说服他人的最新理论

　对于任何一个管理者来说，管理心理学的知识是必不可缺的。我们学习的管理心理学中的认知理论、个性理论、动机理论、态度转变理论，以及团体行为、组织行为、领导行为，凡此种种，归根到底，不过是要实现管理工作，即通过对他人的指挥、协调和控制，来完成任务和目标。关于这一点，毛泽东也曾经说过"领导就是出主意，用干部"这样的话。但是，管理者仅仅出主意是不够的，还需要让别人接受自己的主意；用干部也需要让所用之人领会自己的精神和意图，而这一切的前提就是，管理者要善于说服他人。 对于管理心理学中的说服策略，目前世界上存在着很多种研究。当一个人为做出决定而前思后想的时候，总会存在着某些积极的、诱人的方面促使这个人去接受一种意见，同时，也必然地存在着某些消极因素，使人对这种意见产生抵触情绪。研究人类情感起源与本质的学科--进化心理学的研究结果表明，识破骗局、避免被愚弄是人类最强烈的心理情感之一。从这个意义上来说，人类产生抵触情绪的机制是进化来的。对于如果加强这种意见的有效性，促使决策人做出决定，科学家们从两个层面展开研究和探讨：一、让建议本声听上去更具有诱惑力；二、设法接触决策者的戒备和抵触心理。前者研究人员称之为α策略，而后者则称之为Ω策略。对Ω策略的种种研究之中，最新的研究是美国阿肯色州大学的社会心理学教授艾瑞克·诺勒斯博士(Dr. Eric Knowles)所做的。 人们对劝诱的抵触，就像蓄水箱里的水，可以消耗殆尽，也可以蓄积盈满，这就是诺勒斯教授研究Ω策略时得到的重要认识。就是说，人们心理防备的"抵触水位"变化，并不一定由劝告本身的合理性所决定，它有着自身的一套变化规律：一旦"抵触"水位降低到一定程度，蓄水箱里的水又会逐渐蓄积起来，直至加满。说服者致力于将对方蓄水箱中的水排干，他们为此而想方设法，绞尽脑汁，而消费者或者被说服者则要让它保持"警戒水位"，这才可以保证自己不至于轻易地上当受骗。 　　诺勒斯博士利用政治宣传片对被试进行测试。首先，先根据被试对检测性问题的不同答案，将他们分为多疑和轻信两个组，这两个组的被试又被分为四个小组。试验中，所有被试都要观看七组录象，放映的是政治竞选人阐述他们对某个问题的立场，当然，这些被试对这些竞选人都知之甚少。试验要求其中一组特别关注第一段录象，其他三组则要特别关注最后一段，同时，这三组中的两组在观看最后一段录象前，还加映了一段关于岛国斐济的旅游纪录片。观看纪录片的两组中，博士要求其中一组给予斐济正面评价，另一组则要列出去斐济旅游可能发生的意外和不快。测试的最后，被试们要对所有的竞选宣传片及片中的七位竞选人做出评价。 试验发现：轻信组很快就耗尽了自己对于竞选宣传的抵触，随着试验的进行，他们对于竞选人及其竞选政策越来越宽容，抵触情绪越来越弱。由于所有人看到的宣传片的内容都是一样的，只是顺序不同，这就排除了竞选人及其方针政策本身的原因导致轻信者这种不同反映的可能性。不同小组对于最后一个竞选片段的态度差异产生于他们对之前的旅游纪录片的不同态度。那些被要求给予斐济旅游正面评价的人，由于在评价斐济岛时抵触心理已经消耗殆尽，到了最后一个竞选片段自然滋生了厌恶情绪；相反，那些被要求挑剔斐济旅游毛病的人反而对最后一个竞选片段产生了相对的好感。多疑组的反映却大相径庭，他们对于第一位竞选人还不是那么挑剔，但是，不论是否加映旅游片，他们对于后来的竞选宣传的抵触越来越强。也就是说，对于一个天生多疑的人来说，重复地说服只会使其增加抵触情绪。 　　 Ω策略还有另外一种情形，就是，直接从人们担心将来会后悔这种忧虑心理入手，直接减弱人们的抵触心理。美国印第安纳大学的史蒂芬·谢尔曼(Steven Sherman)和他的同事找了两组被试，提供两种选择：从两支旗鼓相当的球队中选出可能胜出的一支球队。同时，计时读秒，催促他们很快做出选择。谢尔曼分别给每一组被试推荐一支球队，不同的是，其中一组在做出决定前，需要回答一些问题，提醒他们放弃推荐的球队后，将来可能后悔的程度。结果，做问卷的一组有更多的人接受了推荐。 减弱抵触心理，还有一种技巧就是出其不意。有这样一个试验，一群学生扮成乞丐，乞讨时不问多少，照单全收的成功率是44%，但有意思的是，如果精确地提出要某一个面值的硬币，比如25美分，成功率为64%，甚至在如果索要一个确切的数目，比如37美分，75%的人会慷慨解囊。也就是说，你的要求越具体，越出其不意，你就越不会被拒绝。 　　这些对于抵触心理的研究，目前还是处于雏形阶段，但是可以想象，这对于管理者和销售者而言，具有巨大的价值，某种角度来看，管理者也是在销售，销售自己的方法、理念和目标。因此，对于管理者来讲，α策略和Ω策略是他们所必须了解的工作策略。 从中国传统哲学的基础上来看，儒家讲求中庸，道家讲求谦退，释家讲求忍与悟，兵家讲求谋略机巧，而一般的中国人最常说的就是做事情不要走极端，要有分寸，要趋中，从这个意义上，诺勒斯教授的心理水箱理论某种程度上可以看成是中庸之道的外延推广，而出奇制胜的策略也和兵法有不谋而合之处，只不过，作为现代市场营销的说服策略而重新被人们认知而已。至于运用嘛，也就套用《孙子兵法》中的一个原则吧，上兵伐谋。至少，作为这个研究是否具有使用和实用价值的指标之一，艾瑞克教授已经说服了美国国家科学基金(National Science Foundation)给他投资16.3万美金，用以支持他的研究工作。作为美国政府的一个独立基金组织，美国国家科学基金会在世界科技界享有盛誉。既然这个课题能够获得这个组织的认可，并能使其乖乖地提供研究经费，我们有理由认为，这个理论还是应该作为销售、管理和教育所应关注的对象而被我们加以重视。因为，对于教育者来说，面临当前纷繁复杂的社会，如果能够有效地利用这门学科的研究成果，可以削弱一个人的抵触心理，帮助人们，特别是青少年做出正确选择，能让他不至于将来吃后悔药。 管理，与教育一样--不能只在意动机与出发点，不注意方法和手段。