大客户需要什么?

        大客户需要什么？一直是我想知道的，走过传统的销售手法后觉得有些疲倦：给回扣吧！也许会把自己的客户送进监狱；送礼吧！也许客户都不知道是谁送的，收礼已经收的麻木了；陪客户吃饭、喝酒吧！自己的身体不用说，也许会把客户送进医院；唱歌、洗澡吧！家庭问题随之而来。哎！我这样去做，竞争对手也会这样做，没有任何的排他性，没有任何的竞争优势，何谈销售？做销售的，在公关手法方面若不能形成竞争优势，妄为销售人！

　　大客户需要一个非常好的解决方案，产品一流，服务良好等，这些东西是最基础的，你能做到，竞争对手也能做到，又没有优势。好象已经没有了出路，还去硬着头皮去送礼？不要命的去喝酒？不顾家庭的和睦去闯“红灯区”？铤而走险的去塞钱？也许会换来一星半点的业务，得到的回报也许只剩下花花绿绿的纸币。

　　大客户他缺钱吗？不缺；玩够了吗？腻了；收到礼品兴奋吗？烦了。那大客户需要什么？看来我们必须要深入的进行研究，我们一直都在学习、研究马思洛的需求分析，受益非浅：

　　1、我给客户推荐了一大堆的东西，而且是很有利于她的工作，但是，从与她沟通的过程中感觉到对方并不是很感兴趣，看不到她眼中激动的光芒，后来聊到她的子女，那眼神！！眉飞色舞的，这时我才意识到她的重心在子女身上，正好她儿子要考研究生，却不知道选哪位导师？什么系？未来就业情况怎么样？后来我给了她一个定心丸，我有这方面的资源，临别的时候，这个客户跟我说了一句话：“今天我得到了很多的好信息，最后的那个让我最开心”。

　　2、一直都在攻的客户却总是找不到支点，累！礼也送了，该做的都做了，就是不能“破冰”，于是我就回忆我与这位客户沟通的过程，分析来分析去的，就象是警察在对笔录一样，在脑海里来回的播放，突然在沟通记录里找到了突破口，他能讲课，于是给对方发了个短信：我想把你作为某某公司培训的推荐讲师，望把课程大纲发给我，盼复！没有过多久，不但同意了讲课，同时在那一片市场上为我做鸣锣开道。

　　3、自打公司成立以来，有一块市场一直都没有进去过，好象是我们公司的客星，总是折戈而返，不是没有联络人，公司的客户总监与联络人、经办人都混成哥们，就是没有交易，这如何是好？于是，又肥又难啃的“骨头”交给了我，分析公司接触的过去，制定了初步的进入策略，首先必须要找到关键人，然后针对关键人进行公关，我没有送礼，没有经常性的打电话，只是在逢年过节的时候给对方发个短信，打个电话，这也没有什么特别的，关键的是我总是搜集一些在市面上很难见到的励智PPT，隔三差五给对方发过去，每次总会有回复，同时还说上几声谢谢，以后有相同的东西给发过来，最近就收到进入市场的通知。

　　大客户需要什么？要说的非常具体，我不知道，我只知道客户需要……，看看上面的案例吧！也许会有所启发。