企业在扩大国产高档紧固件和非标异型件的国内市场占有率的同时，要千方百计扩大出口，不断提高出口产品档次，这仍然是全行业开发新产品和产品结构调整的主要方向。而拓展外贸渠道，增加与国际买家建立联系的平台成为当务之急。 企业需要订单，有实力的企业更需要源源不断来自于海外市场的订单，这是企业生存和发展的首要任务。同时企业还需要技术，不断吸收新工艺、新材料，以高新技术改造企业，走上可持续发展之路。因此企业渴望了解全球市场信息、掌握国内外市场的变化和需求，从而做出正确的经营决策。 在传统外贸渠道——展会、老客户推荐等方式之外，越来越多企业进入了电子商务的舞台，从最初抱着试试看的态度到电子商务之旅渐入佳境，在摸索中不断成长，不断完善。 温州经济技术开发区永固标准件有限公司成立于1985年，是一家专业从事设计、制造、销售紧固件的明星企业。企业在发展过程中也面临着上述行业问题，同样抱着尝试一下的态度，企业选择了B2B网站，开始独辟蹊径做出口。 当时企业的销售情况是：年销售额为8000万人民币，外销占到25%，全部是通过外贸公司获得的订单，约为1500-2000万元人民币，企业自主出口基本上为零。 2003年9月企业资料和产品信息上传阿里巴巴英文网站后，负责外贸销售工作的徐经理每天要处理1、2封买家询盘，并在一年时间内与欧洲、东南亚、中东等国家和地区的12位客户成交了40多万美元，大大增强了企业自主出口的信心。 徐经理表示：“紧固件的技术含量相对较低，我们一方面致力于锻造高品质的紧固件，广泛服务于基础工业，公司瞄准国际先进水平，不惜巨资，加大科技改造力度，陆续添置一批高性能、高精度、高智能化的动力设备、加工设备、检测设备。比如从国外引进先进加工生产线。使得装备达到了国内一流的先进水平。同时，公司在计量、全面质量管理和标准化三项基础管理工作上，先后搜集借鉴国内外标准13项，制定内控标准3项，基础标准1062项，所有产品都分别采用了国际标准、国家标准或部颁标准。 另一方面，及时利用网络优势展示企业品牌。我认为，既懂产品又会报价的业务操作员才能赢得国际买家。这里的‘懂’包括：了解产品标准、型号、性能，能够准确地把握买家的实际需求；‘会报价’是指业务员能够及时获知最新的原材料价格、分析成品价格，在客户能够承受的限度和企业生产成本及利润控制范围内，细致而迅速地报出交易条件。比如，我们企业每天都能够收到钢材原料的最新市场价，凭借灵敏的信息为我们回复买家询盘时提供了可靠的数据支持。节省了自己的操作时间，也给买家树立了专业、诚信的印象。 今年秋季我们没有像以往那样去参加广交会，因为通过阿里巴巴我们同样可以接触到广泛的海外买家。当然，企业会把参展作为发展自主出口的第二条渠道，双管齐下。 我们的外贸部门正逐步招兵买马，打算聘请、培养4、5位经验丰富的业务人员充分利用电子商务，为企业带来更多的商机。” 在激烈竞争中国际贸易中，随着技术含量和原材料成本的不断攀升，中国的紧固件行业所面临的机遇与挑战并存。相信发展的机遇是主流，电子商务等全新的外贸渠道会为企业拓展海外市场助一臂之力。 受访人：温州经济技术开发区永固标准件有限公司 徐经理