如果你想从你竞争对手里挖过来一个他已经牢牢掌握的客户，你需要问问自己以下12个问题：
1.这位客户已经和谁过了？
2.你的竞争对手给这位客户卖出了什么东西？
3.你的竞争对手给这位客户提供了什么价值？
4.客户眼里的竞争对手有什么优势和劣势？
5.你的竞争对手提供的服务，客户的满意度如何？
6.这位客户对竞争对手的交付产品的质量是如何看待的？
7.哪些有权决定或者影响决定的人，在支持你的竞争对手？
8.你的竞争对手的盟友是谁？
9.谁在反对你的竞争对手？
10.这位客户对他们关系的感受如何？
11.这位客户对竞争对手的销售代表感觉如何？
12.我们如何作比较？
一旦你收集齐备这些问题的答案，你就可以开始着手启动一个竞争计划了。如果你不能回答以上这些问题，你很有可能正在浪费自己的时间——除非你愿意启动一个至死方休的价格战。
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