（1）从某种角度划分，行业B2B网站的访问者主要为两种人，一种是免费用户、另外一种是收费客户。免费用户和收费客户之间可以互相转化，免费用户可能转化为收费客户，收费客户也可能转化为免费用户；从网站运营的角度看，你必须要为免费用户和收费客户提供一定的服务，在服务好免费用户的同时，为收费客户提供更好的服务，同时网站运营者希望更多的目标用户来使用他的功能，更多的免费目标用户转化为收费客户，增加免费用户向收费客户的转化率，从而最大限度地提高赢利可能性。
同时免费用户可能永远都不能成为收费客户，但是他的存在可以直接使收费客户获得回报，比如采购商、广告客户，是比较典型的A使用B付费的模式，使用者A可能永远也不能成为你的收费客户，同时付费的B可能也不是你的免费用户，也就是我们讲的收费客户也可能不需要经历免费用户阶段，直接成为你的收费客户。这个就需要我们做好宣传推广工作，让大家都知道成为网站的收费客户具有那些好处，将网站做出品牌。其中最好的例子就是口碑传播，如果产品的确好的话，朋友间互相传播会有更多会员直接成为你的收费客户。
（2）从另外一种角度来划分，行业B2B网站分为个人用户和企业用户，个人用户和企业用户之间有时并无明显的间隔，只是以用户当前的需求为判断标准。比如：当一个会员作为一个公司的技术人员来网站学习行业知识时，他仅是个人用户，通过学习知识来提高其能力，以能更好的工作、学习；但是当这个技术人员被公司告知，我们现在想采购一批设备，采购一个软件，这个技术人员就来到了网站，挑选那些合适的供应商，挑选更好的设备及软件，向他老板汇报，某个软件设备比较好，建议选择某个型号的设备。这个时候即使这个人在平台上是注册个人会员的，但是他的需求就表明了他为企业用户。还有一个种人，也许他现在是某个企业的员工，在你平台上看行业动态，学习技术知识，是属于个人用户行为，但是某天当他自己也开公司，他就会想到这个平台上可以为他拓展业务，这个时候他就有可能成为你的收费客户。
作为行业B2B网站运营者，如果主要收企业用户的钱，那这个时候就要搞清楚，企业用户所购买的产品价值由那几个要素组成，缺少了那些关键环节，就不能成就产品对会员的实际价值。所以无论个人用户也好，企业用户也好，只要这个用户是属于行业B2B网站所属行业的企业的职员，就可能产生关联，必须要服务好他们中大多数人的需求。尤其是细分行业的B2B网站，因为他们的市场太过于小，生态链会出现断层，只有通过我们的深挖让市场做大，蛋糕做大，影响力做大，才能获得很好的回报。
行业B2B门户网站的投资价值
行业B2B的投资有优点也有缺点，缺点是：行业B2B门户网站市场过小，在投资者看来，你就算做的再好，把所有的市场都占领了，也能够想象得到你能有多少利润，没有太多想象的空间。而优点是：正因为其小，所以给予许多小投资者一定的创业机会，30-50万元就能创业，建设一个行业门户，维持1年多，并能在开通一年以后实现自负赢亏，这是一个可以让许多草根创业者选择的创业方式，虽然说市场小，但是每年100-1000万的销售额，30%-50%的利润，对一个小公司来说还算可观的回报，虽然这离一个伟大的公司差很远，但是这至少可以实现我们创业的梦想。
“做行业网站跟办大学是一个道理，有钱的大学搞综合，文理都有；而没钱的学校搞专业，比如专门的卫校，甚至开跌打损伤学院”。全球五金网李建洪总经理认为将来发展形势也必将是弱者选垂直，强者选水平，但不会水平发展到阿里巴巴、慧聪那种规模去，这说明行业B2B网站实际为我们的创业者降低了门槛，创造了机会，是没有太多资金创业者很好的一个选择。
行业B2B网站的投资者一般都是熟悉自身行业的较多，即使自己不熟悉，也需要创业伙伴、团队核心成员中有人熟悉网站所服务的行业，行业B2B网站是先有行业，再有网站。目前大部分的投资者都是自己有实业，想寻找业务的拓展，投资几十万在自己熟悉的行业去做一个行业B2B网站。目前在江浙沪一带比较普遍多的投资者是这样的一种情况。
这样的投资行为有优势也有劣势，优势就是：他们比较了解行业，在行业有比较好的人缘关系，能为网站的发展找到更多的支持，能了解行业有那些问题需要网站去解决，对网站深入行业，寻找适合的、创新的服务模式有很大的帮助；劣势就是往往这样的投资者许多对互联网缺乏深入的了解，认识不够，导致在团队组建，人员任用上出现很大的问题，结果导致平台产品做的很差，从而投资失败，或走了很多弯路。所以往往这样的投资者一定要选对人，对核心团队的组建是非常关键的，一旦找错人，整个项目就可能会失败，因为作为投资人，他自己由于不太擅长这个领域，而不能控制风险。这里面的风险因素太多，网站策划、网站开发、网站设计、网站测试、网站推广、市场销售、网站运营及行业用户需求分析等各个方面都存在着风险因素，所以能找到一个深入了解行业B2B网站策划及运营的人，或者能全权管理的人，是非常重要的，也是可以决定成败的最重要因素。
行业B2B门户网站的概念
在上文一直讲的是：行业B2B门户，而不是行业B2B，与大家常见的概念可能是不一样的，这基本上也说明了本研究报告的研究范畴。
行业B2B门户的概念：指专为某行业、或与某行业相关企业服务的B2B门户网站，涉及企业对企业的交易促进，也涉及个人与个人、个人与企业之间的招聘、技术、营销、培训等相关服务，同时也包含了企业的品牌推广。也就是包含了某个行业的B2B+门户的业务，涉及个人与个人、个人与企业、企业与企业，以及与企业的商业活动习习相关的各个方面。
之所以将行业B2B门户作为研究范畴，是因为我认为：越小的行业，越要具备门户的属性，也就是其充当了行业媒体的角色。其业务不仅包括属于B2B的：企业交易促进、企业产品营销，也包括属于门户的：企业品牌打造、技术服务、沟通交流、企业网站建设、管理咨询等，为某个行业的绝大部分人提供服务。
在目前这个环境里，细分行业B2B网站想生存，也只只能深挖，才可能将蛋糕做大。专著于与企业需求相对应的：产品营销推广、产品交易促进、企业品牌打造、行业技术咨询、企业软件应用、企业信息化、人力资源服务、采购服务、管理咨询等各个方面，是行业B2B门户应涉及的。但是不能涉及服务于行业用户的社会生活，个人娱乐等方面。
正如马云说：阿里巴巴未来5年的发展战略是逐渐将“Meet at Alibaba”发展到 “Work at Alibaba”，马云做的综合，他在早期唯有专著，才能将促进企业销售的环节做专，做好。同时，这也说明细分行业B2B门户网站选择门户的一些属性，在战略上是对的。目前成熟的行业B2B网站的业务收入，占了一半左右，甚至更多的，是其广告收入，这也充分证明了这个结论。
行业B2B网站取名6个基本要点
类似于电视台的名称，网站名称一般出现在网站首页左上角上，起到区别网站的目的。在国外，网站名称与域名有时重合，在我国由于网站名称一般是中文，而域名不能使用汉字，两者虽然可能存在对应关系，但许多时候并不完全重合，两者的保护方式也存在差异。对网站名称可以以商标的形式，类似保护报刊名称一样保护。
行业B2B网站的取名，一般应在名称里包含行业常用的专业俗语，大家一看名称就会知道这个网站是属于哪个行业的，体现了这个网站的定位及所属范畴，也与网站的品牌定位有关。行业B2B网站的取名具有很多注意事项，具体体现以下几个方面：
1、必须和行业的相关专业俗语相关，其中注意的就是，你的专业俗语一定是行业绝大多数人都知道的，千万不要搞的太专业。比如：华人螺丝网、中国服装网、水泥网、中国农业网，大家一看就知道这个网站是属于哪个行业的，也方便行业里的人记忆。
2、将网站覆盖的地域写在网站名称上，比如：华人螺丝网、全球纺织网、中国服装网、中国化工网，一看就知道，他们的覆盖范围。同时一般我们为了以后的发展，在名称方面我们就要为以后考虑，因为有的网站开始是中文版，当中文站成功运营后就会推出英文版，所以你会看到许多为：全球***网的行业B2B网站实际并没有提供英文版服务，也可以不加上地域。
3、网站取名一般不要超过6个字，太长了也不容易记忆，如果实在太长，最好有个简称，这样更加方便以后的品牌推广，在运营的过程中，要引导用户记住你的简称，比如：全球羊毛衫网，简称全网，华人螺丝网，简称华网，全球五金网，简称：五金网等。
4、网站名称尽量不要与现有的网站重复，要打造品牌，就要与众不同。如果对方申请了经营性网站备案，你将不能再用与他相同的名字，如果对方去注册了商标，你也不能用这个名字，所以也为了自己的网站能与其它网站名称有所区别，取名的时候尽量要使自己的品牌名称与其它同类网站区别开来，比如别人用全球***，你就用环球、国际，反正尽量能够让用户区分开来。
5、如果你的网站仅专注某一个方面，可以将这个方面的特性也写进去，这时网站取名就需要一定的创新精神。比如：某网站的重点在化工市场资讯，就可以直接取名：化工市场信息网；又比如：某网站专注电子供求，可以取名为：电子市场，又比如，某网站专注于技术社区，提供化工行业技术咨询服务，可以取名：化工聚义堂，聚义堂的含义是帮助这个行业的初学者，交流疑难问题等，既形象，又有一定的创新，还有杭州的机械专家网。
6、网站名称策划好了，这涉及到你的所有的标识的确定，包括Logo、宣传画册、名片等，所以我们不要轻易的更改网站名称；同时需要去申请经营性网站备案，或者将网站名称注册成商标，这样就对你的网站名称进行保护了。尤其是网站做出品牌了，更应该注意，曾经引起大家关注的啊里巴巴商标案，就足以说明了我们应该引起注意，经营性网站备案和商标注册，至少都要做一个。
行业B2B门户栏目策划10个要点
在写任何一个栏目策划书的过程中，都必须要先表达清楚，用户的需求，也就是说我们要将网站总的用户需求再继续再细分，细分到每个栏目，每个页面，是对前面5部分分析得出结果的一个具体执行。比如：网站首页用户的需求、供求商机栏目用户需求就是有差异的，首页面对网站所有的访问者，关系着用户对这个网站的第一印象，所以我们在模块划分时就要考虑到把所有用户共性的需求最多的栏目放到网站最重要的位置，或会将付费客户的信息放到最重要的位置等。在写栏目策划书的时候，是有具体的步骤的，下面来详细讲解：
1、栏目定位及背景分析
写出这个栏目的简要介绍，为什么要建立这个栏目，这个栏目的发展方向，这个栏目在整个网站中处于什么样的位置，是放到栏目的中间还是结尾，这个栏目在整个网站战略布局中的影响等，能否做对前面的这些策划，前提条件是你是否已经按照《行业B2B门户策划实战研究报告》的前面几个部分的要求认真做了工作。同时，这样做的好处是让高层领导、网页设计师以及策划者自己能够对这个栏目有一个总体的认识，有一个明确的定位和方向。
2、栏目用户主要需求分析
确认栏目的主要用户，并将这个用户的需求详细记录下来，在写作的过程中，你会发现你的思路会慢慢的更加清晰，对这个栏目的模式、方向会更清晰了，最重要的是，你要想到，最后这个栏目为大多数的用户解决了什么样的大问题，也就是我们常说的，行业网站策划的目标就是要使你的产品或平台能解决行业中的一个大问题，通过运营能促进行业的大发展。
3、栏目赢利模式分析
在《行业B2B门户策划实站研究报告》的第一部分讲了，行业B2B网站既要考虑免费用户、也要考虑收费用户，二者之间是相辅相成的，我们既不能完全不考虑免费用户的需求，也不能将收费用户的需求放到不重要的位置，这些思想最直接的体现是在网站的设计和功能的策划上，页面的排版布局上，这直接决定了用户的价值。用户是否要购买你的收费服务，或者他能对你的收费服务了解多少，很大程度是由页面排版局部及网站功能所决定的。
4、栏目用户行为研究
栏目用户有许多需求，页面也有许多功能模块要体现，但是先表达什么，后表达什么，绝不是我们随便想想就得出来的，我们需要去调查，调查的方法之一就是问，比如：您浏览供求信息，是先搜索，还是先按类别浏览，还是看最新的呀？不同的人会给你不同的答案，部分人会说，我是先搜索的，部分人也会说，我是先按类别浏览，这时你要看大多数人是怎么说的。方法之二就是要常常对各种网站的流量统计系统进行分析研究，你可以看到一个用户进入首页后，他首先浏览哪个页面，然后浏览哪个页面，同时在浏览一个页面时，与这个页面相关页面他是否浏览等等。比如：当你用户看不到你的求购信息时，他就会想，为什么我不能看呢？这个时候你就要将收费会员的权限介绍做连接，使用户能方便的浏览。通过用户行为调查分析，你会发现原来你的很多想法都是错误的。
5、子栏目的确定
一个栏目是否要有子栏目，需要我们研究分析确定，一个栏目就代表一个用户群体的某种需求。同时一个需求的满足，需要一个产品或平台来完成，一个产品或平台价值的体现，需要许多环节相扣才可以完美体现，所以在栏目策划的时候，往往会根据网站在不同的发展时期、具有的实力等因素设置相对应的子栏目，而不是盲目的认为用户需要的子栏目都设置。比如行业B2B网站的资讯中心栏目，一般包括：资讯列表、行业专题、行业访谈、行业周刊、行业展会等，因为他们具有相同的属性，都是提供行业资讯，只不过表达方式不同。比如专题：将内容按照用户的关注点进行聚合；访谈：针对行业里的某件事或某个人的进行深度采写。而这两个栏目，在团队前期没有实力去运作的时候，可以放弃。
6、栏目表现方式分析
Web站点应针对所服务对象（机构或人）的不同而具有不同的形式。有些站点只提供简洁文本信息；有些则采用多媒体表现手法，提供华丽的图像、闪烁的灯光、复杂的页面布置，甚至可以下载声音和录像片段，同时提供很好的互动功能，引导用户去交流，去贡献等等。比如：服务于个人职业相关的需求与个人的娱乐需求，就是很不一样的表达方式。同时这个栏目的主要内容是用户贡献还是网站收集，还是两者都有，都要写出来。
在行业网站的页面策划时，我们常犯的错误就是按照企业网站的构思来策划我们的栏目，因为行业网站的从业者许多是从做企业网站开始的，包括设计师，也常常犯这样的错误，在我的系列报告第二本《行业B2B门户网站建设实战研究报告》里会有详细的说明。
7、栏目整体风格分析
行业B2B门户网站的页面策划时有许多基本的准则，比如：页面面对的用户需求更多是与企业经营相关的个人和企业需求，则显得相对严肃，而不能出现太多娱乐的元素，页面要更多体现最新的、精华的内容，而不是漂亮的框架图片，方便的导航、页面的访问速度、每一个小图标与文字及页面的协调、要使整个页面看起来精细而不是给人粗糙的印象、文字与边框的一定要有适合的距离、每个模块放置的先后顺序要符合用户的需求等等。
8、栏目扩展性、安全性
在策划一个栏目的时候，我们一般会对这个栏目的发展方向，未来的规模，未来将要增加的新的模块有一个清楚的认识，这样在我们的设计页面及程序时，就会考虑到扩展性。不同的页面，不同的栏目，其安全性要求是不一样的，与用户的交互页面，或仅是浏览页面，涉及用户密码的，都是不同的，采取的措施如数据加密、访问控制等等，具体的说明在系列报告第二本《行业B2B门户网站建设实战研究报告》里会有详细的说明。
9、列出栏目相关参考页面
在栏目页面的策划过程中，我们不可能闭门造车，一定是参考了几十甚至上百个相同类型的网站，无论页面的布局，还是页面的风格，以及相关的功能，我们都要去学习参考同类型的网站，所谓站在巨人的肩膀上，才能使自己策划站在一个很高的层面上。每一个参考的网站都有其优点和缺点，但是前提是我们一定要想明白，他们为什么要这么做，他们这么做的优点有那些，缺点有那些，并通过各种渠道去验证，只有我们想清楚了，才能够正确选择，我们才会有所进步，绝不是在没有想清楚前一概去照搬过来。
栏目策划书写上相关参考网站，上级领导看到这个报告，可能就会更加认可你的想法。同时设计师也会根据你的相关参考网站更加理解你的想法，更快的将设计达到最佳的效果。
10、栏目页面及功能表达方式
在栏目策划报告里，要将页面布局用word文档及表格直观的表现出现，在这里我们参考了报纸版面设计的做法，在给予设计师设计制作前，可以大致按照各个模块的表现形式和排版位置，将页面的详细布局在WORD文档里体现出来，然后设计师再根据他的设计理念提出相应调整，以使产品最终符合设计师和策划者二者的要求。
在企业网站的建设里，我们的网站策划常常是不会给设计师画出大概版面样式的，而是设计师直接做效果图，这在行业网站的策划中是行不通的，会导致最后设计师的想法要赋予的更多，比如：页面的美观、排版布局都以漂亮为最主要标准了，因为设计师虽然也可以理解你的意图，但是他们的专职工作毕竟是设计，而不是对整个网站的产品进行策划。
栏目的策划报告写出来后，团队的核心人物，包括：深入理解互联网者、深入理解行业者，两种人缺一不可。参与者人手一份，要求参与人员对栏目策划报告提一个建议，在参与人员都审阅后，然后再约定一个时间，开会讨论，对有争议的问题，大家可以各抒己见，对有不同意见的人，策划者需要认真的记录和思考，如果你分析后觉得你很有道理，你必须要想办法说服不同意见的人，如果是你分析或，觉得是策划者本身的疏忽，必须即使弥补，同时开会讨论的过程，对策划者来说也是调查研究的过程，对不明白怎样实现的功能，策划者要多问开发工程师、设计师。一次会议不能确定的，就两次，策划者千万忌讳一个人说了算，否则一旦错了，将会浪费整个团队的人力、财力，甚至使整个项目最后走向失败。
行业B2B网站策划是最重要的职位之一
《行业B2B门户策划实战研究报告》认为：网站策划是行业B2B门户网站运营团队中最重要的职位之一，其贯穿于行业B2B网站运营的每一个环节。正如报告上部分所讲，行业B2B门户网站用户需求一次调查很难获得完全正确的数据，同时用户需求也是在随着行业发展和互联网的发展不断发生变化的，根据网站运营的战略需要，网站策划要及时反应，提供最具竞争力的解决方案，将平台不断完善，才能最大限度地满足用户和客户的实际需求，始终走在竞争对手前面，下面来详细讲解：
1、行业B2B网站需要专业的策划
我写过一篇文章，叫《行业B2B网站策划的6个基本要求》，这个文章基本说明了什么样的人适合做行业B2B网站策划，或者说行业B2B网站策划应该努力往那6个要求靠拢。每个行业的具体情况完全不同，需要策划去调查、分析，和设计和程序一起开发出行业用户及客户需要的产品和服务，行业B2B网站策划就象传统行业的产品总设计师，他的思想、眼界，可以在某种意义上决定一个团队的成功与失败，必须是网站核心运营团队的一个重要成员。
（付：6个基本要求：）
经常有人问我，“我有一个新想法，你帮我看看能否用在我的B2B网站上呀？”但是往往他们的想法都是经不起推敲的，要么是不适合他所在的行业，要么是根本无法实现，或者是既能实现也适合他的行业，但是要能运营成功，必须要耗费大量的资金、人力，而他的资金、团队却又不允许他做这样的功能。
具体的理论就不讲了，我只想结合我实际策划及运营经验，讲讲对行业B2B网站策划者的6个基本要求。
1、深入理解互联网，并对新模式、新技术高度敏感
作为一个行业B2B网站的策划者，必须深入理解互联网，了解各个年龄段的网民需求，了解各种成熟的、不成熟的互联网技术，了解互联网上各种成熟的、不成熟的模式，以及知名的互连网公司最新营销策略、最新的产品创新等等。
作为一个行业B2B网站策划者，应每天都关注IT新闻，了解行业的动向，了解各种新的模式。艾瑞网、Donews、baidu IT新闻、天涯IT视界、营销人博客等你都要经常关注，吸取成功的经验。越是老网民，越是深入理解互联网，你的策划成功率将会越大。
要经常研究国内外各种类型的网站，行业的、综合的都要研究。研究其功能、赢利模式、各种营销策略，从中了解各种新应用、新模式，吸收精华，去其糟粕，为己所用。
2、深入理解传统行业，了解一线行业用户的真正需求
作为一个行业B2B网站的策划者，我们一定不能只认识搞IT的人，相反你应该认识传统行业的人比IT的多，尤其是要多参与传统行业的一些聚会，与他们成为朋友。因为我们应该深知，绝大多数传统行业比IT行业的模式要成熟的多，只有深入了解传统行业，你才能知道他们真正的需求。同时，做行业B2B网站策划的，一定要多学习市场营销，你会从各种市场营销策略中找到灵感。
了解行业用户需求的方法有许多，在网站策划初期让团队里有一个充分了解行业的成员，随时和他交流，这是最好的办法。同时经过各种渠道，了解各种人员的需求，比如：市场销售、工艺技术、上游原料设备、下游经销商等，通过QQ、MSN、电话等和他们建立关系，和他们成为朋友，了解最真实的需求，尤其是需求量，因为我们任何一个栏目的设置，需求量是要重点考虑的。当然聊天之前，自己得要花时间学习行业最基本的知识。
3、将新技术、新模式与传统行业需求相结合，并适当创新
由于目前国内基本每个或大或小的行业都有一家不错的行业B2B网站，在策划新开通的行业B2B网站时，就必须要创新，因为创新是差异化的营销策略，也是找到一部分市场空白的最好方法，为后期运营降低了一定难度。
但是策划有一个原则，就是应先考虑采用成熟模式，而不是未经验证的不成熟模式；应先考虑在国内外互联网应用中可以找到的模式，在传统行业中可以找到的成熟模式，而不是凭自己想象一个认为合理的新模式出来，因为策划者必须要考虑运营的风险，越是新的模式，风险越大。因为一个成功的模式是经过总结失败的教训、不断创新的结果。
我们常使用的是“应用创新”，比如新浪将博客应用到娱乐中，成就了新浪名人博客；啊里巴巴将博客创新应用到商业中，成就了商业博客。今天我们看到的太多成功的平台，许多都是应用的创新。
在策划行业B2B网站时，我们可以：将像册的功能运用于服装行业的图库，将博客应用于行业网站的专家博客，将门户的专题策略运用到行业B2B网站企业专题推广中，将游戏中的积分、等级制度应用到行业B2B网站的社区中，将及时通讯应用到行业B2B用户的商业沟通中等等，其实这些好多都是被大家使用过的案例，知识我们不知道而已。
4、熟悉中大型网站建设流程，关注细节，注重体验
作为网站策划者，如果能有网站建设的实战经验，会好很多。因为能和开发人员很好的沟通，知道什么样的功能是能实现的；能把控好页面的整体风格，建立一个有利于运营的氛围。如果策划者没有网站建设实站经验，则需要和项目经理或技术部经理沟通，获得他们的帮助，同时要多学习网站建设的一些基础知识。
同时策划者必须要关注细节，因为除了你之外，没有人会比你更了解细节应该怎么处理，程序员、设计者一般都会把你策划的功能做的差不多的，运营人员一般只关注大的方向，大的模式是否适合目标用户需求，是否有用户喜欢的内容。
我们要经常以普通用户的身份去体验，网站开通后要经常与大量真正用户深入交流，了解他们的真正需求及体验感受，网站是否有营销性的语言引导用户，每个提示是否让用户真正明白。第一次来注册的用户，使用了网站部分功能的用户，和网站的忠实用户，当他们登录使用功能时，我们最希望他们分别看到什么样的页面及内容，才能使他们更认可您的网站等等，这都是策划者要去经常研究的。
5、网站开始运营后，要根据实际情况不断调整
根据网站在各个阶段用户的需求，各个时间的用户量，网站内容的更新频率，需要不断的调整网站页面结构，改进网站的功能及模式。在网站开通之初认为好的模式，当运营一段时间后，内容增多了，用户增多了，就会发现一些模式其实是不合理的。
比如，当一个网站有很多收费用户的时候，我们要服务好收费用户，在页面上要重点体现收费用户的内容；而早期时却要对免费的、推荐的用户多关注；当内容很少的时候，会将最新放到一个重要位置，而当内容非常多的时候，就要把推荐的放到一个重要位置；当用户很少的时候，我们要采用一对一的方式去培育用户，在页面上对他们重点关注；当用户很多的时候，我们应该对非常活跃的、高质量的用户多关注等等。
6、从每个栏目开始，注重网站文化氛围，打造网站品牌
任何一个栏目，任何一个网站，到一定的时候，都是靠形成的文化氛围，形成的网站品牌来留住用户。作为网站策划者，应该和运营者一起，为网站的品牌塑造建立氛围。
比如，阿里巴巴有很浓郁的商人文化，是因为从他的页面设计、功能、内容等都是围绕着商人需求的，从论坛、博客到资讯无处不充满着浓郁商业文化氛围，这种文化使具有很高的认可度，凝聚力。有了文化的影响力，就容易形成网站品牌。
当你做技术社区的时候，就不要让市场部为了某个广告，搞个与页面氛围太不一致的广告；当您做技术博客的时候，就不要象51.com、QQ空间一样，搞些看起来漂亮，但很娱乐化的模板；当你做供求商机时，就要在页面里多一些如何做网络推广等内容。
作为网站策划者，要随时控制网站文化氛围。从页面结构，到使用提示，再到网站内容，网站功能模式等，都要与网站定位一致，与网站的品牌建设一致。
从以上6个要求可以看出，行业B2B网站策划，是一个对综合素质要求很高的职业。只懂网络，不了解传统行业；或者只了解传统行业，不深入理解互联网的策划者，其策划的栏目或网站成功几率都会降低，并可能会走很多弯路。
2、需求调查一次并不能完全正确
需求调查第一次可能并不能获得最真实的数据，而是在网站的运营过程中，在不断与用户和客户的交谈和讨论中获得的，当网站运营出现问题了，发现客户并不买我们产品或兴趣不大，或销售额下降了，网站策划就要再继续做调研，看是否是产品价值的某一个环节被忽略了，当产品和平台价值还不够成熟的时候，网站策划这个角色显得尤为重要。
3、网站策划要不断完善网站平台
网站策划天天都要去分析网站用户及客户行为，认真分析客户服务反馈回来的每一个问题，既要关注网站发展的大方向，也要关注网站的每一个细节，这是网站策划者每天都要做的工作。我一贯坚持这个观点：行业B2B网站策划要天天发现问题，以用户需求为出发点创新性的解决问题。行业B2B网站不是月月改，而是天天改，天天都去找出网站中存在的不足，弥补和完善，只有这样，才能一直处于优秀。
4、用户需求是在不断变化的
一个网站的服务模式、页面布局、功能都必须要跟随行业发展和互联网的发展，你不发展你的对手就会超越你，用户是不能容忍一个半年都没有一点进步的平台的，互联网行业千变万化，用户的习惯和爱好都在不断的变化，我们唯一不变的就是：变化。这个过程需要既了解行业趋势、也了解网络的策划者来执行，或者一个策划团队来配合执行。而这个过程是贯穿网站运营每一个环节的。
据以上分析，我们可以了解到，网站策划的重要性，他所承当的角色的影响力，所以《行业B2B门户策划实战研究报告》认为：网站总策划（条件是要熟悉网站建设整个流程）在团队的最佳位置是公司副经理，主管网站产品设计、开发及产品设计，他能参与高层的每一个重大决策，能清楚市场的发展方向，其工作是直接向公司总经理汇报，他是公司高层的一个重要角色之一。
行业B2B网站策划的7个反对
根据《行业B2B门户策划实战研究报告》的深度研究，行业B2B网站策划者有许多反对的做法，也是我们常常认为正确的做法，或许因为行业B2B网站投资者的成本控制原因，或许是因为没有把他做为一个直接赢利项目来考虑的原因等等，有许多违背策划原则的做法，下面来详细列举。
1、反对网站的策划者就是公司总经理或老板
在很多行业B2B网站里，由于团队的不完善，或为了节省成本，网站策划一般就是公司老板或总经理，这个是我很不认同的，当然如果老板就是这方面的高手，开始的时候可以让自己兼职做，但是团队成熟后就要慢慢培养，比如史玉柱就是属于策划高手类型的人。因为策划要关注细节，公司总经理关注的层面太多，无暇顾及。
一旦前面的方向错了，后面的设计和开发再怎么好，实际你做出来的网站无非就是好的网站开发和网站设计的展示，而却不能通过运营产生价值，这是两个不同的领域。网站策划很多时候是公司业务模式的缔造者，包括运营、推广、销售都是在验证这个策划是不是正确的，反过来还需要策划去改进产品。
2、反对将网站策划放到一个不重要的职位
这个正是我标题的大概意思，按照我的理解，网站策划有点象传统企业的产品总设计师，一个行业B2B网站的技术研发、设计都是容易找到，因为不象大门户网站那样对技术要求很高，但是一个好的网站策划是很难找的，因为技术和设计实际都是在执行产品策划者的意图。而由于一般的行业B2B门户人员在10-100人的比较普遍，所以本研究报告认为：网站策划在团队的最佳位置是公司副经理，主管产品设计、开发及产品设计，他能参与高层的每一个重大决策，能清楚市场的发展方向，其工作是直接向公司最高领导汇报。
3、反对将行业B2B网站的页面策划交给网站设计师
在一般企业网站建设时，网站的需求调研究、栏目架构一般都是项目经理或营销顾问，但是页面布局一般就成了设计师自己去策划了，在建设企业网站的时候也许是可以的，但是行业B2B门户网站属于商业网站，涉及的环节非常复杂，必须让专业的策划人员从项目调研到页面布局都做好，到设计师手里的应该是已经画好版面的word文档，而专业策划在设计版面时可以和设计师沟通，但是不能让设计师先入为主。
4、反对让不懂网站设计和开发的人来做执行策划
之所以有执行策划的说法，是将策划职位再细分了，总策划一般只关注大的方向和模式，是否符合用户需求或发展趋势，有的团队是由总经理或营销总监担任。而执行策划更多的是负责与设计师和程序员的沟通，监督他们在部分环节不要以完全以设计和程序的思想为出发点，还应该考虑策划、运营的方面来开发产品。如果执行策划不懂网站设计和开发，是很难做好这个职位的，设计师和程序开发工程师很难认可的，也是我比较认同网站建设出生的人转型来做网站策划的原因。
5、反对行业B2B门户使用下载程序来修改
我一直反对行业B2B网站使用下载的程序来修改，因为这不符合行业B2B网站必须按照行业的属性去设计和开发一个满足不同行业用户需求的平台；不符合行业B2B网站结合行业特性和互联网新元素，推陈出新的理念；不符合行业B2B网站要天天改的原则，因为别人的平台，很多部分是改不了的，甚至是改的四不象；由于程序固有的一些局限性，没有系统的规划，很难按照策划者的要求去扩展，同时安全性也大为降低了，这些都是背离策划的原则和初衷的，也是做策划的人最痛恨的。
6、反对将行业B2B网站完全外包给网站建设公司
我这个讲法也许许多人会不赞同，尤其是没有自己实力组建开发团队的投资者，或者是网站建设公司，都会对我的说法不满的。但是没有办法，行业特性决定的。
先来详细分析为什么网站建设公司不适宜参与行业B2B 门户网站的外包项目，有两个结果，一个就是项目做的很好，客户满意了，但是网站建设公司会发现自己亏损了；另外一个结果，就是项目勉强完成了，网站建设公司有利润了，但是名声没有了。
这个不是网站建设公司的错，因为在谈单的时候，客户压价再压价，当然越便宜越好，网站建设公司在竞争激烈的情况下，为了拉到单，也就硬起头皮接下来，然后项目操作的时候，发现交互性太强，需求不断变化，客户不专业，做一些不必要的功能，成本太高了，为了公司利益，也只能尽量希望项目尽快结束了，因为没有那么网站建设公司愿意自己亏损的。
再来分析为什么网站运营方不适合将网站外包给网站建设公司，尤其是没有成熟模块的网站建设公司，因为项目结束了，你的程序有了，但是程序员你却没有了，后续很难跟上；项目在做的过程中，由于双方的成本问题，很难在某些关键因素上达成一致，就会造成细节的缺失；由于双方属于两个公司的成员，很多问题很难得到沟通，网站运营者往往没有从运营角度考虑，提一些无理要求。
当然，可以局部外包，自己团队能够控制质量，这个在“7.4不自己组建团队如何进行行业B2B门户网站的研发”里有详细的说明，就是按照服装、电子及软件外包行业的方法来操作行业B2B网站的建设。
7、反对行业B2B门户网站无专业的开发设计人员
有的行业B2B网站的投资者认为网站建设公司做好了平台，项目就结束了，这在《行业B2B门户策划实战研究报告》的3.4节讲的：抱着玩玩的心态经营的行业B2B门户网站、个人兼职经营的行业B2B门户网站、个人兼职运营的利用第三方程序建立的行业论坛等项目中最常见，这种项目往往是为了凑热闹，或被国内一些网络公司忽悠，开始投资行业B2B门户网站，往往网站建设好了，发现原来不是那么回事，整个项目的投入才刚刚开始，于是就以最低的成本运营，导致没有自己的策划和开发人员，使项目基本处于死掉的状态，这种所谓的行业B2B门户目前在国内很多，一般一个细分行业除了几个外，其它都是处于这个状态，作为行业B2B网站策划来说，是最痛恨的。
这个7个反对需要在不同的项目上酌情考虑，并不是就完全是对的，比如由于控制成本的原因，可以让网站建设部分外包给网站建设公司，但是有两点，A、必须要能控制质量，知道该怎么控制；B、能在项目开发过程等中，我们招聘策划人员，项目一结束，自己的程序开发、设计师、网站策划、内容团队就马上介入，不要认为项目就结束了，其实才刚刚开始。关于行业B2B门户分阶段的最佳团队组建，《行业B2B门户策划实战研究报告》会在下面的章节继续讲解。
用户使用行业B2B门户网站的最大需求
这里指的用户实际是用户和客户的统称，以上讲解了行业B2B访问者的用户群划分，知道了可按照各种角度主要划分为收费客户、免费用户、个人用户、企业用户等，如果我们现在抛开其用户的属性，对各种用户的需求进行划分。大致应包括以下几种：推广产品以使更多的客户找上门、直接获取更多客户信息、在线直接销售产品、寻找商业合作伙伴、学习行业知识、了解行业动态和趋势、了解产品价格行情、学习新工艺新技术、认识更多同行增加自己的人脉、推广自己以获得更多机会、寻找更好的职位及薪酬、满足工作间歇的休闲及娱乐需求等等。
现在来仔细分析用户以上的各种需求，对其进行归纳总结，我们会发现，其实行业B2B门户用户最大的需求就是：挣钱，这也许就是行业B2B门户与行业门户、综合门户、网络游戏、聊天、交友等网络产品的最大的区别。在下面的网站策划、网站页面设计、网站推广及运营等过程中都必须要以这个思想作为指导。如果一个行业B2B网站的功能模块及运营方式不能为用户“间接或直接”的挣到钱，那么这个网站要么就不是行业B2B门户，要么就是失败的策划，或失败的运营，以下我们来做仔细的分析。
（1）之所以要叫行业B2B门户，是因为我认为越细分的行业B2B网站越具有“门户网站”的属性，越细分的行业B2B网站与综合B2B网站比其竞争力在于用户越能找到“行业归属感”，这叫差异化竞争，在3.1节中我会详细讲解“行业B2B门户”的概念。对B2B的初级阶段来讲，行业B2B门户既要能促进企业与企业之间的交易，也要能满足企业的各种基于行业特性的需求。网站访问者的目的大多是为了更好的促进销售，更好的学习和工作，更好的开发出受市场欢迎的新产品，使公司的营销及管理变的越来越好等等。无论是哪个栏目的策划，我们绝不能以满足用户生活的更好、娱乐的更开心、了解更多日常生活和社会知识为主要目标，这是定位的错误，是没有弄清楚行业B2B门户与其它产品之间的最大区别。
（2）行业B2B门户网站“企业用户”的最大需求：挣钱。推广自己的产品与服务，不用说了，最直接的赚钱方式；直接获取更多客户及采购信息，与客户联系，也是最直接的挣钱方式；在线直接销售自己的产品，也是最直接的挣钱方式；寻找商业合作伙伴，目的是什么呢？目的是让我们的企业发挥自己的优势，通过合作伙伴来弥补自己的劣势，从而挣更多的钱；建立更好的人脉关系，建立自己的商圈，目的是获得更多的发展机会，在自己的商圈里找到合适的，更好的客户等等。所有的这一切，都表明，企业用户来行业B2B网站，最大的需求就是挣钱；
（3）行业B2B门户网站“个人用户”最大需求：还是挣钱。学习行业知识的目的是什么？更好的服务好客户；了解行业动态和走向的目的是什么呢？推出更有竞争力的产品与服务提供给客户；了解价格行情的目的是为了什么呢？是为了将产品卖的更好，将采购成本降低；了解新产品、学习新技术，是为了开发出更好的产品，更具竞争力的产品提供给客户；认识更多同行增加人脉是为了什么呢？是为了在商业上能有更多赚钱机会，也就是主要多交商友，而不是主要交女朋友；推广自己，让自己出名的目的是什么？是为了获得更好的工作机会，增加自己的含金量。所有这一切行为，虽然都是为了工作，但其实都是为自己有更多学习交流机会，技能更好，工作更出色，为公司创造更多的价值，自己也能理所当然的挣到更多的薪酬。
在网站策划的一切过程中，都必须要明白，行业B2B门户网站用户的最大需求，就是挣钱，一切要以此为指导思想。也许你会说，这都是废话，按照B2B的概念：“B2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换”，企业最大的职能就是赚钱，企业与企业之间的一切活动不也就是为了赚钱嘛。你说的不错，但是现在主要讲行业B2B了，是在做行业B2B门户了，在策划过程中已大量涉及综合门户所使用的资讯、论坛、博客、下载、交友、求职招聘等平台了，为了使你在策划过程中不走弯路，明确指导思想，在这里用了很大的篇幅进行讲解，相信对您学习及理解下面的篇章会有很大的帮助。
所以一个成功的行业B2B门户网站，其判断的标准就是你在一定时间内让每个用户或多或少地挣到多少钱，只有你的用户挣钱了，网站运营者才可能挣到钱，网站的策划、运营才能算是成功。而不是象娱乐网站一样，提供用户消遣、娱乐，让第三方付广告费而实现赢利。作为一个网站，其建设的目的是满足用户需求，行业B2B网站用户最大的需求是挣钱，那么行业B2B网站建设的目的也就是要让用户挣钱。无论你想在网站中加什么栏目，做什么功能，搞多么新颖的创新，互联网所有的模式你都可以“创新性地应用”到行业B2B网站里，但是请一定记住这个前提，你这个栏目是否符合为行业的企业用户和个人用户挣更多的钱，否则创新不具备在行业B2B里使用的价值。
未来5年细分行业B2B门户仍将是朝阳产业
曾经不知有多少人问过我，你觉得未来细分行业B2B网站是不是很好？是否有发展前途？一般我的回答都是至少在5年内仍将是值得投资或创业的朝阳产业。但是一直以来都没有充分的理由来讲解为什么会好，现摘选《行业B2B门户策划实战研究报告》中的一段，来阐述我的理由，也许其中有说的不对的，还望大家多多指正和包涵。
未来5年内，网民将快速增长、中小企业信息化和电子商务意识将不断增强，细分行业B2B门户网站将获得快速发展，并不断发展壮大。目前仍处于初级发展阶段，未有一批赢利能力很强，市场很成熟的企业存在。但却是一个有快速发展前景的朝阳产业，进入门槛相对较低，正是中小企业投资经营、具有一定资金的个人创业的最好时期，下面来详细讲述。
1、从网民的增长幅度看细分行业B2B门户未来5年增长前景
根据CNNIC统计数据，截至2007年12月，中国内地网民达到2.1亿，互联网在我国内地人口中渗透率已经达16%。并且仅下半年就增长4800万，意味着每1分钟新增网民接近200人，年增长率达到53.3%，这表明了中国网民人数进入新的快速增长期。有需求就有市场，理论上所有基于互联网的产品及服务都将会有巨大的发展空间。
据统计，中国有5.42亿城镇人口，按照CNNIC统计，全国有约1.57亿城镇网民，城镇网民普及率约29%，增长速度38.2%，按照粗略统计，假设中小企业管理层及职员网民的普及率和增长速度也以29%和38.2%计算，下面我们来做详细分析。
假设一个细分行业有10万家企业，平均每家企业的员工为100人，则行业上网人数为：10*100*29%=290万人，假设5年内网民增长速度相同，那么按照统计学的计算公式，未来3年内，这个细分行业将会有：290*(1+0.382)^3=765万网民，网络普及率可达到76.5%，当然实际上随基数的增加，实际增长速度会逐年减慢。但是可以预计的是，在5年内，随着从70年代初到90年代初出生的人占职员大多数的时候，企业职员网络应用的普及率至少会超过80%的比例，这对细分行业B2B门户网站来说是充满发展潜力和美好前景的。
2、从中小企业信息化程度看细分行业B2B门户未来5年增长空间
根据2007年《中小企业信息化调查报告》，已有44.2%的企业已经将互联网用于企业信息化，但企业管理层仅有39.3%使用电子邮箱，仅有16.7%的企业有自己的网站。在各类信息化需求中，中小企业首先关注的是市场与营销，但仅有9%的中小企业开展了电子商务应用。这一系列数据表明未来5年网络在企业经营与发展中的应用还有很大空间。
根据第一部分的论述，预计未来5年内网络在行业管理层及职员中的普及率至少达到80%，必然使企业更多的管理层及职员熟悉并习惯使用互联网进行工作与学习，在这个过程中必然使网站平台具备不可限量的企业营销和电子商务价值，必然带动行业上下游企业对互联网的重视与投入。根据《中小企业信息化调查报告》，中小企业目前最关心的是如何通过信息化应用发现更多的新客户，而细分行业B2B网站以为企业提供电子商务、网络营销推广为重点必然越来越受到中小企业的欢迎，未来5年内将会有很大的增长空间。
3、从行业B2B网站发展现状看细分行业B2B门户未来5年投资价值
根据《电子商务世界》2007年初发布的中国行业电子商务调查报告，目前行业B2B网站有2000多家。其中机械、建材、农业、服装、电子、化工等是占比例最大的行业。主要分布地区为：浙江占24.88%、广东占19.21%、北京占16.26%、上海占10.34%，2006年网站开通数量达到了历史最高值，占所有网站的23.96%，网站72%的销售额来自会员和广告，其它增值服务包括：行业交流活动、IT技术服务、资讯服务、评估认证服务、市场调查咨询服务等。缴费会员约占总注册会员的7%，1/3的网站员工在20-40人之间。仅有51.22%的网站赢利，65.17%的行业电子商务网站年收入低于200万。
从上面列举的一系列的数据中，可以看出目前行业电子商网站仍然处于发展的初级阶段，行业未有一批实力雄厚、市场赢利能力很好的企业，绝大部分网站属于小公司，进入门槛较低，同时可以通过经营相关的几个甚至十几个网站来发展壮大。从政府的大力支持，VC已开始关注等可以看出，这个行业还有很大发展潜力。投资或创业，在选择一个行业的时候，主要看两点，这个市场是否大，是否具有发展前景；另一点我们要看这个行业里竞争对手是否很强大，是否有许多以自己目前的资金、实力不容易超越的对手。目前细分行业B2B门户网站适合中小企业投资，或深入了解网络或传统行业的具有一定资金的个人创业，虽然一段时间内可能不会获得很大的回报和发展，但是至少也可以实现创业成功的梦想，并具有很好的发展潜力，能有许多将企业快速的不断发展壮大的机会。
4、从行业B2B网站策划及运营看细分行业B2B门户未来5年的经营策略
目前细分行业B2B门户网站总体来说还很乱，许多从业者不知道成功经营一个行业B2B网站的门槛有多高，投资要多少，认为做个网站就可以了，却不知道行业B2B门户网站除了平台建设，其实最大的投资是内容建设、市场品牌推广和运营维护；也有许多只知道招聘一帮销售开始到处忽悠，但是平台就是去下载一个毫无创新、很不适合本行业模式的代码，然后用软件或人工录入一些别的平台的内容，就开经营了；还有的平台就是个人网站，凭自己懂点网站建设，兼职打理维护，认为兼职就可以运营一个行业B2B网站，不理解行业B2B网站主要是服务于企业需求的。所有这些都是行业不成熟的表现，如果在运营过程中不加以改变，注定网站将会处于关闭或到死不活的结局，这是行业很乱的一个具体表现。
但是所谓乱世出英雄，有许多值得经营和投资的行业还无人知道或引起重视（在下面的章节本研究报告将告诉大家如何分析选择行业，目前那些行业是投资热点。），也有许多新的赢利模式值得我们去摸索，当了解这个行业存在的问题、发展方向及前景，对手的弱项，我们才可以创造出更多的蓝海市场，获得开创性的成功。
从上面四个方面的分析，我们看到了未来的发展趋势和前景，同时我们也必须要明白，在商战中，战略决策是至关重要的。比如著名的柯达战略失败案，他们错误地估计了胶卷在中国市场的发展前景，是全球商业史上一个十分值得研究的经典案例，十年之间，具有超级商业才能的叶莺投注全部心血，在中国市场打赢了每一场战斗，可是柯达却失去了整个战役。战略的失误可能给企业带来灾难性的后果，在瞬息万变的IT领域更是每一步都是如履薄冰。
著名经济学大师波特告诉我们：所谓战略就是企业不该做什么，战略关系到企业的产品、营销和品牌的成败。在写《行业B2B门户策划实战研究报告》之前，我一直在思索，行业B2B门户网站是否值得我去研究，最后的答案是肯定的，因为我看到了这个行业的未来，看到了未来五年内细分行业B2B门户网站仍然将是朝阳产业。在接下来的
未来5年内行业B2B门户发展趋势10大预测
随着B2B网站啊里巴巴、HC360、环球资源、网盛科技等在近年来获得的成功，越来越多创业者想进入这个领域。根据市场分析，行业B2B是目前最有可能性成功的投资项目。但是想进入这一领域的投资者，相对于综合B2B、大行业B2B的投资者，草根阶层比较多，大多缺乏雄厚的资金支持，一流的人才支持，所以导致细分行业B2B网站的投资者失败的几率很大，尤其是未实现公司化经营的行业B2B门户网站。现根据行业B2B网站的发展现状，预测未来5年内行业B2B门户网站10大发展趋势。
（1）怀着创业梦想的人会不断进入投资行业B2B网站
随着网民成几何级数的增长，HC360、阿里巴巴、中国化工网的上市，以及国内部分行业B2B网站近年来的良好发展，有越来越多的创业者会关注并建设运营自己的行业B2B门户网站，毕竟这个行业比进入传统实业要来的容易，投入也相对较少，但是要能获得风险投资的青睐，仍然比较困难。
（2）行业B2B网站很难获得快速发展，投资回报率仍然偏低
越来越多在传统行业获得一定回报的企业，为了寻找业务的拓展，熟悉互联网的企业会将一部分资金投资行业B2B门户网站，但仍然不会大量的投入。或者一部分有一定资金的个人会成立公司，经营行业B2B门户。这些人的进入，也将进一步开创行业B2B门户网站的业务模式，使行业B2B网站有一定资金支持并快速发展。但行业B2B网站在未来5年内的年销售额不会获得很大的突破， 500万以下年销售额的行业B2B网站仍然居多，超过1000万的仍然是少数。
（3）行业B2B网站将进一步在一定市场下细分领域
行业B2B门户网站将进一步细分，但其细分标准仍然以行业的相关度为标准，这样细分可以让许多行业B2B网站的创新模式得以执行并发展。一个太小的行业不能使一个行业B2B网站获得生存，但是其细分度、是否能生存受行业企业数量、企业网络普及度的影响。大行业的B2B网站投资者将会逐渐减少，传统行业对行业网站的认可会逐步增加，对行业商情杂志的需求将会逐步降低。
（4）行业B2B网站的策划将不断创新，引入新的元素
行业B2B门户网站策划将不断创新，不同的行业将结合互联网的不同技术、最新模式，从而使创新的元素不断涌现，用户对行业B2B网站的依赖程度，粘性将会逐步加强，细分行业B2B门户网站的用户将越来越多，许多原来在综合B2B网站的用户，将有一个更多的选择，甚至部分会从综合B2B或大行业B2B网站上流失。用户会更加喜爱行业B2B网站的行业归属感，会使越来越多的企业非市场营销环节的员工经常光顾行业B2B网站。同时web2.0、行业社区、视频技术等将会在行业B2B门户中得到一定程度的应用，与综合B2B啊里巴巴、HC360的业务模式的差别将会不断增大，实现多元化、差异化发展。
（5）设计开发水平将不断提高，但仍然是低门槛
行业B2B门户网站的技术将会不断提高，开发语言仍然集中在ASP、ASP.Net，数据库仍然以Sqlserver为主，行业B2B网站的流量、在线用户等实际情况仍然不致于让大部分的开发者选择JSP等维护成本高的技术，PHP的用户仍然是少数。新建网站的Table架构将逐步减少，页面制作将以CSS+DIV为主流，页面设计将越来越丰富多彩，以更加多元化的风格获得用户的青睐。
（6）业务模式将进一步多元化，但仍以广告和会员服务为主
行业B2B网站的业务模式将继续多元化发展，原来的业务：企业会员交易促进、品牌广告推广、咨询报告、企业建站、行业商情杂志、行业专题会议将会继续存在；同时原来不是很强劲的业务：在线交易、行业社区服务、技术咨询服务、一对一的营销及管理顾问服务、人力资源服务、在线出版业务等将会得到逐步的发展，但是不会成为主要模式，未来5年仍以线上会员和广告为主，并会逐渐成上升趋势。
（7）行业B2B网站企业在线交易仍然不能获得大的发展
企业在线交易在行业B2B网站上仍然不能获得很大的进展，仍然以信息服务为主，以交易促进、品牌推广等网络营销推广业务为主，无论大行业的B2B，还是小行业B2B，其扮演的行业媒体、交易促进的角色仍然是让其生存的主要决定因素。物流、资金流的基础建设仍然由综合B2B服务提供商去完成，行业B2B门户网站将会越来越多的与综合B2B合作，利用其资金流、物流等渠道和体系来促进其发展。
（8）行业B2B网站将在更多环节充当行业服务的角色
对供应商、采购商的信用、实力评估体系将进一步完善，并得到创新，随着行业B2B门户网站的逐步深入行业，行业企业的信用、实力将进一步透明化，让采购商有更多机会选择更多最合适的供应商，许多线下服务会深入到企业内部，比如：一对一的培训服务，实地评估、考察工厂、市场调查、人才招聘、行业软件服务等将会获得更多的应用。
（9）更多行业B2B网站将逐步发展国际站
随着中国国际化进程的加快，企业的国际化意识将会不断增强，使企业不仅仅在业务上需要开拓国际市场，其品牌推广、资源配置、管理及营销等也会逐步面向国际，获取更高的利润。从而行业B2B英文门户也会逐步增多，其业务模式将会从现在的国外参展集中推广，向更加多元化发展。更多行业B2B门户将带领更多中小企业走出国门，使中小企业的市场布局到国外，参与全球化竞争，使中小企业获得更大的发展。未来5年，有实力的行业B2B网站，将会陆续进入外贸行业B2B网站的运营，但大部分细分行业B2B网站的主要业务收入还是以国内市场为主。
（10）行业B2B网站在促进行业发展上发挥更重要的作用
更多的行业B2B网站运营商进入细分行业，将在一定程度上促进某些细分行业的发展，其对某个行业的贡献将远超过综合B2B网站，行业B2B网站将更多扮演行业的信息化提供商、咨询服务提供商、行业发展趋势的了解窗口、行业人员交流及聚集地、行业技术交流平台等，将会解决一些行业中存在的大问题，企业的交流合作将更加频繁，为行业的发展壮大作出更大的贡献。其存在的价值将会更多地获得行业协会、政府相关单位、企业高层的认可，并能抢占原来的期刊、商情、展会、会议等一些传统业务的大量市场。
关于未来行业B2B门户网站发展趋势，还有未涉及的部分，但是个人认为主要包括这10个部分，欢迎各位与我继续探讨，把握更多未来的发展趋势，做出更正确的战略决策。
行业B2B网站“首页用户”主要需求分析
本章讲“网站首页模块策划”实战，上一小节讲了，首页的定位及背景分析，这一节来讲，首页用户的主要需求分析，弄明白了需求，就会明白首页该放什么，主要放什么，不该放什么。同时细分行业B2B网站、大行业B2B网站、综合类B2B网站，其首页排版布局都是根据用户需求决定的。
网站策划、页面排版布局都应以用户需求为中心，看完本文大家就会明白为什么行业B2B，尤其是细分行业B2B首页不能模仿阿里巴巴、慧聪等首页。首页用户主要分四种类型，这四种用户的主要需求是不一样的，下面做分别说明：
1、第一次访问首页的用户需求分析
第一次访问首页的用户，可能是通过搜索引擎直接进入首页，也可能是通过搜索引擎进入二级或三级页面，然后再通过导航进入首页；也可能是通过朋友介绍，或通过线上或线下的广告进入首页；也可能是通过销售人员的推销，输入网址进入了首页等等。其大部分用户需求主要表现为以下几个方面：
A、有的会以最快的速度扫描一遍首页，看有没有自己喜欢的好的内容；或者喜欢的栏目，直接点某个栏目去看更多内容，找到了或者没有找到好的内容或栏目，成为他是否成为回头客的条件之一。
B、通过输入关键词搜索，快速的找到相关商机或行业知识，搜索是他们最重要的需求之一，也是再次展现网站精华内容的最好手段。
C、如果是大行业B2B网站，用户会通过首页的产品分类导航，或社区分类导航，直接进入属于他自己的领域；如果是细分行业B2B网站，用户到网站的任何模块，可能都是属于他的领域，这个时候选择类别的几率会很小，直接进入二级栏目。
D、对网站首页广告，第一次访问的用户点击的几率会更高，因为对他们来讲，广告也即是供应商或同行，也是属于内容的一个部分。
E、对底部的广告、友情链接/合作伙伴等比较关注，因为他们为了了解网站的现状，需要将网站拉到底部，对友情链接、合作伙伴等广告是的关注有时会超过对广告位的关注。
F、对顶部和底部的导航比较注重，有时会看看网站简介、网站动态、联系我们这几个部分，想看看这个网站的实力、诚信度等，目的在于是否信任这个网站的内容。
2、访问了几次或10多次首页的用户需求分析
访问了几次或10多次首页的用户，可能是通过收藏夹进入网站的首页，也可能是仅仅记得中文名称，然后在BAIDU输入中文名称进入网站首页，也可能是域名比较好记，直接输入网址进入等，其大部分用户主要需求表现为以下几个方面：
A、有的人虽然访问了几次，但是每次都很忙，没有静下心来好好研究这个网站，可能仅仅是从表面觉得这个网站还不错，有自己想要的内容，他的行为与第一部分基本相同；
B、有的人通过几次访问，已经找到自己喜欢的栏目，通过BAIDU、收藏夹等进入首页，仅仅为了把首页作为跳板，直接进入网站二级栏目，首页可能他根本就不看；
C、如果首页有一个内容聚合的模块，将整个网站最精华的内容列出来，即使他通过收藏夹直接到二级栏目，可能也会回到首页，去看看今天整个网站有那些最精华的内容；
D、如果是大行业B2B网站，用户可能会通过首页的产品分类导航进入二级栏目，比如综合B2B网站阿里巴巴在去年的时候首页几次改版，最后他还是把大量的产品分类放到网站首页最重要的位置，并占据了大量的篇幅，实际这与用户需求是分不开的。再比如大行业B2B网站中国化工网，其首页下部就有详细的产品分类导航。
E、如果是细分行业B2B网站，用户可能会将首页作为跳板，直接进入二级栏目。通过以上分析实际我们就明白了，为什么大家做细分行业B2B网站不能完全模仿阿里巴巴，也在首页整一大堆类别导航，是因为需求决定的。
F、用户已经来几次了，可能基本了解这个网站了，想注册会员、发布信息，互动沟通，这个时候会找网站注册、登录、信息发布、帮助说明等链接。
3、访问了几十或上百次的忠实用户需求分析
A、通过BAIDU或收藏夹等进入首页，或者是直接进入二级栏目，甚至是通过自己发布的信息进入网站，可能首页可能他根本就不看。
B、如果首页有内容聚合的模块，将整个网站最精华的内容列出来，即使他通过收藏夹直接到二级栏目或内容页，可能也会回到首页，去看看今天整个网站有那些最精华的内容；
C、直接进入二级或最终内容页时，在搜索上满足了需求，可能会到网站，搜索全站的内容，找到自己想看的内容。同时有可能直接进入首页，然后点登录，互动。
4、准备成为收费会员或广告客户的需求分析
A、无论是以前或现在，要成为收费会员，都可能会通过首页点击收费会员或广告介绍，充分了解成为收费会员或广告客户的好处。
B、如果是首页广告客户，会分析提供的广告位置，是第一屏还是第二屏，是否符合用户的浏览习惯，离内容是远还是近，从而决定他是否选择这个位置。
C、如果是会员客户，可能会通过首页提供的收费信息，了解成为会员的好处，同时首页提供的一些信息，也会吸引或促使他成为收费会员，比如：把收费会员的信息放在很重要的位置，比较靠前的位置等等。
D、对网站简介、网站动态、成功案例、联系我们这几个部分比较重视，想看看这个网站的实力、诚信度、在哪个地方等，是否信任在这个网站，交费是不是会受骗等等。
上面仅仅讲了主要需求，有可能部分用户一次性具有上面4种需求，或者其中几种的组合。我们讲一切要以用户需求为中心，判断一个页面设计是否合理，是否会获得用户的喜爱，就是看是否最大限度的满足首页第一次浏览用户、多次浏览的用户、忠实老用户、准备成为收费客户等各种不同类型的用户的需求。相信如果真正看懂了上面的需求分析，就能设计出合理的网站首页。
通过SWOT分析选定行业，制定行业B2B网站营销策略
在上面的章节，我们讲到了如何确定5个左右的行业，如何对部分竞争对手做诊断分析，接下来我们将对选择的5个行业分别做SWOT分析，确定选择每个行业的营销策略，最后做综合分析，在行业挑选和营销策略上做出最正确的选择。（注：SWOT分别代表strength（优势）、weakness（劣势）、opportunity(机会)、threat（威胁）。）
1、对选择的行业做SW0T分析
将SWOT的理论及分析方法，充分运用到行业B2B网站的行业选择、对手分析、产品研发、营销策略制定及整体项目评估上，会使投资成功率大大增加。下面我们来详细讲解。
（1）竞争优势（S）
是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高竞争力的东西：
● 策划或技术优势：行业里有许多行业B2B网站，但是真正公司化经营的也就几家，我们是否 能在策划或技术领域能超越直接的对手呢？比如：网站建设的非常易用，在对手的基础上，采用了创新的模式，实现了差异化竞争，开创蓝海等。
● 有形资产优势：自己是否有实体企业或房产，房租等基本不用投入，资金上是否能够足以打败对手，或拥有能与对手分一份蛋糕的前期资金投入。比如：你有100万，而在这个行业你的100万是否能够打败对手，或与对手抗衡。
● 无形资产优势：创始人在行业里拥有良好的人际关系，从事行业很多年，对行业各种发展趋势、用户需求理解的非常透彻；或者团队核心人物对行业B2B策划、运营及发展趋势有深入的了解，有成功操作行业B2B网站的经验。
● 人力资源优势：你所在地区，或者拥有的资金，能否能组建一个比对手更强大的团队，行业B2B网站在初期，最关键的是资金和团队，可以这样说，有了资金，再选对了人，组建了好的团队，就成功了一大半。
（2）竞争劣势（W）
是指某个公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件：
● 市场规模过小：选择的细分行业市场规模是否太小，无论怎么做，可能也没有太多的客户，就算赢利也没有多少，导致不能发展壮大，最后可能成了鸡肋。
● 竞争对手太强：选择行业的竞争对手太强，以自己的资金很难去超越或与对手抗衡，比如对手已经做了5年，无论团队、资金和市场占有率，都很难超越。
● 缺乏充足资金：是否缺乏充足的资金，比如：有的行业，需要比较多的资金才能与对手抗衡，或需要大量的资金才能开拓市场，建立品牌。
● 行业洗牌或淘汰：有的行业，本身在逐步的恶化，比如门槛越来越高，外贸订单在逐步流失到其它国家，内销市场的需求在逐步降低，或者慢慢走向洗牌或垄断等等。
（3）潜在发展机会（W）
市场机会是影响行业B2B网站制定战略的重大因素，管理者应当确认每一个机会，评价其成长和利润前景，选取那些与资金、资源相匹配，能使网站获得竞争优势的最佳机会。
● 行业是朝阳产业：选择的行业向好的方向发展，整个行业是一个朝阳产业，有一大批新进入者，可能使原来市场规模很小的劣势减弱。
● 用户是否不断增加：中国的网民在短短的时间里，上升到2.5亿左右，新增加的网民大多来自中国的二三线城市、西部地区，行业的网民是否也同样成几何级数的增长呢？从这点上我们是否看到了机会。比如：网络游戏抓住新增用户的特点，具有长足的发展前景。
● 获得充足的资金：我们是否有充足的资金，去挖比对手更好的人才，采取更大的市场推广力度；或者虽然我们没有资金，但是凭借良好的市场前景，或者创业背景，在网站的发展过程中，不断引进新的风险投资，使网站获得发展或能够不断的多元化等等。
● 创新创造机会：也许我们选择的行业对手很强，我们的资金也很不充足，但是没有关系，我们的创新意识很强，与对手实现了差异化竞争。我们不断的坚持，创造各种机会，减少失败的可能性，我们就有潜在的成功机会，关键在于创始人是否具备这个耐心，或者说是否有必要选择这样一个需要耐心的领域去发展。
（4）外部威胁(T)
在行业B2B网站的外部环境中，总是存在某些对行业B2B网站的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。
● 出现更强的对手：可能会出现比你更强的竞争对手，会导致网站的生存受到挑战，或者利润会大大的缩水。
● 行业走向衰退：整个行业的发展趋势向不利方向发展，比如产业转移，转移到西部或者国外地区，行业大洗牌，主要产品市场增长率下降，国家的政策对行业发展不利。
● 网络发展趋势：比如B2B电子商务在未来是否会越来越受到企业的欢迎，处于初级阶段的B2B电子商务，未来是否还会成为B2B电子商务的主流等。
● 马太效应：由于选择行业的对手很强大，往往产生“马太效应”，一步领先，步步领先，这个行业是否还有对手不屑一顾，而前景又比较好的领域，打开一个突破口呢？
2、选定行业，制定营销策略
（1）选定行业
对选择的5个行业做SWOT分析后，我们会更加清楚，选择某个行业后，我们的优势、劣势，以及存在的外部机会和威胁，综合分析考虑后，我们会确定选择一个对自身最有利的行业。这个决策需要数据与逻辑推理来支持，也需要创始人的勇气与眼光，比如：比较乐观自信的人可能看到的“机会”多一些，比较悲观的人，可能看到的尽是自己的劣势与外部的威胁，畏首畏尾，不敢做决定，但是无论怎么讲，创业过程中激情与理性都需要考虑。
（2）制定营销策略
找资金支持：有的行业对手已经很强大，要战胜对手需要很大的资金做支持，而本身创业者没有那么多资金，这个时候创始人就要写好“商业计划书”，四处奔走，找民间资本或专门的风险投资机构来投资，而且找资金是一个长期的过程，伴随着经营的所有过程。
加强研发实力：有的行业对手知名度虽然很高，但是平台非常不易用，模式也不能满足用户的某些需求，这个时候就要特别加强研发实力，以技术推动市场占有率，从这个角度去蚕食对手的用户和客户。
找到突破口：也许你既没有充足的资金，也没有好的团队，在一定的时间内网站模式及市场前景可能也找不到投资人，这时你就要集中所有力量于一点，寻找一个突破口，在某个方面做到最好，再寻求发展与壮大。正如麦肯锡的名言“坚持你的优势，并把它做得更强。”
发展第一：如果行业可能会出现越来越多的对手，你就需要在不断发展的同时，将你的利润不断投入，并在经营的过程中不断寻求资金的支持，快速发展壮大。
先做第一：可能选择的行业太小，市场没有开发出来，甚至市场还处于“死海”状态，这时你的进入很快就能做第一，根据经济的规律，你只要做第一，就有人愿意选择你，只要有足以支持企业发展的一定利润，可以先生存，再谋求发展。
相应的营销策略还有很多，最关键的是，通过SWOT分析，充分发挥出网站优势，规避或克服劣势，抓住各种可能存在的机会，加强抵御外界可能存在的威胁，制定一系列的营销策略，将这些策略体现到行业B2B网站的策划、建设、运营推广及销售策略上。
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