卖螺丝与追MM

如果把销售过程比作谈恋爱，应该从以下几个方面去了解客户的情况： 一、 确定目标 1. 在谈恋爱的时候，第一步是要确定目标，目标一定是你非常想得到的目标，同样，在确定要去了解客户信息时要确定是哪一家客户，和谁了解，也就是说要找对关键人物。 2. 同时也要对客户进行初步分类，分清客户是猫类客户、狗类客户、还是黄鼠狼类客户。谈恋爱也一样要分类，确定你喜欢的对像是金钱主义者、贤妻良母型、浪漫主义者、还是事业型的才知道如何投其所好。 3. 一但确立了客户的类型，在今后的交流中就要投其所好，讲究语言沟通的方法，猫是喜欢吃鱼的，如果给骨头它吃它会不高兴。 二、 攻击目标 1. 在谈恋爱过程中当异性朋友开始察觉你在注意她时，通常有两种可能：一种是她对你有一些了解时会试着和你交往；一种是心里想和你交往但表面上表示不太愿意和你接近。客户也是一样，当知道你是要卖产品给他时，会表现得有些谨慎和防范，还带有一种介备的心理，对产品不了解的时候更是持一种怀疑的态度，这时我们要极具耐心的消除客户介备心理，取得客户的初步信任。任何客户都希望能买到价廉物美的产品，所以无论客户怎样说我们的产品价格高都是相对的而不是绝对的。当客户真正意义上接受了我们产品的卖点时，价格已经不是最主要的。要细致的了解价格比谁高？高多少？竞争对手的交易方式？同时时自己要亲自去验证。 2. 在这个阶段要特别注意细节，因为我们销售人员或产品稍有让客户不满意的地方，客户就会加深怀疑。你处理问题的能力决定了客户对你的专业水平的认同层度。 3. 客户有求时，你一定要比竞争对手早到，准时赴会能进一步加深你在客户心中的可信度。 在这个阶段我们可以了解以下信息： 1) 通过走访客户了解客户的交流和推销技能，听客户打电话和其与他的客户交流态度，初步判断客户的销售能力和客户的经营理念，同时最好要深入了解客户的喜好。（是否具备前面所言猫、狗、狼的特性，进一步确认。） 2) 通过走访考查店铺摆设和其销售产品结构了解其主营市场，给我们的产品寻找插入的时机和营销策略。 3) 适时适当了解客户的家庭情况或社会关系，了解其经营实力和其短期内需要克服的家庭困难。 4) 通过多次走访要能和客户店铺内的店员及客户（店主）达到无阻障沟通的程度，才能算解除了客户的介备心理。 5) 当客户提一个问题，我们回答了以后要抛一个问题给客户回答，如果是一问一答式是没有交流的效率。多提开放式的问题，少提封闭式的问题。分清主要问题和次要问题，适时给予处理。 　　在谈恋爱的过程中也是一样，上述找的店员就相当于找一个能给你初步传递信息的人，了解她（你要攻克的对像）的喜好以备后用。了解她的家庭情况就等于了解了她在某个时期需要解决或面临的问题，不要忘记多施小惠，以求得她的芳心。感情是自私的，客户也是自私的。如果你加倍的替客户着想，客户就会觉得你是不可多得的供应商。这里要特别注意，替客户着想不是以牺牲我司利益。如用退货、包退包换、欠款承诺等其它对公司不利的承诺或赏赐是不可取，一定要把握原则，否则客户会觉得你是一个随便的人。可以就客户的产品摆设，店面设计，经营品类提好的可行性建议。就好比你告诉一个你喜欢的女孩子穿哪件红色外套显得热情高雅时，如果你是真诚的，女孩肯定很高兴。如果女孩第二天接受了你的方案，说明她至少对你已经有点认同了。对客户也是一样，一定要真诚，同时要松驰有度，才会赢得客户的信赖。 三、 正式确定交往关系 　　前面说得只是初级阶段，正式确定关系才是最关键。我们知道谈恋爱正式确定关系时只能是一个恋爱对象，客户也是一样，我们讲在一个片区也只能有一家客户（经销商）。当我们和客户关系发展到一定程度的时候，就要告诉客户你的希望和你的理想，希望客户能和你志同道合，共同克服要实现目标所面临的困难，实现共同发展的目标。如果恋爱的目标只是玩玩，那么你的结果就是玩完。如果恋爱的目标是追求一生幸福，你的结果就是走向婚姻和组建共同发展的家庭。 在确定了关系之后，我们应注意下列问题： 1) 及时认真处理客户的订单，不要忘记跟踪其使用情况（交往的感觉），客户的事情就是我们的事情。 2) 帮助客户思考竞争对手情况，提出创新经营策略和营销方案，此时要切记不要去评说竞争对手的好坏，而要说我们做怎样的改进会比竞争对手的好或者说我们的产品有哪些卖点。 3) 和客户的关系不要发展成了债务关系，而要发展成伙伴关系。 4) 在这个时期要表现出你的专业水平，高超的工作率效，让客户感觉我们是一个很有活力、很有希望的公司。 　　当你喜欢的对像要确定和你定立终生大事的时候，她会主动的了解你的家庭情况，客户同会更注意你的公司发展情况，你是唯一的传媒，你的一举一动就可以代表公司的整体形像。成功之路你是唯一的主宰，真诚的对待每个客户，你才能得到每个客户的爱。我们的产品问题如果是和客户一起解决比我们单方面解决的办法会多出来一倍，就要我们致力于和客户达成共识实现双赢的战略。 我不是恋爱专家，也不是营销专家，请大家多多指点，让我们相互学习，共同进步。