营销人生三大意外

营销，中国人以前喜欢叫“做生意”、“跑销售”，是最古老的职业之一，也是风险最高的职业之一。意外对不少营销人来说很常见，这里我们无意罗列营销人生可能发生的种种意外。我们希望从三大最主要的意外着手，提醒营销人员：你今天拥有的一切，明天可能丧失殆尽，面对这些意外，你除了欲哭无泪外，还能够做些什么？必须做些什么？ 营销人生的三大意外是：意外失去工作伙伴、公司发生意外变故、客户发生意外。 意外失去工作伙伴 我有个朋友曾经做了两年的灯光音响工程，然而就在他的生意蒸蒸日上的时候，突然改行做起了休闲食品的生意。原因是他遭遇了意外：他的唯一的技术搭档因个人发展需要，突然去了美国。我们知道设计及技术安装调试是灯光音响工程的关键，在进货渠道、价格、回扣都已经没有差异的情况下，技术是拿下工程的唯一因素，搭档一走，技术成了我那个可怜朋友不可逾越的障碍。他曾经尝试过其他技术人员，但从接下来半年内再也没有接到新的工程、不得不转行这个结果看，好搭档的突然离去，对他来说损失重大。 我也遭遇过令我“慌张”的意外：顶头上司突然离职。因为特殊原因我的顶头上司（总经理）突然离职，而这位顶头上司一直是我工作的鼎力支持者。新来的顶头上司来自对我的工作有看法的那一边。结果：一个月内，新上司开始让财务部审计营销部；第二个月，将原隶书于营销部的内务部升格为公司内务部，负责全面的业绩评价工作；第三个月，我的三个大区经理离奇休假；第四个月，我本人提出辞职，公司欣然同意，并补我三个月工资。（到第五个月，中国咨询界多了一位咨询师、上海大学多了一位MBA学员，这是后话，但当时受到的心理打击确实不小。） 我们想说明什么？ 无论你的工作伙伴是你的上司、下属或者搭档，他们的突然离去都会使你手足无措，抛开交情不讲，仅仅是工作的默契、正在进行的工作、将来的工作方向，都会给你带来很大的影响。你该如何应对呢？在本篇结尾，我将告知建议。 公司发生意外变故 毕经理是某世界500强企业中国地区市场发展部经理，每年三四月份应该是他频繁出差的季节，今年的他听说却很“悠闲”。3月初，因同被邀请作为“绝对挑战”节目的嘉宾，我有机会见到他，才知道不因公出差的他，最近也挺忙的——忙于应对猎头公司的访问。原来他所在的公司遭遇了意外（至少对毕经理来说是意外），从2月份开始和另外一家跨国企业在中国的业务合并，这次合并对于两家企业的基层和高层员工没有丝毫影响，而中层员工面临裁员50%的现实。春节以后，他们这些中干人心惶惶，更何况新上任的美国籍总经理明确告诉他们：“明天任何事都可能发生！” 一切计划全部停顿、一切对外合作全部暂缓，每个人都不知道应该做些什么，他们似乎只是在等待最后判决的结果。毕经理选择积极寻找新东家。 刘经理所在公司给他的意外更加彻底。公司因受不了连年亏损，遂下令仅仅保留上海和广州两个销售机构，其余机构一律裁撤。刘经理是武汉地区的经理，当然不能幸免。他当时有两件事可以做：帮他老丈人管理他们家的两条运输船、到人才市场找工作。他选择了后者。 公司意外的情况还有很多：比如公司突然宣布被并购、董事长被起诉甚至判刑、老板卷款潜逃、公司发生天灾人祸（洪水、火灾）、公司违纪被查封等。 我们想说明什么？ 很长一段时间以来，我们把企业称为单位，把公司当做组织，它们似乎是很多人一生的生活和事业寄托。然而现在越来越不是这样了，企业的变数很大，因企业的意外或意外的企业行常常使营销人往往措手不及，甚至马上面临生活的窘境。 武士没有了大本营充其量只是一名游侠，甚至沦落为连游侠都不是的散兵游勇，营销人的稳定人生真的只是空中楼阁吗？ 客户发生意外 1999年的邓先生还只是上海某中型食品企业的新上任营销总经理（现在是人气不错的咨询培训师），当时他一直很想打开东北市场，但总是不理想。当年12月的一天，机会来了，听说大连某著名民营连锁商超有意洽谈合作。对他来说，这可是个天大的好消息，大连的市场购买力、大连人的热情诚恳，在全国都是数一数二的。当天晚上，他就出现在大连客户面前，洽谈非常愉快顺利，邓先生和对方的总经理还交上了朋友，三天后才回到上海，当然招待费、差旅费花了不少。按照约定，等对方总经理从美国回来后，马上进场合作。然而，一周、两周、三周过去了，按时间约定，他们的总经理早该从美国回来了，早该有合作消息了，但一直没有消息。第四周的时候，邓先生忍不住打电话询问，此时才知道对方总经理在美国意外身亡！对方公司整天忙着处理后事，根本没有心思考虑新业务的事情。 邓先生如何应对这个意外的细节我不清楚，但我知道在邓先生担任营销总经理的一年期间，再没有与那家公司有过业务上的往来。 对营销人员来说，客户似乎一直就不太稳定，有些企业还提出“不破不立”的口号，有意促使部分客户的流动。然而，当客户出现这种意外，还是很难坦然面对。客户的意外还有：倒闭、人事变动、叛变、市场突然萎缩等。 我们想说明什么？ 世事无常，客户作为营销人员的商业合作伙伴、交易对象、衣食父母，他们的意外对营销人来说往往如釜底抽薪，甚至可能将营销人逼入绝境。然而，还是有很多营销人抱着一个订单吃天下的想法，只顾眼前的订单，等到意外发生时，着急跳脚悔之晚矣。 为了明天，你必须时刻准备着 我在咨询培训的过程中经常问学员一个问题：如果你的企业、同事、客户一夜之间都消失了，你会怎么办？大家刚开始的时候，都以为只是一个假设。而深入思考的结果是，所有的脸色“很凝重”！因为很少有人思考过走完这段营销人生的第二种方案！ 营销人生有两种境界：超越和应付。应付就是营销人只用一套方案走完自己的营销一生，他们逢山开路、遇河搭桥、见妖降妖、遇魔杀魔，一生辛辛苦苦。而懂得超越的营销人更注重选择一个更加平坦的营销人生，所以他们往往不会仅仅局限于一套曾经成功的营销习惯，他们会为自己设计第二套、第三套、第四套营销人生方案。 谢小康，不凡帝-范梅勒糖果（中国）有限公司的全国销售总经理，他在这个岗位上已经整整10年，是中国食品行业的打工皇帝。他的人生信条就是：永远寻求用不同的方法解决同样的问题，永远用更好的方法解决问题之外的问题，永远用不同的方法应对市场可能的变化，永远为变化的可能准备方案。 假设鸡蛋是我们追求的目标利益，那么请为你的鸡蛋寻找不同的篮子，因为即使有一个篮子发生意外，也不至于所有的鸡蛋都受到损失！或许当你试图寻找第二个篮子的时候，发现没有方向，不要着急，当你想象第一个篮子已经完全丢失的时候，你的第二个篮子就会出现在你的脑子里，关键在于你要去想象，这是你闲暇时间必须做的功课。 你，赶紧准备你的第二个营销人生方案吧。