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我们接近客户的手段可以说“五花八名、多种多样”， 用教官的话来说， 就是要善于随机应变， 见机行事， 不择手段， 不拘形式， 不达目的， 誓不罢休。 我来到中山的第一天晚上， 教官就向我训练上门推销的第一招： 如何过门卫这第一关。只有通过了门卫， 我们才可以进去到需要我们产品的工厂里面去， 才能够找到合适的人， 才可以向这合适的人推销我们的产品， 才可能达成我们的生意、创造我们的业绩。 教官向我传授的第一句话， 就是： 见到门卫， 不要怯场， 冷静观察， 寻找借口， 制造话机， 突破防线。 从来没有见过而、打过交道的门卫， 一看见我们要进到厂里去， 通常第一句就是：“干什么的？ 哪家公司的？”， 遇到这样的盘问， 教官教我对答：“台湾某某公司的， 送样板图过来！”， 声音要求宏亮、有力， 显示出理直气壮， 确有其事的气势来压倒这当值的门卫， 迫使其信以为真， 最好的结果就是这门卫被我们完全折服了， 再不问第二句， 乖乖地放我们进去。 倘若是那比较难缠的门卫， 再问一句：“送什么样板来， 找哪一位？”， 教官就告诉我， 这种情形下， 就要见机行事了。 因为已经接近到这门卫室了， 可以用眼睛在这门卫室里到处搜索， 由于有些工厂和公司有内线电话， 门卫室里有的贴有内线电话薄， 上面依官职大小写有一些管理人员的姓名， 只要发现有这么一张纸条， 就可以张口说出其中官职最大一个的姓名来， 以应对门卫的询问， 即：“找某某的（最好带职务， 以示礼貌）， 他叫我们来。”。而如果门卫室里没有这样可以信手拈来的有利信息， 面对那门卫咄咄逼人的态势， 也可以来个信口开河， 虚晃一枪：“找某某先生， 他叫我们来！”。 如果一旦说中， 即里面十分幸运的恰巧有这样一个姓的先生， 那门卫多半就会信以为真了， 就会缴械投降， 放我们进去。 而如果机会不凑巧， 里面没有这样一个姓的人， 那门卫就会说：“没有这样一个人， 你搞错了。”， 这样一种情势下， 就应该以退为进， 因为于那门卫有点不好印象了， 就可以稍微放低自己一方的架势， 陪上一张笑脸， 再反问一句：“那你们这里是不是有一位某厂长（或先生）？上次我们公司是另外一位专员过来， 我有点记不清了， 麻烦你通报一下。”这种情形下， 值班门卫老实一点的， 会自报家门出来， 回说一句：“我们这里只有一个某厂长， 没有你要找的人， 你还是走吧！”， 而如果是那刁蛮不讲理的，会什么也不说， 直接将我们的业务员当作恶意推销的人轰赶出来。 如果碰上这后面的情形， 教官又教我， 要保持一种平常心，无所谓，心态一定要摆正， 分两种方法来处理： 已报出自家名姓的， 就把那名姓与这家工厂或公司一并记下来， 下次再来访问时， 就有机可乘了； 一句话没说， 一无所获的， 也不要灰心气馁， 要即时调整好心态， 再找下一家， 成功的希望还在后头。 更不要顾及什么颜面， 觉得被人家轰赶出来， 脸皮尽失， 抬不起头来， 从此再没有心情去访问第二家。 这没有什么了不起， 教官斩钉截铁地说， 即使退一万步来讲， 我们就是失去了面皮， 被那门卫像赶叫化子一样被轰赶了出来， 在那门卫面前丢尽了脸， 但我们和这没有教养的野蛮人只见这一次面， 我们在离开他那后来的第一秒钟， 面子就恢复过来了， 因为这世上除了他这一个人， 还有许许多多其他的人， 那许许多多的其他人并不知道我们前一秒钟丧失了面皮， 我们还是好好的一副模样。 我记得， 那第一天的晚上， 教官对我说了许许多多过门卫的其他一些方法， 他对我说， 这都是他曾经遭遇过的情形采取过的行之有效的方法， 但是， 也不要拘泥于这些教条， 因为每个去做上门推销的业务员所遇到的情形都不一样， 就应该做到头脑灵活， 反应灵敏， 心态放正， 积极应对， 才能制造良好的机遇出来 |
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