为什么北美买家爱下小订单?

北美的买家在与中国的新客户初次订货时，经常是从小订单开始的，这种情况在礼品、五金、日用品等行业里很常见。北美地区的商家对产品的质量要求很高，因为一旦有质量问题，商家就必须接受退货，或者是大幅降低价格，亏本出货，而大部分的中国产品都是低端产品，给人价廉质低的印象，从遥远的中国订购商品，大多又不能去实地检验，对每一个商家来说，都可以说是有一定风险的，因此他们在与中国供应商订货时都很谨慎，就连与我们这些在当地的中国商品供应商订货时，也是十分小心，不会一次性的大批订货，这是北美买家的观念问题，他们始终对中国的产品有着这样那样的疑虑。 　　在北美，大众化五金的市场已经被大的连锁超市占据了，如WALMART，HOMEDEPOT等，如果想有好的销售业绩，就必须经营一些有特色的商品，而这些有特色的商品往往就意味着量小，我们主要经营家具五金和汽车配件，不少产品都需要特制，如一种专用的厨柜不锈钢支架，一年的定货量也就只是4万至6万支，总共也不够装满一个集装箱，开始与国内的厂商商谈时，他们并不太愿意做，国为开模费高，订量也不大，一次也就只有1万，但现在他们说，做这些支架的利润比做4个集装箱的不锈钢餐具都高，我们的大部分订单都是这种量小、有特色的产品，因为产品有特色，而且质优、价格合理，不少欧洲的产品都已被我们的产品所替代，而且订货量在逐渐上升，但仍有一部分五金和汽车零部件，虽然前景良好，但由于订单小，成本高，中国的厂家对北美的市场又不甚了解，心存疑虑，至今不能生产。 　　台湾的厂商则不同，多年的北美贸易经验使得他们对新产品的敏感度较高，只要新产品能体现市场的趋势，即使订单小，开发费用较高，他们也愿意生产，这样就可以把握住市场方向，赚取第一桶金。中国的工厂则缺乏类似的眼光（当然也是由于国际贸易经验不够），总是盯着大订单，当然这没有什么不对，大订单很诱人，但是大订单往往利润并不高，客户压价厉害，竟争也很激烈，而且有时国内供应商为了抢单子，已经到了不择手段的地步。例如，我们曾经拿到了一个做门铰链的大单，一个国内的工厂为了和我们竟争，竟然以低于成本的价格抢了单子，拿到单子后，他们也做不下来，只好尽量压成，结果门铰的厚度不够，遭到索赔，而这家购货商也不再相信中国的厂家，宁可以较高的价格从欧洲经销商买中国货，所以，供货商对待大单要慎重。 　　我常遇到的情况是，当我向国内的厂家提出一个小订单，他们多半就不那么热情了，开始计算成本，然后提高价格，如果有特殊设计的，把模具的成本加得很高，其实比较有经验的进口商都对国内的成本和开模费用把握得很清楚，通过报价，很容易就能看出供货商是否有诚意。由于我在国内做过相当一段时间的外贸，所以我比较了解国内供货商的心理，单不大，为了这一点货，要重新排工，工厂不愿生产，走货也麻烦，要走拼箱，这种小单，客户也不愿做L/C，虽然客户给的价格可能高一些，但麻烦不少，提高价格和费用，客户能接受就做，不行也省了很多麻烦，基于这种心理许多下类似订单的客户都受到了冷遇。而且即使供货商接受了小订单，也不是太用心地做，产品质量和服务往往都有问题，“后患”不少。当然也有做得不借的供货商，无论订单大小，都一视同仁，即使是小订单需要一些特殊的设计，增加费用，也会把原因及细则解释的很清楚，让客户感觉到这样的供货商值得信任，可以与之建立长期的合作关系。 根据以往的经验，以地域来分，比较笼统地说，广东、浙江的供货商由于与国际接轨比较早，在这方面做得较好，我曾经找过一种厨柜暗锁，这种暗锁要在通用的柜门锁上加一暗扣，订量较小，第一单只有2000只，当我和江苏的一家厂商接触时，他们并不积极，只是应付，然后我又与多家厂商联系，情况大同小异，而我与一家广东的厂家接洽后，他们的态度就很积极，虽然报价偏高，但各项费用明细列举清楚，可以看出他们确是认真对待的，经过一系列商谈，我们最终与他们签了合约。现在，由于这一暗锁属于北美厨柜的比较流行一种款式，订单已经越来越大，而他们是和我们首先合作打开市场的，所以也分享了这一产品的第一桶金。目前，他们的产品已占据了一定的市场，别的供货商想打进来并不容易。这个例子说明新产品的小订单往往代表着潜在的机会，只有目光敏锐的公司才能抓出机遇，开发新市场。 　　我们通常把中国的供应商分为两类，一是与国际接轨的企业，如外商投资企业，广东等开放地区按国际惯例经营的内资企业；二是传统的出口企业，一般来说，许多与国际接轨的企业由于对国际惯例熟悉，每次在接到小订单时，他们的态度都是给予足够的重视，报价列单详细，接单后，就会尽力去满足客户要求，即使单小，也会选用合格的原料认真生产，按时交货，传统的出口企业，在观念上比较落后，常常做不到这一点。 　　我认为对于中国的供货商来说，要想做好小订单，首先要转变观念，订单不论大小都认真对待，这是衡量服务质量和观念是否先进的一个标志，如果要想做好国际贸易，服务质量也必须要达到国际标准，外销业务人员必须要认真对待各种不同的订单，应一视同仁，小订单也要认真报价，提供资料。二是要准备好报价，许多中国的供货商都不太重视报价，接到询价后，报价往往就只是一份笼统的报价单，大部份是基于一个整集装箱，但却不给出详细的注解，而台湾，香港的客商则是把不同的订货量，不同的要求和价格详细列出，让买家一目了然。三是如果这种商品是长期的小量订单，而产品的式样没有变化，最好的办法是在销售地找一代理，这样，就可以一批运输，而分批销售，能够节省市场成本，与客户交流更加便捷，并能更好地对客户关系进行协调和管理，使小订单客户也可以享受优质的服务，香港和台湾的厂家已经很熟练地利用代理这一中介帮助他们进行贸易，而相当多的中国公司还不是很了解代理的好处。