找对人永远比说对话更重要

工业类产品销售成功的关键之一－－找对人永远比说对话更重要 在大额产品（工业类、汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是---- 找对人、说对话、做对事。然而，我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。 　　我个人从事销售工作近十三来，大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则---找对人比说对话更重要；如果找不对人，就是再会PMP（拍马屁），招投标书做得再好也徒劳无功。 　　针对找对人比说对话更重要，我提出五点建议，结合案例来一起分享。 　　第一方面：了解与分析客户内部的采购流獭　? 　　[案例描述—ABC汽车轴承公司的采购流程] 　　 　　ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的著名企业，国际行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。　　 　　ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口，成本较高，最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号，同时汽车厂家也要求不断降低成本，故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。　　　 　　于是，ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈，首先，透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，针对5家的方案，ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等，五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手，提交评估报告给总经理决策，最后决定由宝钢来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服务。　　 　　[分析客户内部的采购流程]　　 　　步骤 采购过程 采购原因与需求分析 　　第一步骤 内部需求计划的产生 依赖国外进口，成本较高同时汽车厂家也要求不断降低成本。 　　第二步骤 确立采购行动方案与执行 准备建立本地化采购钢铁原材料 　　第三步骤 采购部门收集信息 ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈 　　第四步骤 技术部门筛选 透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一， 　　第五步骤 项目小组评估 ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等项目评估 　　第六步骤 总经理决策 提交评估报告给总经理决策 　　第七步骤 要求实现承诺与跟踪服务 采购部门进行项目跟踪服务。 　　客户内部的流程如果不清晰，你就像无头苍蝇一样，无法进一步服务与销售，同时，仅仅知道流程是不够的，你必须明确客户每一个流程中涉及的人有那些，先找谁，在找谁，那一个人是关键角色，那一个是内部的SPY，那一个人是项目评估的组长，那一个人是最终决策者有影响力的人，是秘书还是办公室主任，最后，要明白客户内部不同角色对我们项目的态度，是支持者、中立者还是反对者。 　　所以，销售代表应该了解客户现在所处的采购阶段，并对不同的客户采取正确的销售方案。 由于客户在采购的流程中的不同阶段关心不同的要求，因此销售代表在不同的阶段有不同的销售计划与行动方案。 　　[销售顾问对应的流程与目的]　　 　　步骤 内部采购流程 销售人员的计划与安排 期望达成的目的 　　第一步骤 内部需求计划的产生 接触客户，挖掘需求 激发需求，扩大痛苦 　　第二步骤 确立采购行动方案与执行 参与制定采购标准 建立项目采购的优势 　　第三步骤 采购部门收集信息 提供信息，培养内部的SPY 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系 　　第四步骤 技术部门筛选 积极参与，建立技术优势- 利用采购标准，设立门槛 　　第五步骤 项目小组评估 关系渗透与项目谈判 建立评估优势，排除竞争对手 　　第六步骤 总经理决策 树立信心，高层互动 确定项目，赢得定单 　　第七步骤 要求实现承诺与跟踪服务 实施项目与跟踪服务 实现承诺，提升客户忠诚度 　　销售代表明确客户内部的采购流程,知道根据项目进程来与不同项目的人建立关系,对于项目进程非常有帮助,在项目性销售中,结果虽然重要,但是每一个过程比结果来得更重要。　　 　　[项目采购至少经历三个过程]　　 　　三个过程 相关部门 各自的职能 　　第一个过程 采购部 收集信息，初步筛选 　　第二个过程 项目评估小组 项目评估分析,价格谈判 　　第三个过程 决策者 项目最后拍板 　　在项目推进过程中，如果项目没有经过第一个过程，就不可能经历到第二个、第三个过程，所以，项目推进的过程中，,就像球王贝利说的一样---最好的一个球永远是”下一个”。