通过博客，张军华从一个销售人员成为了企业的合伙人。事业是找到了，如何开展事业？当然还是博客。
打开张军华的博客，一篇篇文章都是张军华的营销利器。说起来是“利器”，其实文章内容简单朴实，大部分都是张军华与客户打交道时的心得技巧。其中一篇博客提到，一位客户采购过申鑫的振动棒，用了一年之后，说棒头磨损了，要求更换，按道理，已经用了一年，不应该为他们更换，但张军华还是决定给他们换。这一换，工厂就损失了好几百元。但不久之后，这位客户又找上门来，要求进一批振动棒。“跟你们做生意我放心。”
申鑫是振动棒生产厂，振动棒的终端用户是建筑企业，申鑫并不直接与建筑企业打交道，而是通过遍布全国的五金器材商合作，寻找代理商。这些五金器材经销商通常都不是大型商户，每家商户的销售量有限，因此申鑫对代理商的数量要求非常高。在传统模式下，申鑫要寻找如此大量的代理商，需要不断派出人员去寻找、洽谈，但在网上，这些问题就不再存在。但是，一个很重要的问题是：五金器材经销商的上网概率并不高。经销商不出现在网上，申鑫在网上做得再好，对方也看不到。
经销商上网率不高，恰恰是柄双刃剑。因为经销商上网少，所以申鑫的竞争对手们对上网的兴趣也就不高。申鑫上了网，就几乎成了“独家经营”。前不久，在一家B2B网站的关键词竞价广告竞争中，申鑫就发现，与自己竞争的只有一家企业。尽管上网的经销商少，但他们一旦上网了，就几乎全部都是自己的机会。所以，申鑫的网上营销命中率非常高。张军华统计了2008年5月以来的网上询盘情况，一共有30家经销商向申鑫发出询问，最后成为申鑫代理商的是15家，成功率为50%。而如果用张军华传统的销售方式，他可能要跑遍全国30个城市之后，才能与这15家代理商达成合作。孰是孰非，这些数据最有说服力。
评论
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清清荷韵(实习生)2008-08-25 17:50:14
做别人想不到的一果然有前途。
好女人(实习生)2008-08-10 20:59:32
收藏了