“从2006年国家开始限制钢材出口时，我们就已经在着手转型了。”张涛说。
在美国金融危机引发的中国外贸企业倒闭潮中，张涛觉得自己所在的公司是比较幸运的一员：外贸主业逐渐恢复稳定，新开拓的内销市场也将在年底铺开。“公司有一定的实力，与合作方的关系也很稳固，大家互相支持渡过难关；其次公司的内部管理流程比较简单，没有内部问题，就能集中精力应对外部困难。”
张涛是深圳亨利易通实业公司的外贸主管，该公司以出口钢材为主营业务，客户主要来自德国、法国、丹麦、意大利等欧洲国家。早在2005年，其公司老板在B2B网站注册了一个账户，然后交给张涛管理。从未接触过电子商务的张涛从零开始，学着往账号里添加产品图片、产品介绍，发出供应信息，大概三个月后，接到了第一笔订单。虽然只是一个很小的单，但也让他认识到电子商务在国外已经处于一个比较高的水平，用他的话来说，“欧洲人凭一条B2B信息就敢和你做生意”。
于是，根据自身产品的特点和对市场的分析，其公司将经营方向定在以出口为主。2005～2006年国家对钢材出口退税的税率是11%，国内外钢材差价很大，客户和订单都很好找。就在公司业务渐渐有起色，准备加大力度开拓市场的时候，国家钢材出口政策开始频频调整。2006年9月15日，钢材(142个税号)出口退税率由11％降至8％。两个月后，铁合金、生铁、钢坯等30项钢铁产品甚至加征10％出口关税。
外贸的路可能不再好走
“当时我们简直是不知所措”，张涛回忆道。“从那个时候起，公司开始讨论是否经营方向要转型的问题。开始是想换产品，甚至专门制作了新的网站，但一直很难做起来。”
更可怕的是，从那时起，外贸形势开始进一步恶化，美元贬值直接导致部分利润蒸发，欧洲的反倾销等事件，让他们意识到外贸的路很可能将不再好走，又开始进一步考虑转型的问题。“虽然不一定成功，但总不能坐以待毙。”
张涛想过做进口贸易，但国内的购买力和外国产品的高价格让他认为这不是个明智的选择，“等到国外产品比国内便宜的那一天，还不知道要多久，我们恐怕等不起”。
虽然他们一直没有放弃转型的念头，但对原有的钢材出口业务仍然不敢掉以轻心。值得宽慰的是，经过2007年下半年的调整，至2008年，公司的业务已经恢复得比较稳定，尤其在今年钢材暴涨的时期，订单量一度十分可观。由于他们主要的客户都集中在欧洲，美国的金融危机爆发之初，张涛并没有感觉到生意受到明显影响。但随着金融风暴逐渐蔓延到欧洲，加上近期国内钢材价格暴跌，很多老客户都开始观望，很多预计之中的订单一直迟迟没有等到。
进军服装业找新财源
张涛不得不对明年的业务感到担忧，转型的念头更加强烈了。
他认为，此时国内的钢材需求也在减少，随着各地加工企业纷纷传来倒闭的消息，国内钢材市场的风险也在增加。只有开拓国内其他业务，以防万一。经过一番考量和筛选，公司选择户外服装作为内销转型的突破口。张涛认为，服装领域的利润高，而户外功能服装在国内还有很大的发展空间，尤其是成熟品牌，在消费者心中的认知度高，不需要再做前期的市场培育。“服装的利润率要比钢材高得多，举个例子，50元批发的衣服可以卖到120～150元，而5000元进的钢材最多卖到6000元，通常也只能卖到5500元。”
看准了市场便迅速行动，公司安排专人去负责户外服装品牌代理的前期工作。由于涉足的是一个全新的行业，过去的客户资源和经验都用不上，负责新项目的同事不得不边干边学，加班也成为家常便饭。
据张涛介绍，新项目的前期产品已经占有一定市场，在年底完全接手品牌代理后，会先完善内部管理，然后再拓展市场。尽管钢材出口目前仍然是公司最重要的业务，但新项目的逐步落实避免了用外贸一条腿走路，使规避外贸风险的愿望成了可能。
电子商务的功能被放大
张涛在外贸行业的资历并不深，在2005年进入这个行业的时候正是电子商务在中国刚刚起步之时，由于年轻人接受能力强，又勤奋好学，很快掌握了一些网上贸易的知识和技巧，反而直接跳过了业务员上门跑业务这一阶段。
他先用阿里巴巴做了一年的国内贸易，然后开始做外贸。尝到甜头后又在中国制造网和EC21注册，“凡是免费的都不放过”。也不参加各种行业展会，基本上就靠B2B网络推广。在他看来，中国的电子商务还处在很初级的水平，“外国人凭一条电子商务的信息就敢下订单，但国内大部分人还不会用电子商务，会用的又很少是真正做生意”。
正因为对电子商务的使用颇有心得，他一直想在这方面有更深的涉足。
在他的计划里，公司将做一个B2C的电子商务网站，并且要做出特色，绝不能是简单的模仿。“因为做网站最重要的就是知名度、要流量，没有特色就只能靠广告，那成本会很可怕。对于我们中小企业只适合做巧事，不敢随便的大手笔，要控制成本投入，以小博大。”
对于网站的经营模式，他尚未有定论，阿里巴巴模式和凡客成品模式都曾是他的参考范本。他说，现在每天都在观察市场，分析形势，“这些跨行业的东西，只能边做边学、独辟蹊径”。
虽然这并不是一个典型的外贸企业完全成功转型的故事，但在和记者的交谈中，张涛及其所在企业所拥有的敏感的市场敏锐度和活跃的变革意识给记者留下深刻的印象，这也许是目前许多同样面临困境的外贸出口企业值得借鉴的地方。
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