如何制定营销计划

余建忠原创 一 市场调研 1）行业市场调研分析 A大众市场 B个人市场 C利基市场 2）消费者调研分析 目的：明确目标消费群；他们的需求是什么？他们的问题是什么？ A区域细分 B人口细分 C行为细分 D心理细分 3）产品调研分析 以质量价格细分图： 高质量← 高↑ 价 ︳ 格 ︳ 4）竞争对手调研分析 A竞争对手的目标客户 B竞争对手的产品和服务的特性及效果 C竞争对手的价格和质量 D竞争对手的营销组合策略 E竞争对手的定位策略 F竞争对手的服务体系 二 寻找机会（SWOT分析） 1我们的优势是什么？ 2我们的劣势是什么？ 3我们的威胁是什么？ 4我们的机会是什么？ 找寻到切入点 三 明确目标客户 1消费者我们产品的理由是什么？ 2在何处购买？ 3在何处使用？ 4在何时购买？ 5购买的频率？ 6未来日子里，以上问题会发生变化吗？ 四 产品市场定位（包括服务） 五 制定营销业绩目标 1财务目标： A销售量 B回收款 C市场占有率 D人均销售额 E销售费用 F成本 G利润 2客户目标： A新客户开发率 B客户流失率 C客户满意度 D客户投诉率 E客户重复购买率 3制定原则：A目标明确B数字量化C具有挑战性D大小长短结合E要有时间限制 六 营销组合策略 4P： 1产品-你给客户提供什么样的产品和服务？ 2价格-客户用什么样的代价来购买你的产品？ 3渠道-你的目标消费群在哪里？他购买你的东西方便吗？ 4推广-你如何推广？ 1）广告 2）促销策略 3）公共关系 4）直效营销 5）销售团队给客户提供的服务 七 激效评估 1）设定明确的目标 2）措施和计划 A经营决策的三个方法： 找对人 做对事 用对方法 B评估工作的三个方法： 结果导向 策略优先 行动快速 C解决问题的三个方法： 复杂的事情简单化 简单的事情条理化 D执行力管理的三个方法： 责任制 检讨制 奖罚制 E人为什么会行动？ 追求快乐 逃避痛苦 3）评估检讨 没有实现：A分析没实现目标的原因B怎么改进C是否处罚 4）激励与处罚 激励：A经济激励B荣誉激励C目标激励D晋激励升E深造激励 处罚：经济处罚B降级处罚C自动离职