中小企业的生存之道--寻找市场空当

中新浙江网5月19日电 在缝纫机市场竞争的大潮中，就竞争双方在总资本、销售额以及所得利润等方面的综合能力而言，企业总是有强弱、大小之分。在大部分市场份额被大企业占据的情况下，中小企业急于找出一条适合自己的发展道路，以弱抗强。而恰当地运用方法和策略能为企业带来事半功倍的结果。 　　走差别化道路 　　差别化道路指中小企业根据本企业的情况选择与大企业不同的目标市场，并不断向消费者提供新的、差别化的产品。消费者的需求及购买行为是多种多样、经常变化的，这就为企业选择目标市场提供了前提和基础。企业在选择市场定位时，不仅要分析本企业的长处和短处，还应注意在竞争中以己之长补人之短，以找出企业发展的机会，制定出正确的策略。 　　浙江省台州市中森缝制设备有限公司就谙达这一点。在缝制机械行业，“中森”称不上规模型企业，自然无法与一些大企业正面竞争。但是，凭借着其自身的灵活性，它却敏锐地把握市场的脉搏，并迅速创造出适应市场特殊需求的差异性产品，达到了专业化水准。“中森”推出的暗缝机系列是一个很好的例子。在中国缝制机械行业里，只有台州中森、上海日野等三四家企业涉足暗缝机生产。即使在国际上，也只有日本奈良等少数公司在生产。除了生产企业不多以外，暗缝机以缝纫时不着痕迹和节省布料的特点，与普通工业用缝纫机之间产生了差异和错位，从而开辟了新市场，激发了旺盛的新需求。 　　运用开拓策略 　　开拓性策略指企业要注意挖掘客户的潜在需求，不断创造新产品。由于服装面料、款式、工艺的不断变化，对缝纫机的要求也越来越高。在适应客户新需求方面，大企业为“名”所累，往往显得比较保守，多采取稳中求胜的策略。这就为小企业的生存和发展提供了机会。比如，多听取缝纫操作工的意见，在缝纫机辅助件的设计卜开拓思路。 　　开拓策略还意味着小企业要不断开创出与大企业风格不同的营销方式，满足客户多方面的需求，缩短与客户之间的心理距离，赢得他们的好感与信任。总之，开拓策略运用得当，小企业就可以在激烈的市场竞争中占据有利地位，与大企业相抗衡。 　　低价也能制胜 　　追求尽可能高的利润，是每个经营者的目标。一般来说，一件商品定价越高，其可能获得的利润也就越大。但对于弱小企业来说，若能根据市场情况灵活采取价格策略，会给企业带来更大、更长远的利益。 　　1948年以前，美国“胜家”缝纫机垄断国际市场。日本缝纫机厂家为了在不利的竞争条件下争夺市场，在组织专业化协作的同时利用劳动力成本低的有利条件，运用低价策略向国际市场发起了冲击。1948年，日本缝纫机的出口价格为每台45美元，不久便降为22.5美元，1951年再降到14.5美元。这样便形成了“降价—扩大出口量—再降价—再扩大出口量”的循环。出口量从1948年的9万台—亡升到1951年的121万台。到50年代末，日本缝纫机畅销美国、西欧、非洲及中东地区，最终迫使雄踞世界市场达150年之久的“胜家”缝纫机厂转产。日本缝纫机在美国、联邦德国市场一度遇到强烈抵制，日本厂商又以折扣定价的策略步少逼近。从先售零件到后售整机；从先设零售点到后建销售网；从请美国、联邦德国商人代销到合营生产，，日本厂商低价“蚕食”的结果是终于击败了对手，独霸了缝纫机的国际市场。 　　借鉴有助发展 　　富于创意的新产品设计和标新立异的营销策略，是企业成功的重要方略。但小企业在人、财、物力—亡均逊于强大的竞争对手，在革新产品和独特营销策略的运用方面，往往显得力不从心。因此，借鉴与学习竞争者的成功经验，对于小企业来说往往更实际。 　　一些企业认为，树立企业形象特色就是要与众不同。他们往往固守自己的经营做法，而忽略了学习和借鉴他人的成功管理经验。模仿虽然不是创新，却可以使企业更好地借鉴别人的经验，节省时间和资源，少走弯路。 　　商场如战场，所谓强者与弱者的区分只是相对而言。事实证明，缝机中小企业只要战略正确、策略得当，就能战胜强大的竞争对手；而“大”企业若因循守旧、不思进取，最终也会被“小”企业所淘汰。