关于回扣--外企销售员公关内幕！（转）

记者最近到南方出差，在夜班车上遇到一位著名跨国公司在华代理销售商的销售员。聊天尽兴时，他向记者详述了自己销售公关的内幕： 　　我代理的产品是仪表。你知道，厂家上一套设备，肯定要用仪表。我们打听项目消息来源，一般通过设计院。 　　具体讲，通过别人介绍或开技术交流会、展览会认识设计员，把产品介绍一下，联系好有项目时通消息。有时也自己登门找，到一个地方跑一趟设计院，这样就慢一些。 　　知道了项目，我就问设计员项目多大、谁投资的，需要什么仪器。同时，提供一些仪表的技术参数和大致报价，顺便说选我们的型号，按仪表报价多少给他技术选型费或咨询费。如果还有其他厂家也找他的话，就加大咨询费比例。 　　前几年，设计院内部有协议，规定不管什么项目，都要通过设计室与外面打交道。所以，设计室主任很有权。仪表这一块儿找自动控制室主任，他会介绍你去具体项目组找组长。室主任一般将我们提供的资金———合同金额的2%———归到室小金库里。 　　现在，室里主管项目的情况比较少了，一般直接找项目组组长，答应给项目组2%，具体他怎么处理不管。室主任只要打点一下，使他不反对就行了。 　　这是第一步，他知道会有好处了，在设计仪表选型时，就会根据我们所报的技术参数写选型设计报告，把我们公司产品的优点告诉厂家，说别的厂家不行，并帮我们介绍厂家的仪表组长、车间主任、总工程师、老总等与项目有关的关键人员。厂家人员有些什么爱好、关系，也希望他介绍一下。 　　跟厂家取得联系后，一般会做一次技术交流，介绍一下我们产品的优势、技术方案，与设计员的联系这时基本告一段落。 　　这个过程中，经常要到设计院拜访一下，吃吃饭，送点小礼品，酒啊，烟啊，“商务通”啊，不能太寒碜，一般是几百元，有时还送瑞士军刀。有的设计员挺“黑”的，主动要你报销一些他不能报销的车费、餐票等各种费用。到厂家后，一般也是这种情况。有时候说着说着，对方就说“我这手机老了，想换一个”，把话甩给你。我就送出过8个手机。 　　我送礼最重的一次是在山西，是为了一个合同金额300万元的大项目，项目老总还是省劳模。在办公室第一次见面，随便聊天，他拍拍桌子，眼睛瞧着桌上的便携机说：“厂里没钱，计算机都老了，我有台数码像机，分辨率很高，到计算机里却看不清楚。硬盘容量也小，很多信息都存不下。”我没吭声，过几天买了台便携机送到他家，他二话没说就收下了。 　　除了送礼，给厂家的回扣当然也是少不了的，一般是“二、三、五”，即合同金额的2%给下边具体干活的，3%给车间主任一级的，老总一般是5%。比如，合同金额300万元，老总就得15万元。 　　第三步，就是打点厂家的采购部门，这很重要，关系到回款。这时候下面已经做好进货、品种、数量计划，不涉及技术，就是钱。他侃价，我们就直说：“你别侃了，侃下来的钱，我给你现金就是。”如一台仪表，我们报价500元，他说400元，最后就是合同上签500元，其中100元给他。为什么？因为如果合同上每台签400元，肯定还要给他钱。他搞供应，不给他钱，货到后他就会以验收有问题———如包装不好，少一个螺丝帽———刁难你，或者说厂里没钱，不付款或少付款，那样我们就亏了。 　　项目做完了，还有第四步———巩固阶段。逢年过节给老客户寄点小礼品，或者出差路过，带点东西去看看人家，以加强联系，让其搞产品服务时别太挑剔，并为下次合作打基础。 　　前不久做完一个大项目，我们公司老总专门带我到湖南岳阳，拜访对方老总。晚上到国际大厦请他们吃海鲜，唱歌，安排双方两个老总到卡拉OK厅玩，里面有小姐，办公室主任陪着。另外来的3个人，就拉到我住的宾馆里洗桑拿，然后各开一间房，干什么可想而知。 　　你问我有没有遇到过不接礼、不要钱的？一次也没有。谁都是假模假样地说：“项目还没完呢，不谈这些，以后再说。”其实，我说的话，他们听得格外仔细。 　　一次，我与一家设计院的设计室主任已经谈好给多少钱。回到宾馆，一位设计员立刻找来了，先聊些其他东西，然后慢慢说：“你这项目，想做大做小？如果想做大了，我可以给你找很多理由，可用可不用的地方，都用上你的仪表。”一听这话，你就知道肯定是要钱的人，当场给了他钱。 　　我还碰到过一件事：老总不要东西，但老总的朋友要东西！这是在四川。那位朋友和老总的关系特别好，每次见老总，那位朋友都知道，还老给我打电话。老总有什么事，有什么要求，通过他就知道了。实质上，是老总通过他拿东西。 　　像车间主任、老总，一般收下礼品，签合同就有了30%的把握，接下来就看你怎样做工作。你送礼格外重，老总收下来，项目就十有八九能拿下来。当然，老总负责的都是大项目，做好了，对他升官有好处，所以项目能不能拿下来，取决于综合因素。反正，光靠钱，产品质量太差，也是不行的。但国企一般是两头光，公家那边要说得过去，自己也要得些实惠，为国家做贡献，只是顺带。 　　现在买仪器，一般都讲究招标，实际上是议标。严格的招标，应是同样条件下，谁价格最低就用谁的产品。但仪表的情况是，国企与外企竞争，一般国内仪表价格相对便宜，也能达到同样要求，但机械的比较多；国外仪表自控性能比较强。这就是一个可以讨论的地方，若想使用国内仪表，可说国产仪表价格便宜、维修方便；若想使用进口的，可说进口产品性能可靠、稳定性好等等。 　　到底选谁的，就看厂家做工作的程度了。国企回扣比例低，一般是合同金额的5%至8%，只有外企的一半，常常竞争不过外企。我过去在北京一家产品技术实力很强的仪表厂工作，就老是被现在所在的外企打败。 　　你问我心理感觉？还行，没有不良感觉。对我来说，送钱送物是一种生存办法，只有人家把礼品收下了，钱也答应拿了，会买我的仪器了，我也能签到合同了，工资奖金才有保障，也就有了成就感。项目越大，成就感越强。签完合同后的心情，就像夏天喝了冰水一样，特别是竞争特别艰难的项目，做下来了，恨不得大叫几声…… 　　凌晨2时，火车进站，这位销售员提着装满礼品、现金的行囊，消失在茫茫夜色中，开始了新的公关之旅。 　　记者不由得对他所在的外企如此熟悉中国国情而心生佩服；为那些尚未开窍特别是等待中国入世后杀进中国市场，却对中国特色的市场竞争知之不多的外企捏了把汗。记者也突然意识到：入世带来的竞争将减少腐败这一目前流行的看法过于乐观了。随着越来越多的外企参与中国“本土化”竞争，那些爱财的设计员、车间主任、总工程师、国企老总们，岂不水涨船高、越发财源滚滚？