转载-螺丝行业大推手

“现在信息一抓一大把，但是专门针对企业所处的行业的信息，可是少之又少。”佛山南海区爱国永荣五金标件厂总经理梁建荣是最早一批关注行业网站的人，他期望能从互联网上获得更多特殊的螺丝供求信息，但是他的失落总比收获多。
“为什么行业网站不能够做得更好更细致一些呢？”和梁建荣一样在思考这个问题的还有王定安，现在已经是华人螺丝网的总经理的他看来，这恰恰是一块市场空白。“当我看到综合性的B2B网站上每天的螺丝行业信息也只有屈指可数的几条时，就知道我们的选择是对的了。”他说。
重视客户需求
螺丝，应该是紧固件行业中处于二三级的分支行业，在很多机械类行业网站只中只是一个不起眼的小角色。但是很少会有人想到这个产品在全世界一年的市场规模能够达到300-400亿元人民币。
“现在我们每天有上百条行业求购信息发布，这个行业虽然小，只要我们服务好企业，就完全不用担心生存问题。”从昔日的软件开发师转型到运营一个网站，王定安并没有想到用什么先进的技术包装网站，却很少见的直接将网站扎根于传统企业的土壤中。
如今，王定安每天日程安排中最重要的一项就是和企业交流。“我不仅和企业的负责人交流，了解他们对行业网站的需求究竟是哪些。“这样的态度甚至贯穿了网站的职能安排上。据了解，在华人螺丝网，市场人员不叫销售，而叫营销顾问。这些营销顾问在入职前要接受一个月的专门客户服务培训，通过这个跟客户就爱哦了的第一渠道了解客户需求。入职之后每天有20%-30%的时间仍然要做好客服的工作，倾听客户的需求，他表示：“我们之所以设立营销顾问的职位，就是希望我们提供服务是能够解决企业需求陷入是我们必须的。”
深耕螺丝行业
选择了一个比较窄的经营领域，要想做好，就必须要做的深，有第一手客户需求信息的华人螺丝网的优势在“深”这个方向上得到了很好的展现。
“我们通过分析大量的客户需求信息，很多客户除了需要供求商机之外，最大的渴求就是交流。”王定安分析说，“这是和螺丝的行业特征相关的，螺丝作为工业零配件，更多需要去配合上下游客户的生产需求，因此及时了解相关行业对螺丝的需求变化以指导生产对他们而言非常重要。”了解到这种行业特征，华人螺丝网并没有将业务局限于互联网，而是勇敢的开发更多的交流渠道提供给客户。
“华人螺丝网每年会举办近10次采购会，商户见面会，甚至还组织一些单个企业无法实现的活动，比如，参观大型工厂，组织去美国考察等。”东莞鹏驰五金制品有限公司董事长周启胜表示，“在这之前，这样专门针对螺丝行业的采购非常少。”
“交流的需求贯穿整个商业行为，行业网站出现的初衷本来就是填平行业内供求信息不对称的“鸿沟”，提供供求信息是一种方式，通过互联网将他们聚拢起来也是一种方式。“每年出差20次以上的王定安一直穿梭于这些交流会上倾听，思考。虽然早有做深这个行业的准备，但是他越是了解，越觉得这个小小的螺丝行业内商机不小。
“我就觉得交流不应该仅仅是内部的，而应该是与更多相关行业一起参加，今年，华人螺丝网参加了在日本名古屋进行的2007五地区螺丝协会交流大会，2007中国国际五金展等展览。“我们只有让相关行业了解这写螺丝生产企业，才有机会为他们带来更多的商机。”王定安说。
现在，除了经营华人螺丝网之外，王定安还策划了一年一度的“华人螺丝网高峰会议”、并印刷了《华人螺丝网产业大全》、《华人螺丝网》出口杂志等刊物，通过建立一套立体的资讯传播体系扩大螺丝行业的影响力。
在岭南有一句俚语：刀仔锯大树，意思是以小博大，有志气。这句话用来概括华人螺丝网为小螺丝找市场的举动应该是很贴切的。